Strategic Sales Management③

前回までの投稿でSales ProcessのデザインとSales Forceの組織化及びマネジメントについて説明しました。

この授業は10月の間、毎週金曜日（9-18時）計５回の開講だったのですが、初回を除いて毎回、チームによるプレゼンがありました。各チームに異なる企業が割り振られ、Customer Portfolioについて学んだ翌週にその企業のCustomer Portfolioについてプレゼンするというのを繰り返します。

まずチーム作りですが、Warwick Case ChallengeのESADEチームにいた中国人の方と一度組んでみたかったので、声を掛けたところ、快諾頂きました。IT業界出身の方で、英語だけでなく、スペイン語もマスターしている優秀な方です。卒業後はアメリカのボストンで働く予定とか。

その後、他のメンバーも加わり、チームは中国人男性１名、スペイン人男性１名、ポルトガル人女性１名、メキシコ人男性２名、日本人女性１名と私の計７名となりました。もう一人の日本人はゲーム業界出身の交換留学生の方で、慶應ビジネススクールのMBAからいらっしゃっています。ポルトガル人の方は飲料メーカー出身なのですが、ケニアへの新婚旅行から帰ってきたばかりとか。MBAが色々な人生の節目になったようで、素晴らしいです。メキシコ人の一人はPublic Sector出身、もう一人はFMCG出身です。スペイン人の方は金融業界出身です。スペイン・中南米のゆるーい雰囲気は一切なく、全員、シャープな方々ばかりです。詳しくは確認していないですが、たぶん全員私費だと思います。

この授業には合計６つのチームと６つの企業があり、業界はB2BからB2Cまで様々です。教授に希望する企業を複数提出し、検討頂いた後、私たちのチームはIT業界の大手、CISCOを担当することになりました。

（続く）

Strategic Sales Management②

前回の投稿ではSales Processのデザインまで説明しました。Sales Processが決まれば後は具体的なTasksに落とし込んでいきます。例えば、Target Segmentに対し何をすればGenerate Interestができるのでしょうか？TVコマーシャル、Trade Showへの出展等、方法は様々です。

Tasksが具体的に分かってきたところで、Tasksを達成するのに必要なSkillsを検討します。必要なのはCommunication Skillでしょうか？Analytical Skillでしょうか？それともNegotiation Skillでしょうか？必要なSkillsが分かれば、各Sales Processに必要な人材像も見えてくると思います。

次に、Sales Organizationを具体的に検討していきます。Sales Directorはどんな人材であるべきですか？職務は？経験年数は？知識は？学歴は？社内から異動させますか？社外から採用しますか？Sales Manager、Sales Person、Tele Salesについても同様です。各々の具体的な役割や必要なSkills、必要な人数を検討していきます。但し、現実には全ての条件を満たすスーパーマンを見つけるのは難しく、何を優先させるのかは悩ましい問題ではあります。

Team Managementには各メンバーのMotivationを伸ばす為の報酬制度、各メンバーを評価する為のKPI、各メンバーの能力を伸ばす為のトレーニング、情報を管理する為のInformation Control System設置等、必要なことがたくさんあります。Sales Forceがもたらす利益とコストのバランスも大事ですね。

（続く）

Strategic Sales Management①

ESADE Business Schoolで学ぶ2つ目の選択科目"Strategic Sales Management"について紹介したいと思います。営業はビジネスを行う上で無くてはならないものですが、これまで体系的に学ぶ機会がなかったので楽しみにしておりました。

世間一般の営業のイメージは、言葉巧みに顧客と交渉し、契約を勝ち取っていくビジネスマンかもしれませんが、この授業ではSales Processを如何にデザインし、Sales Forceをいかに組織化し、マネジメントするかという面に注力しており、顧客への交渉術を学ぶ授業ではありません。この授業とは別にNegotiationの選択科目があるので、交渉術に興味がある方はこちらを受講すると良いかと思います。

Sales Processを決める前にまずは顧客と顧客が求めるValueを理解する必要があります。このあたりはマーケティングの理論と同じですね。様々なセグメントをマッピング等を使いつつ整理し（Customer Portfolioの作成）、各セグメントが求めるValueを把握した上で、自分がターゲットとすべきセグメントを決定します。次の段階としてはSales Channelを決めないといけません。業界によりますが、Direct Sales、Agent、Distributor等、ターゲット・セグメントに合った最適なSales Channelを選択します。

この次のステップとしてやっとSales Processのデザインが始まります。各ターゲット・セグメントは求めるValueが異なるだけでなく、購買プロセスも異なります。ターゲット・セグメントの購買プロセスを無視してこちらのSales Processをデザインしても効果的ではありません。ターゲット・セグメントの購買プロセスを理解したら、それに対応する形でこちらのSales ProcessをPre-Sales、Sales、Post-Salesの３ステップで検討していきます。

Pre-Salesで特に重要なのはGenerate Interestだと思います。B2CとB2Bでアプローチは違うかもしれませんが、いずれにせよ潜在顧客に対し何らかの形で、製品のValueを知ってもらう必要があります。その次のSalesの段階で実施すべきことはたくさんありますが、主に潜在顧客の要求を丁寧に聞き、プロポーザルを提出し、案件をクローズすることの３点だと思います。最後にPost-Salesのステップでは契約内容のImplementationやCustomer Serviceを行うことになります。

（続く）