こんにちは、
モリです。
『衝動買い』って
したことがありますか？
ちなみに衝動買いとは…？
「よく考えもせず、その場の欲しいという
気持ちだけで買ってしまうこと。」
…三省堂 大辞林より。
私の場合、「衝動買いの仕組み」がわからず
ムダ使いをずっと繰り返して
お金が貯まらない、それどころか
借金まで作ってしまう人生でした。
「モリさんてバカなんですか？」
「現実的じゃないオトコってサイテーですね。」
…それはショックです。
でも、じつは９９％の人々は
「すぐにお金を払ってでもソレが欲しい！」
と、一瞬で感じてしまう人間の
本能について深く理解していません。
『オ、オレももっと早く
このことに気付いていればなぁ～』
と、いまこの事実を知って
本当に強くそう思うのです。
『神経科学者』と呼ばれるエライ人達が
この事実を見事に解明していました。
彼らが専門用語で
『報酬システム』
と呼んでいる脳の部位があります。
そして、その「報酬システム」に
気づいた僅か１％の目ざとい人々が、
合法的に私たちの財布の中から
現金を奪い取っています。
あなたも知らず知らずのうちに
この『報酬システムのワナ』に
はめられている可能性があります。
・テレビのCM
・宝くじ
・スーパーのチラシ
…などなど
私たちがいつも接している媒体の多くは実は
報酬システムのワナが組み込まれています。
では、脳の報酬システムは、どのようにして
私たちに行動を起こさせるのでしょうか？
私達人間は
「欲しい！」
と思っていたものが今まさに
“手に入りそうだ！”と脳が認識すると
『ドーパミン』
という神経伝達物質が放出されます。
この物質の性質というのは、
人を興奮させ、欲望のかたまりに
変貌させるところにあります。
衝動買いをする理由が
“ココ”に隠されています。
ドーパミンは
期待すればするほど
活性化するのです。
多くの人は期待を抱いては
現実では苦い思いも味わっています。
そして、期待を抱いている状態を
人に起こさせるのが上手いと
モノが売れます。
結局、
『あなた自身が衝動で買い物をしている』
のではなくて･･･
『衝動が起こるシステムのスイッチを
いつも意図的に押しまくられている』
という、ちょっとショッキングな事態が
起こっているのです。
例えばスターバックスでも、
それ以外の飲食店でも、店頭やレジの
前にはいつでも
『新商品』
と謳っている案内が“いつでも”あります。
そのときに、私たち人間は、
何を注文するのかハッキリ決めているとき
以外は『新しい方』に反応してしまいます。
スターバックスラテだろうが
チョコレートブラウニーモカだろうが
どちらを頼んでも、値段や味、あなたの
味覚的な満足度はそう変わりません。
･･ただ、ただですよ、
もう何度か味わったことのあるドリンクや
他のお店で一度注文したことがあるドリンクだと
『期待値』で言うと、その値はかなり低くなります。
それは既にあなたの味覚が体験した味であり
どんな気分にさせてくれるのかも既に脳が
『認識』してしまっているからです。
いくらあなたが一番大好きな飲み物だったとしても
それが今のあなたの気分を一番満たしてくれる
最高の飲み物だったとしても･･･
『新商品』
と派手に宣伝されている飲み物とでは
『期待値での勝負』は完全に負けてしまいます。
興奮度が全く違うというワケです。
新しい出会いや、突発的な恋愛に
メチャクチャドキドキしてしまうような
経験ってありますよね？
それと似たようなモノです。
※浮気性の人は脳の報酬システムの
ドーパミン放出に対して、自制が
効かない状態になりやすいとも言えます。
(もちろんこれは一例で、もっと他の
要素も関連はしていると思います。)
そして、ほとんどの人は一度興奮してしまうと
「幸福感」もしくは「満足感」をより多く
得るための行動を取ってしまうのです。
先日もスタバの店員さんが
チョコブラウニーモカの
新商品を案内してくれました。
