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Webダイレクトマーケティングの
戦略コンサルタント
ムラモトヒロキです。
あなたは、
何かにつけて経営者から
「顧客のニーズを満たす」
って言葉を聞きませんか？
この言葉を中小企業の
一部を除いた経営者が真に受けると
痛い目をみることになると
思います。
ちなみに僕はニーズを
「生命活動の維持に必要なもの」
「社会活動の維持に必要なもの」
の2つと定義しています。
逆に言えば、
それ以外の顧客の欲求は
「ウォンツ」であるっていう
認識です。
で、
なんで中小企業の経営者が
痛い目をみるかっていう
話ですね。
その理由は、
ニーズを満たす商品は
コモディティ化する商品
だってことです。
なぜならニーズを満たす商品は、
顧客にとってどうしても
必要なものなので、
多くの「需要」が生まれます。
多くの需要が生まれるってことは、
大企業が手を出そうとする
市場って想像できますよね？
そんな市場に
弱者の企業が参入したって
競争に勝てるわけがないと
思いませんか？
でも、
安易に考えて需要が多いからって
参入しようとします。
そして、
価格競争に敗れて撤退を
余儀なくされるっていう
パターンにハマります。
これはどういうことかというと
ニーズを満たすっていうのは
大企業の基本成功パターン
なんですよ。
資本力や政治力に任せて
パワーゲームを仕掛けるのに
向いてるってことです。
彼らは
莫大な予算を使って
ニーズを創り出すことも
やってきました。
例えば携帯電話なんて
人類の歴史の中で
ニーズがあったことなんて
ほとんどないですよね？
でも今は、
社会活動の維持をするのに
必要だったりします。
携帯電話がないと
仕事もろくに受けられない
世の中ってことです。
そんなことができる
大企業に真っ向勝負を挑むのは
馬鹿げてます。
要するに
ニーズを満たそうとするのは
基本的には間違ってるって
ことです。
だから
あなたは顧客のウォンツに
フォーカスしてください。
めちゃくちゃ必要っていう
顧客の欲求を満たすのでは
ありません。
めちゃくちゃ欲しい！っていう
顧客の欲求を生み出すのが
あなたの仕事です。
携帯電話を売るんじゃなく、
顧客が欲しくなる携帯電話の
アクセサリを売るみたいなのが
正解ってことですね。
顧客のニーズを満たすのは
大企業に任せましょう。
あなたは顧客のウォンツを
生み出せるように
ビジネスを展開してください。
そうすれば、
あなたはもっと利益が出せるように
なるはずですよ。
P.S.
ニーズはあるけども
ものすごく小さな市場
っていうのも存在しています。
それが一部を除いた理由です。
例えば先天的な障がいを抱えた
人のための商品みたいなものが
当てはまると思います。
そういう場合は、
需要はあっても市場が小さく
大企業が参入したがりません。
そんな時は、
中小企業がニーズを満たせる
絶好の機会となるでしょうね。
コモディティ化もしませんし、
社会の利益も会社の利益も
生まれると思いますよ。
今日も
人事を尽くしてノーテンションで
いきましょう。
P.P.S.
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