【講師コラム】購入の可能性があるお客様の見極め方 byホシサトミ

こんにちは！ホシです。

今日は

「購入の可能性があるお客様の見極め方」について、

営業コラムを書きますね。

 

皆さんの中で、こんな経験がある方はいませんか？

自分の商品提供ができそうな人を見かけたら、

ついつい自分の商品について話してしまうこと。

相手が聞きたい！教えて！とは言っていないのに

ついつい自分の話をするのは、「売付け」ですよ。

自分の好みではない芸能人や、音楽ジャンルについて永遠と話されたり、

自分の興味ないアウトドアの楽しさについて永遠と話されても、つまらないですよね！

それがビジネスになると、

「わ！売上のチャンス！」

「顧客ゲットのチャンス！」

などと、これ見よがしにと、自分がされては嫌なことをするのはなぜでしょうね。

自分の商品について話すのは、

相手が自分の商品について尋ねてきたら

です。

もちろん事前に、尋ねてもらう工夫はします。

例えば、

・チラシを渡す

・名刺を渡す

・商品を見せてどう思うか聞く

・SNSで活動を常に発信しておく

・新聞などメディアに取り上げられる

など、こちらから能動的にできることはあります。

そして、相手が自分の商品に興味を持った場合、尋ねてくれます。

それから自分の商品の話をしますが、

ここでも

ずっと自分の商品の話をするのはNG！

そんなにあなたの話を聞いていませんよ！

大切なのは、必ず「会話」を意識するということ。

客：「○○ってどんな商品ですか？」

営：「○○に使えて、○○な人に喜ばれている商品なんですよ。○○は△△で、⬜︎⬜︎なところもあり、××なんですよねー。先日も※※で、★★で、あーでそーで、、、、、。」

ではなく、

客：「○○ってどんな商品ですか？」

営：「○○に使えて、○○な人に喜ばれている商品なんですよ。どちらでうちの商品をご存知になられたのですか？」

のように、会話を意識しましょう！

会話をしていて、相手が興味を持ってくれると、

「今度買いたいです！」と言われます。

これが、「購入の可能性のあるお客様」です！

見ただけや、少し話しただけではなく、

お客様から「欲しい」の言葉が出るまで色々質問したり、会話をしましょう。

「欲しい」の声が出たら、初めて商品販売をします。

ここまでヒアリングしたり、会話したりするのが

コツなんですよ(^^)

ホシサトミ　北海道在住

営業コンサルタント：ホシサトミ 親身な提案で顧客に愛される営業をモットーに、元住宅工務店No1営業マン。
現在は、中小企業への営業コンサル、営業が苦手な起業したい女性向けの営業セミナーなどを開催。
大人の女子校では起業入門コース講師として、お客様をハッピーにする営業を伝えている。
また、地元・北海道室蘭市では出店ブース60ブース満席、2日間で800人動員する室蘭市後援の大型女性イベントも主催している。 北海道室蘭市在住。夫、2人の息子と4人暮らし。 
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