最近は、ＤＭを使って集客のお手伝いも業務の一環にしようと思っている。
セミナーなどでお客様にいろいろ目にかかって説明する。そして、サービスを購入してもらう。
この一連の動きで一番大切なのは、信頼してもうことだ。
あなたが財布を開くときの行動を思い起こして欲しい。
まず、興味を抱かせる、注意を促す。お客様に行動していただくには、先ず読んでもらう、話を聞いてもらう必要がある。
だから、なんとしても、パンフレットをＤＭを読んでもらう必要がある。そのやり方はいろいろあるが沢山本も出ているし、僕もいずれ解説したいと思う。
次に、手を上げてもらう。
つまり、私はこの商品やサービスに興味がありますと名乗り出てもらう訳である。例えば、無料サンプルのお申込だとか、資料請求などがそれに当たる。最初は、無料である方が効率が良いようだ。ただし、ものによっては有料でないと不味い場合があるので、その場合は、適切な価格を付けるように。
さらに、好きになってもらう、気に入ってもらうというプロセスも要る。
無料のサンプルをもらって試してみたけど、なんか違うでは購買につながらない。無料サンプルはケチケチしないで、製品版を送るべきだという声も有るくらいこの無料サンプルは重要である。資料ならなおさらである。これを適当にすると、資料だけ送る貧乏になってしまう。
最後に、信頼してもらうというプロセスが絶対にいる。
自分が何かものを買うときのことを考えて欲しい。その商品の品質のことを信頼しているから買うはずである。洋服を買うとき、自動車を買うとき、自分が食べる食料を買うとき、レストランに入るとき。常にこの信頼してもらう問いプロセスが入っていると思う。
ここへ来て、やっと今日のテーマである”与える”の話が出来る。
あなたが信頼する人はどんな人だろうか？会社の上司？父親、母親？兄弟？
これらの人間があなたを使って金儲けを企むだろうか？例えば、会社の上司があなたに５千円もする石けんを売りつけようとしたら？どうするか？
あの人信頼してたのに、私を金儲けに使ってと陰口をたたくに違いない。彼の信頼はがた落ち、それ以降はビジネスライクにつきあうしかなくなるであろう。
だけど、女房がなんか知り合いからこんな石けんを輸入して売っているんだよね。よかったら使ってみてよ。とプレゼントされたらどうだろうか？
それなら使う人がいるかもしれない。それで、使って感じがよければ、本当は８千円で売っているんだけど、原価で３千円らしいんだと言われれば、品質か価格に納得して買う人もいるかもしれないし、買わなくても彼の信頼は大きく揺らがない。
つまり重要なのは、はじめに自分が損をすること＝与えることなのだ。
商売やっていると、ついついこの当たり前のセオリーを忘れそうになる。お客様さえ目の前に来れば売れるつもりになる。だが、どんなに優秀な営業マンでも、お客様に信頼いただけないとしたら、絶対に商売は上手くいかない。
信頼を勝ち取る一番の近道が、この与える＝損をするということなのだと思う。