「ペップトーク」は「受容」「傾聴」「質問」に次ぐコーチングの第４のスキルとも言われているそうですが、スポーツの現場では、指導者として必ず身に付けておかなければならないスキルです。
私たちが主催するセミナーにも多くのスポーツ指導者や現役アスリートの方々にご参加いただき好評を得ておりますが、意外な展開になったのはビジネスの世界で「ペップトーク」の評価が予想以上に高いこと。
・・・というよりはっきり言って、スポーツの世界でより、ビジネスの世界での方が評価が高いかも（笑）という現象が起きています。
その背景には不幸な震災などで景気が沈滞していたり企業内での雰囲気が暗くなっていることもあり、組織を明るく元気にし、やる気を引き出すコミュニケーション術が無いからなのでしょう。
コーチングは人材を育成する上で、とても優れたコミュニケーション方法なのですが、残念ながらモチベーションを高めることはできても、最後に行動に移すキッカケには今一つ欠けるものがあり・・・「ペップトーク」がコーチングの第４のスキルと呼ばれる所以もそこにあるのでしょうが、残念ながらコーチングだけで組織を明るくするというのは、コーチングにその効果を期待するにはちょっと主旨が異なるので難しいと思います。
ペップトークをコーチングに活用することで、組織を明るく、活性化できるだけではなく、実際に営業成績が著しく向上したというご報告をいただき、その原因まで解説していただけましたのでご紹介しておきます。
管理職の方ではなく、営業スタッフの方がペップアップ・コーチングを受講された例です。
まず、ペップアップ・コーチングでコミュニケーションにおける「傾聴」の重要性と、会話の主導権は聴く側が持っているということを知ったことにより、いままで相手が納得するまでしつこく商品説明をしていた営業スタイルをやめて、お客様の意見を聴くようにしたとのこと。
会話の主導権が聴く側にあるのなら、営業で話をするのではなく、営業でも話を聴く側にいた方がコミュニケーションの主導権を握れるはず・・・ということに気付き、さらにピーター・ドラッカーの客の意見に耳を傾けろという原理原則がよくわかったということ。
これを実践するにあたり、自然とお客様に「質問」をする機会が増え、「コミュニケーション上手は聴き上手・・・聴き上手は質問上手」が身に付き、あるとき気が付いたら、おしつけがましいセールスをしていたときには全くなかった「お客様が自分の意思で商品購入」という自然な流れを生み出すことができるようになったということ。
ここまでは、コーチングを理解している方であれば、コーチングのスキルを営業に活かせばそんなの簡単・・・と思われるでしょうが、ペップトークをプラスするとさらに効果が倍増するということなのです。
ペップトークのメカニズムは、相手の不安を察知し、そのネガティブなイメージを払拭してポジティブなイメージに転換する「イメージのパラダイムシフト」こそがその真髄にあります。
スポーツ現場でのペップトークが、試合の直前に監督やコーチが行うのはまさにこのためですが、このイメージのパラダイムシフトを営業の担当者がお客様の目の前で実践したということなのです。
つまり、お客様が購入や契約の意思決定ができないでいるときに、その不安の原因が何にあるのかを察知し、原因が何かわからない場合はコーチングの質問のスキルで原因を究明します。
そして、そのネガティブなイメージをポジティブに変える「イメージのパラダイムシフト」をポンと一言なげかけてあげるだけで、お客様はすっかり晴れ晴れとした顔になり、良い結論を出してくれるのだというのです。
ペップトークの研究を続けてきた私ですが、なるほど・・・と思いました。なんか目からウロコみたいな・・・
どんな世界でも、机上では想像もつかないことを、実践者はやってのけますよね～。
ペップトークがリーダー的な立場の人のためだけのものではないとは思いつつ、どうやって一般の人でも活用できるかな～、どんなシーンで活用できるかな～と思っていたのですが、すっかり霧が晴れて爽快な気分です。
ペップトーク+コーチング＝ぺップアップ・コーチングは、スポーツ指導の現場だけではなく、あらゆるところで活用できそうです。
ご紹介しました営業の現場はもちろんのこと・・・
たとえば学習塾とか家庭教師の先生とか・・・
治療院の先生や手技療法師、セラピストの方々・・・
あ～いろんな分野を思いついて書くのが面倒になった。
つまり人と人とのコミュニケーションが存在して、そこに「相手を元気にしたい」とか「相手に行動を起こさせたい」というニーズがあれば、どこででも活用できる・・・ということですよね。
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