みなさま、お疲れ様です。
カウンセラー鑑定士の諒です。
最近まで、昼間の気温は真夏日並みという日が続いていたという今日このごろですが、いかがお過ごしでしょうか。
さて、今日も日常で役立ちそうな心理効果・行動をご紹介していきます。
『バランス理論』について
皆様も説得する際に相手がよく知っていて信頼のおける人の名前を挙げて「〇〇さんも、喜んでくれました」という言い方で、なんとか同意を得ようとすることがあるはずです。
無意識のうちにやっていることかもしれませんが、これは心理学でいう「バランス理論」を応用した交渉のテクニックなのです。
バランス理論を簡単に説明しますと、人は常に均衡のとれた人間関係を求める心理があって、均衡が崩れていると感じると、それを修正しようとして自分の意見を変えたり、見方を変えようとする傾向があるというのです。
これを今の話に当てはめると、あなたと交渉相手の関係がまだはっきりしないときに、あなたとも交渉相手ともいい関係にある〇〇さんが入り込むことによって、三者のバランスは保たれることになるのです。したがって、交渉相手は「〇〇さんがそう言うのなら…」と、あなたに賛同してくれるわけなのです。
難航しそうな相手と交渉する際には、相手がどんな人に信頼を寄せているかなどを事前に下調べをして、情報収集しておくことをおすすめします。
もし、この下調べを怠って、第三者に交渉相手が快く思っていない人を挙げてしまうと、大失敗することになるでしょう。「××が気に入ったって？ あいつは見る目がないからダメだよ」と裏目に出て、交渉は決裂することになるからです。
ただ、下調べが十分にできなかった場合は、説得する人の勤務している会社の社長や著名人など権威のある人を引き合いに出すのもいいでしょう。
また、バランス理論から言えば、交渉相手のライバルを徹底的にこきおろすことによって、賛同を得ることもできるわけです。交渉相手が嫌っている相手をあなたも同様にこころよく思っていないことを知って、おたがいに意気投合し、交渉事がいい方向にすすむからなのです。要するに、「共通の敵をつくる」というわけです。
交渉力をアップしたい人は、このバランス理論をタイミングよく使うようにすればいいと思います。
さて、いかがでしたでしょうか。
それでは、ぴかれすくでお待ちしております。