初めから売り込まず、まずは相手の話を聞く
名古屋のビール会社営業・馬場祐次郎さん。
会社の営業エースとして活躍している中で、ビジネストークの達人テクニックが紹介されていました。
初めての商談では、「コンセプトを、お聞かせください」と、低姿勢で、まずは聞くこと。
話を聞くことで、相手のニーズのヒントをもらう。
徹底的に調査し、独自企画を秘策！サプライズ狙え
３日後に再訪問することにし帰社。
現場の声、マーケティング、情報収集を実施し、収集したデータをまとめ＆整理します。
この３日後というのが、私にはポイントですね。
相手のニーズ＆悩み相談を、即対応し放置しない姿勢が大事だと思います。
さて３日後に訪問し、打合せの際…。
「要点は３つあります」と全体の流れを一通り説明した後、詳細説明を開始。
相手との距離を近づけるために秘策トークとして、独自のアイデアや見解で落としにかかります。
馬場さんが独自に考えた秘策は、「子ども用のノンアルコールカクテルを作ること」。
取引先の社長も、資料の「子供用ノンアルコールマジック」の文字を見て、「これは、面白いかも？」と好反応。
その後、契約となりましたね。
期待されていなかったことまで、提案していく姿勢が大事。
サプライズしてもらえるように提案していくところまでいかないと、なかなか営業では勝てない。
つまり最終的には、人の心は動かない。
悪い情報も伝えるのが「愛情」
相手に言うべきことは、きちんという。
例えネガティブな情報であったとしても、きちんと伝えることで、最終的には店のためにもなり、信頼関係が築けるのです。
良い情報だけを伝えて、悪い情報は伝えないのは、相手のためにならない！ということですね。
ビジネストーク達人の技 ～まとめ～
茂木氏「成功する人は聞く人」
スペシャルゲストの茂木健一郎さんのトークとして、
「言葉はオーダーメイドでなければならない！」
つまり、全身全霊で見て、相手のために用意した言葉を全速力で投げかける。
相手が今、何を必要としているかを考えてトークすることが大切。
「成功する人は聞く人だ！」そうです。
私も、話を聞く時は、多角的な立場にたつように、人の話を聞いていますね。
茂木氏「タイガージェットシンになれ！」
アントニオ猪木さんを突然攻撃したエピソードもあるタイガージェットシン。
トークをする際は、乱入するように襲いかかれ！
つまり「いきなりやることで」相手の意外性を狙いなさい！」ということでしょう。
相手の脳が予想できることをしても、相手は喜ばない。
予想外の行動に出ると効果があるそうです。
サスペンス映画でも、たいてい親友＆仲間が犯人の確率が多いですよね？
最近では、親友が裏切る場面を前フリで見せて「親友が犯人？？？」と見せかけて、実は…。
と裏の裏の傾向が強いですけど…それも意外性の演出ですね（笑）
シナリオ＆仕掛けを事前調査から準備して、相手の意外性を狙う。
「良い意味での裏切り！」が大事でしょう。
企画プランナーとしては、「萌え～」と感じる至福のポイントだと言えます。
茂木氏「オバマ大統領の論説手法を学べ」
オバマ大統領のトークの巧さは、どこにあるのか？
それは、自分の生い立ち話、プライベート話から、アメリカという大きな国の物語につなげていく・・・。
聞いてる側は、日常生活に連結させるから、大統領の人柄や政策を、妄想＆イメージしやすい。
注意点としては、単なる自分語りにならない事。
話が広がっていくように、ビジネス、社会へと結びつけて話すること。
オバマ氏のような「自己開示」が、私のブログ主旨
心理学でも相手に同調＆理解を促すには、「自己開示の必要性」などが挙げられます。
私のこの『多事争論ブログ』の主旨は、自身の経験を語り、ビジネスへつなげてトークを締める！
「お題 → 自己開示 → 読者へ伝える」という主旨の流れは、オバマ式です。
読者の皆さまに、50％でも伝わっていると良いのですが…。
私も、記事を書きながら、日々、勉強です。