チョコブラウニーモカは従来のカフェモカに、
甘そうなブラウニー、キャラメルソース、ホイップ
が融合されていました。
甘いのは、苦手でしたが
おいしそうだったので、ついつい
「チョコブラウニーモカ」を頼みました。
でも、実際に飲んでみると・・・
『あれ？なんか想像してたのと、全然違うぞ？』
と、なりました。
（※ちなみに私個人の好き嫌いの問題で
商品が悪いことではありません。）
あくまでもこの出来事は１例ですが、
これまで生きてきて、「期待」と「現実」の
感情がすべて一致した事は一度もありません。
『期待』VS『現実』
で言うと、『現実』の感情を
期待以上（予想外）にすれば
「幸せ感」もしくは「満足感」が得られます。
よくよく考えてみると、スタバで
「新商品」に反応し、衝動買いをした現象は
私も含め多くの方が体験していることです。
これは脳の原始的な部分を
刺激しているからです。
実際に、この「カラクリ」を利用して
実践している会社の多くが
儲けを生み出しています。
衝動買いが起きるステップは全部で３つです。
「期待」→「興奮」→「購入」
です。
そしてこれが、
前回のブログでもお話した、
「新しい」
に反応する脳科学的根拠となります。
…
で、ちょっとここで考えて欲しいのは
なぜ『期待』に対して『現実』の感情が違うのか？
...ということを１度あなたの
いろんな場面で考えて欲しいです。
・ショッピング
・お客様との接客
・旅行
などなど…
ではここで、ブログを読むのを
いったん止めて、
ぜひ、考えてみてください。
…
さぁ、どうです？
おや、まだ考えていませんね。
「考える」のと、
「考えない」とでは、
成長（記憶）が大きく違います。
たとえば…
自分なりの気づきを得た！（興奮）
期待と現実の違いがわからない（混乱）
...という“感情”はすごく重要です。
なぜなら脳の記憶は、情動（感情）と
くっつくことで記憶されると言われます。
だから、まずは、考えてください。
…。
考えました？
あなたの身の周りを意識して
遊び感覚で考えてみてくださいね。
ちょっとでも世の中のトリックが
見えてくると思います。
次回は…
東京ディズニーランドも
意識して利用している、
『期待』と『現実』の
それぞれの感情に起きる
巧妙な仕組みを説明します。
それでは、また・・・
モリケンジ
【編集後記】
老朽化した婚礼施設で
成約率が５５％以上叩き出している
プランナーさんがいます。
当初、
『なんで、この施設で成約が高いの？』
と、不思議に思いました。
興味本位でお話を聞いていくうちに、
その方の“思考法”や“感情”が
だんだん見えてきてようやく理解できました。
そして、その方が新郎・新婦さまに
実際にお話していた内容で
印象的な言葉が…
「チャペルや披露宴会場が大事ではなくて
その場の楽しい“空間”が１番大事なんだよ」
と、言われてました。
老朽化した施設に頼れない
『感情』に訴えかけるトークが
「１番お客様の反応が良い」
と、気付いたそうです。
そうすると、
新郎・新婦さまと列席者の方、そして
プランナーである、あなたも楽しむ
これが一番理想だと感じました。
一方で、会社としては利益も出さないと
運営が成り立たないのも事実です。
なので、みんなも楽しめて、
会社も利益を出している企業を探すと…
２０１２年、中間決算が過去最高益になる
東京ディズニーランドの母体
『オリエンタルランド』があります。
最高の教科書です。
であれば、他業界で成功している方法を
ブライダルに取り入れるのが
一番王道です。
そして、次世代のブライダル
『エンターテイメント』
「楽しむ」、「楽しませる」
との相性もバッチリです。
エンターテイメントについては
次回詳しくお話します。
さらにエンターテイメントが
なぜ今、人気があるのか？
これも、「人間の欲求」で説明できますので
また別の機会にお話したいと思います。
ここまで読んで頂き
ありがとうございました！
（モリ）