「とりあえずプランと見積りが欲しいんですけど・・・」
その人のカバンからいくつもの住宅会社の封筒が顔を出しているのに気付いてしまいました。
正直、この段階で一気にやる気が無くなってしまいます（笑）
住宅業界ではお客様へのプラン作成とお見積作成が無料です。これは別に業界のルールではないので料金を設定してお客様からお金を頂いてもかまわないのです。現にそのような会社もありますが極めて稀です。
ではなぜ無料にしている会社が多いのか。
答えは明確で「仕事が取れなくなる」からです。
他の工務店やハウスメーカーが無料で行っていることを自社だけ５万円の値段を付けれるでしょうか？これはかなりハードルが高いです。
圧倒的なブランド力や細部まで計算された戦略があれば５万円の値段を設定しても経営していくことは可能だと思います。
人は「値段が高い商品・サービス」＝「品質の良い商品・サービス」と勝手に思い込んでしまう、ということが多くの実験結果から明らかになっており、この心理を上手く利用したマーケティング方法もありますが多くの条件やルールがあり実際に取り入れて成功するのは至難の業です。
そんなことからプラン作成・見積り作成無料がこの業界に定着してしまったのです。
ここで一つ、全国の多くの工務店さんがお客様に言いたいだろうけどなかなか口に出来ない言葉を代弁します。
「車のディーラーで車種や装備品を選んで担当者からプランと見積りを貰ったりするのと同じだと思ってしまわれては困るのです！」
住宅のプラン＆見積りは数時間で作り上げれるものではありません。（企画住宅などの場合は除きますが、この記事を読んでくれている善良な建築士さんはきっと何日も時間をかけお客様のために必死になっています。私も含め）笑
そして何日もかけ作り上げたものを０円で提供します。しかしそれが実を結ばなかった時・・・そのショックはとても言葉では言い表せません。。。
このように私たち売り手側からするとプラン＆見積り無料は良いことが全くないのです。
では、買い手側のお客様には相当大きなメリットがあるのでしょうか？
やはり最初に思い浮かぶ大きなメリットは無料で色々な会社のプランを見れるということではないでしょうか。
たくさんの会社に依頼したプランと見積りを見比べながら最終的に１社に絞っていくのです。そしてお客様は１円も使わず自分の家を建ててくれる会社を決め契約します。
しかしここにゼロコストの罠があるのです。
とあるアンケートによると家づくりを考えている人は平均３～４社にプランの作成依頼をします。ということはどれだけ多くのプランと見積り書が墓場行きになっているのか想像することは容易です。
とはいえ会社も利益を出さなければ潰れてしまいます。あれだけ時間をかけて作成したのに実を結ばなかったプランの代償を誰かに請求しなければいけません。
誰に請求するのでしょうか？
そうです、会社を選んでくれて契約して頂いたお客様に請求するのです。お客様からしたらたまったもんじゃないですよね。赤の他人に費やした労力まで自分が支払わなければいけないなんて・・・
もちろん請求書に「赤の他人のボツプラン費用」などとは記載しません。
もしかしたら会社側もお客様にボツプラン費用を請求している意識はないのかもしれません。しかし間接的にボツプラン費用を契約して頂いたお客様から頂いているのは確かです。
もし今後家を建てる予定のある人は「無料で何度もプラン作成してくれるいい会社だ♪」と思うのはやめたほうがいいのかもしれません。
その裏側には大量のボツプラン費用が隠れており、その費用をあなたが支払うはめになるかもしれないからです。
ゼロコストだと思っていたことが実は結果的に高くついてしまう。これがまさにゼロコストの罠なのです。この罠に気付くのは困難です。罠にかかっていても気付かない場合すらあります。
「初回のプランは無料だったのに２回目からはお金がかかるらしい。なんてこの会社はケチなんだ！」とは思わないで下さい。
そのような方針の会社のほうがお客様を大事にし、結果的にあなたが支払うお金も少なく済むのかもしれません。
もちろん私もこの方針を取っています （笑）