先月だったかな、
本屋さんをうろついていたら、
ある敏腕放送作家さんの本に
目が留まりました。
視聴率ゲッターとして鳴らすこの方、
実は「実演販売」（を見るの）が好き。
カリスマと呼ばれる販売士さんだと、
一日で100万円近くを売り上げると聞き、
その一日に密着した番組まで
作ってしまったそうです。
そこで明らかにされた“売る秘訣”は
普通私たちが考えるのとは逆
あまりにも「なるほど
」と
思ったので、シェアさせて頂きます。
今日も“根っこを掘り出す”
堀美和子のブログにお越しくださり、
ありがとうございます。
あなたに感謝ですっ！
実演販売の人ってすごいですよね。
彼らの手にかかれば、
フライパンは
どんなに焦げ付かせても
絶対にこびりつない。
（こうなっても大丈夫）
包丁は驚きのキレ味で、
トマトでもかぼちゃでも
スパスパ切れちゃいます。
そして、お客さんは
“いじられている”のに
みんなニコニコ。
そして最後はお買い上げ。
そんな実演販売の世界って、
声が大きくて
派手なパフォーマンスをする人が
売れるんだろうなぁ・・・と
思ってたんです。
しかし、
番組が明らかにしたのは、その逆。
「えっ？」と驚くやり方でした。
まず朝。道具を搬入し、
自分で販売コーナーを組み立てます。
そして実演に必要な材料
（例えば包丁を売るなら
切るための野菜）を
そこ（スーパー等）で調達する。
そして切れ味の“証拠”となる
野菜を切り揃え、陳列します。
この間、無言。
静かに粛々と。
やがて、
きれいに並べられた野菜を
遠めから一人の女性が
チラッと眺めます。
すると今まで無言を通していた
販売人さんは、その人に向かって
小声でこう話しかけた、と。
「きれいに切れてるでしょ？」
そしてその人が野菜を見ると
「まあ、奥さんは
もっと上手だろうけど」。
更に近づいてくると、
「奥さん、この包丁
本当によく切れるんですよ」
そして、当然のように包丁を渡して
切ってもらいます。
キャベツにすっすっと刃が
入っていく様子を眺めながら、
「どう、いいでしょ？」
包丁を返してもらって
再びデモンストレーション。
この人、一人だけのために。
そのうち、
様子が気になった人が
一人二人と覗きに来ます。
それでも最初の人だけを見て、
いろいろなテクニックを披露し続ける。
まるで二人の間の
小劇場のようです。
更に5分ほど経つ頃には
黒山のひとだかり
今度こそ、その全員を相手に
笑わせ、いじり、驚かせつつ
パフォーマンス。
クロージングトークの頃には、
決して安くない包丁が
20本売れていた、と。
いかがでしょう
なんだか不思議な感じがしませんか？
最初は賑やかというより静か。
しかし途中から終盤にかけて
バーっと盛り上がっていく。
このライブショーの
要点は二つ
だと思いました。
一つは
“まず一人のお客さんを
捕まえる”。
一対一の会話から
始まることです。
ここには、
「一人が感心すれば、
他のお客さんも興味を持って
集まってくる」
という、
人間心理の巧みな利用があります。
二つ目は、
まさに能の劇作法
“序破急”。
静かに始まった劇が、
中盤にかけて盛り上がり、
一気呵成にエンドに向かっていく。
最初からハイテンションだと
みんな引きます。(^^;
（最初からこう↑だと、、、引きます。
）
あのジャパネットたかたの
生放送だって、
最初は「今日紹介する商品」、
「ご紹介する理由」等々
控えめに始まりますものね。
カリスマ実演販売士にも、
ジャパネットたかたにも、
人間心理を
巧みに突いたシナリオが。。。
これ、対面が戻ってきた販促に
活かさなきゃデスです！
ご訪問ありがとうございました。m(_ _)m
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