しかし花はなかなか咲かず、本当に朝顔だろうかと疑った時期もあった。しかし秋の足音が聞こえてきた今頃になって開花の最盛期を迎えている。
手を掛けて育てたものが花咲くのは嬉しいものだ。自然の神秘を感じる。
そういう訳でしばらくはベランダの水まきという朝のルーティンは続けなければならないようだ。
前置きが長くなった。
最近、営業の役割りの変化ついて考えるようになった。私も営業に携わってきた。私が現役だった10年前とは明らかに変化していると思う。しかも急速に。
やはり、インターネットやスマホの普及が大きい。
これまで営業の役割りは大きく4つだったと思う。
①情報を伝える媒体
営業に勝る媒体は長らく無かった。
②御用聞き
注文を受けに出向き、条件を明らかにし、調整し、背中を押した。
③新規開拓
潜在顧客を訪ね、顧客名簿を増やした。
④信頼関係の構築
約束を守り、時として顧客の立場に立った活動で信頼を積み重ねる。
これらがインターネットに置き換わりつつある。
ドラッカー風に言えば、これは
「すでに起こった未来」
だ。主要な役割りを奪われつつある今、営業職も変化しなければ無用の長物となる。
MA マーケティング オートメーション、ビッグデータやAIの進歩に大部分置き換わるのではないか。
とすれば、これからの営業職の役割りは何であろうか。
解は一つではないだろう。
しかし、私の狭い見識でも、
様々な問題解決の仕事は残ると思う。
今でも、ソリューション提供型の営業でなければ、お客様からは時間泥棒のレッテルを貼られ、アポさえもらえない。単なる表敬訪問はお互い決して生産的とは言えない。
しかし経験から、ソリューション営業は中小企業にとって相当ハードルが高い。営業は目の前の仕事で多忙だし、組織にも個人にも問題解決を提供するだけの知識や経験もない。勉強する時間さえない。
以前読んだ本に、古代の魚と亀の寓話があった。
古代は魚も亀も水中でのみ暮らしていた。
ある日、長年にわたって池の水が少しづつ減ってきてることに気づいた亀の長老は一族にこう話す
「いずれ池の水が干上がるかもしれない。その時に備えて、少しづつ陸に上がってみよう。最初は1分でも構わない。苦しくても毎日続けて延ばして行こう。できたら陸上の食べ物にもチャレンジしよう。」
一族ははじめは何を言い出すのだろうと思いながらも長老に従う。そしてその努力を数代にわたって続ける。
一方、魚は池が干上がるなんてあるものかと、池の中に居座る。亀が陸上に出るので池の中の餌は以前より魚のものとなった。
しかし、水位は下がり続け、数百年の後、池は干上がってしまう。
その時の魚と亀の運命は言うまでもない。
営業職が役割り終えるとは今社内で叫んでも、誰も真剣には聞いてくれまい。
しかし、変化しなければ生き残れないのだ。
仕組みで今の営業の役割りを代替しつつ、苦しくても営業は顧客の問題解決ができるソリューションスキルを磨かねばならない。会社でその為の研修の機会は用意するにしても、顧客を知らねばそもそも何が問題かさえ分からないのだ。
顧客を知り、顧客の顧客、顧客の競争環境を知った上で、真にお役に立てるように自分を磨いていかねばならないと思う。
社員から不評な輪読会や様々な研修やプロジェクト。
しかし、これくらいではまだ足りないというのが私の危機感だ。過去の成功体験が大きい人ほど理解してもらいづらい。それは理解できる。
それでも未来の社員の為に1人でも多くの営業職が共鳴してくれるように頑張るしかない。