千葉県鎌ケ谷市で特許事務所を経営している弁理士かめやまです。
とあるものづくり企業に対する知的財産のコンサルティングが終了、
文字起こしアプリを利用して、
過去の打ち合わせの録音データを読み返しながら、振り返りをしました。
きづいたことのまとめです。
１）売り上げが継続している以上何かしらの強みはある
社長の「人柄・飲みニケーション」だけでは売り上げは立たないです。
よって、売上が継続しているということは、何かしらの強みはあります。
とはいえ、「格安」は強みではありません。
もちろん、「格安でも粗利が（その会社にとって）十分な規模」であればOK
。
そうであるならば、「十分な粗利が取れる」辺りに、強みの源泉は必ずあるわけです。
２）財務諸表から「強み」は分からない
財務諸表から「強み」を想像できる場合もありますが、
色々な角度からのヒアリングをしていなかなければ、つかみにくいです。
自分の場合、財務諸表は「強み」の仮説を検証するときに使います。
とはいえ、なかなか見せていただける機会も多くないです。
その場合には、別の方法で検証を行ったりします。
３）自社の強みとは
「自社が持っているモノ・情報」のうち、
「お客（市場）が持っていないモノ・情報」は強みの源泉になる可能性が高いです。
もちろん、「自社だけが持っているモノ・情報」が最高ですが、
「自社が持っているモノ・情報」でも
「お客（市場）が持っていないモノ・情報」であれば全然OKです。
「お客（市場）が持っていないモノ・情報」をもっているのからこそ、
お客（市場）から問い合わせが集まります。
あとは、問合せ後の商談における交渉力（価格に転嫁する力）が問題になります。
４）「交渉力」がゼロになる瞬間
お客様に対しては、
「お客様が欲しいモノ・情報」を自社が持っていますよ
と伝えればよいです。
注意しなければならないのは、
「お客様が欲しいモノ・情報」をお客様にあげてしまうこと
です。
これで交渉力がゼロになります。
５）「交渉力がゼロになる瞬間」あるある
「お客様が欲しいモノ」の場合、「モノ」がお客様にわたった瞬間
こちらに「モノ」がなくなるので、奪われた痕跡が残ります。
「こういうやり方はよくないな」と気づき反省できます。
しかし、情報はそうはいきません。
が、「お客様が欲しい情報」の場合、そっと耳打ちするだでで、
お客様にわたった瞬間きづきますし、その痕跡が残らないので、
これで交渉力がゼロになったことさえもきづきません。
なので、「こういうやり方はよくないな」と気づきませんし、
反省できないので繰り返し行ってしまいます。
※いわゆる「穴の開いたバケツには水はたまらない」状態
６）交渉力を高めるためには？
自社における
「お客様が欲しいモノ・情報」は何か？を社内で見つけ出し、共有し、
それらを生み出すことはもちろんのこと、
それらを漏れないようにすること
です。
中でも、「お客様が欲しい情報」は取扱要注意です。
簡単に盗まれますし、盗まれた痕跡も残らない。
いわゆる「穴の開いたバケツには水はたまらない」のですが、
全部の穴を防ぐのは無理な話。
なので、
「お客様が欲しい情報」が漏れない程度に穴をふさぎましょうね～
という活動が大切です。
７）知財経営コンサルティング
私が、現在行っている知財経営コンサルティングは
お客様における
「お客様が欲しいモノ・情報」の特定
「お客様が欲しいモノ・情報」を生み出す源泉の特定
「お客様が欲しいモノ・情報」が社内に継続的に生まれる仕組み構築
「お客様が欲しいモノ・情報」やその源泉が社外に漏れ出さないようにする仕組み構築
です。
特に、「お客様が欲しい情報」こそが交渉力（価格に転嫁する）の源。
なので、
価格転嫁できる力を見出し、
それを育て、
それを活用して粗利を生み出しましょう（値下げ圧力に対抗しましょう）
という活動がゴールになります。
本日から第２ラウンドです。
気を引き締めていきます！
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市川工業高校での授業「高校生の起業模擬体験プログラム」が本になりました。
デザイン思考の取り組みによって、私個人が得たものは、
起業・経営における落とし穴
社員指導における落とし穴
夫婦生活における落とし穴
です（笑）
本を読まれた方の生活がより良いものとなれば幸いです。
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