商品やサービスを売るということは特長を述べるということと同じ意味です。
商品やサービスの「売り」は何か？
このように他の商品やサービスとの違いを訴えることになると思います。
例えば「リッター25kmの低燃費の車」
こんな形です。
でもこれでは顧客は「だからどうした？」となってしまいます。
そうではなく顧客に商品やサービスを買いたくさせるのがセールスの本質です。
その為には説得が必要です。
説得とは相手を行動にいたらせる方法を言います。
説得と言うと丸め込むとかやり込めるといったイメージを持つ人がいます。
ですがそれは間違いです。
丸め込むとかやり込めるというのは操作です。
説得とは違います。
営業畑の人がこの辺りを間違えていることが多い傾向にあります。
ただ、わかりにくいのも事実です。
そこで私は説得を非常にシンプルにそして明確に定義しました。
説得とは…
得を説くことです。
顧客にとっての得を説くこと。
これこそが説得です。
例えば
「この車は給油回数が少なくて済みます。」
「今乗っている車と同じ距離を半分のガソリンで走ることができます。」
「ガソリン代が今よりも半分になります。」
といった形です。
海外ではこれをベネフィットと言います。
コピーライティングやセールスで良く出てくる言葉です。
ベネフィットはメリットや利益などと訳されています。
しかしながら、正直わかりにくいです。
ですからこう覚えてください。
ベネフィットは「得」。
それも顧客にとっての得です。
そして説得によって顧客にとっての得が認識されると…
顧客は納得するのです。
つまり、顧客はあなたによって説かれた得を納めた。
理解し、承知し、感動したということです。
それが納得です。
この説得から納得へのプロセス。
この結果、顧客は買いたいと思うのです。
あなたがやるべきことはこうです。
顧客に商品やサービスを売るのではありません。
顧客に商品やサービスを買いたくさせるのです。
これであなたはセールスすることに抵抗を感じなくなります。
そしてあなたは売り込まなくても売れるようになります。
顧客が喜んで買ってくれるようになるのです。
納得していただけましたか？笑
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P.S.
Salesmanship In Print.
広告業界を変えたコピーライターの祖でもあるジョン・E・ケネディの言葉です。
広告とは紙に表現されたセールスマンの英知である。
といったところでしょうか。
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Salesmanship In Media.
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