全世界の生命保険営業のトップクラスメンバーで構成されるMDRT。その会
員資格を11年連続でクリアし、さらにその6倍の基準といわれるTOTを達成
した元プルデンシャル生命保険・伝説の営業マン、小林一光さん。長年越
えられなかったという、営業の壁を突破した原点とは。
・・・・・・・・・・・・・・・
■人間は自分が話すほうが好き
〈小林〉
一番困難に直面したのは（５年目で目標のエグゼクティブライフプランナーになる
ことができた）その次の年でした。
５年間は成功したい、トップになりたい、この会社に勝ちに来たという自分の欲だけ
でも何とか上手くいったんです。だけど、６年目に急に売れなくなってしまった。
ある時、訪問先の社長に「経営にとってはこういう保険が必要なんです」と熱弁を振
るっていたら、「おまえに経営の何が分かるんだ！」と怒鳴られて、社長室から叩き出
されたことがありました。お客様から叱られたり、出入り禁止になったり、そういう失
敗が続いたんです。
結局、驕りですよね。エグゼクティブになったことで勘違いしていたんだと思います。
変なプライドを持ってしまったために、周りにも自分を曝け出せない。本当にあがい
てあがいた１年間でした。
――そこをいかにして乗り越えられたのでしょうか。）
〈小林〉
ある時、尊敬する先輩からこう言われたんです。
「売ることをやめて、とにかくお客様のためだけにやりなさい」
どん底にいた私にとっては本当に衝撃的な言葉でした。その時に、自分の商売と
は全く関係ないことでも全部、何でもいいからお客様のお役に立とうと決意した
んです。
例えば、車を買いたいって人がいたらより安く買えるディーラーを紹介する、人材
を求めている経営者には若い人を紹介する、息子さんがサッカーをやっていると
聞いたら好きなプロ選手のサインをもらってくる。プライベートなことも含めて、と
にかく目の前にいる人に貢献していきました。
――相手の悩みや期待に徹底的に応えていかれたのですね。
〈小林〉
ただ、最初はどうやって役に立てばいいのか分かりませんでした。そこでまずはお
客様の情報を集めようと。
それまでは営業というのは喋る仕事だと思っていたのでマシンガントークをしてい
ました。それでも昔は決まっていたんです。ところが、売れなくなった時に参加した
経営セミナーで学んだのは「とにかく人の話を聴く」ということでした。人間は話す
のと聞くのと、どっちが好きかっていったら話すことが好きな人のほうが圧倒的に
多いと。
そこで初めて聴くことの大切さに気づかされ、それからは何を聴くか、何を質問す
るかを考えるようになりました。
――質問して情報を引き出すと。
〈小林〉
出身地や出身大学、趣味、家族構成、いろんなことを聴いて、その情報を「見
込み客発見ノート」に書き留めていきました。その上でお客様が何に困ってい
るのか、何に関心があるのかを探して役に立つ。
それを実践していったら、やっぱりお客様から返ってくるわけですよ。「どうせ保険
に入るんだったら、君は信頼できそうだから、じゃあお願いしようか」って。どんど
ん人の役に立つうちに、向こうからどんどん声が掛かるようになって、ストレスも
なくなっていったんです。
５年目までは常にストレスとの闘いでした。言わば、狩猟型です。お客様を追い
求めて、追い求めて、捕まえて契約をもらう。だとすれば、７年目以降は完全な
農耕型。種を蒔いて、お客様を育てて、最終的には向こうから声が掛かる。だ
から、売るのを一切やめたんですね。そうしたら売れるようになった。
７年目から復活してきて、９年目で全国トップになり、翌年には全世界の生命
保険のトップクラスで構成されるＭＤＲＴのＴＯＴ会員資格を得ることができた
んです。２００３年、３７歳の時でした。
そして、１１年目にマネジャーになり、翌年にはチームの業績を日本一にする
ことができました。
――入社時に掲げた目標をすべて達成されたのですね。
〈小林〉
軸足をすべてお客様のために移した時に初めて、それまでずっと越え
られなかった壁を越えることができた。それがトップに立てた要因であ
り、私の原点でもあるんです。だから、いまはそういう指導をしていま
す。売るのをやめたら売れるようになる。お客様から選ばれなさいって。
（本記事は月刊『致知』2014年5月号 特集「焦点を定めて生きる」から一
部抜粋・編集したものです）
◇小林一光（こばやし・いっこう）
昭和４０年東京都生まれ。６３年早稲田大学卒業後、JTB入社。平成６年プルデン
シャル生命保険に転職。入社初年度よりMDRT会員、以後１１年連続でクリア。１４
年営業マンとして売上成績日本一。１５年TOT会員。１７年営業マネジャーとして
チームを業績日本一に導く。２２年アイ・タッグを設立。
・・・・・・・・・・・・・・・
プレゼントにもおすすめです
稲盛和夫日めくりカレンダー
「心を高め、運命を伸ばす言葉」
稲盛和夫・著
★ご購入はこちらからどうぞ★
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
3月1日発刊
～『致知』最新刊2023年4月号「 人生の四季をどう生きるか」～
【「人生の四季をどう生きるか」】
■対談
「一道に生き、我が情熱は衰えず」
小林研一郎（指揮者）
＆
羽生善治（将棋棋士）
■トップインタビュー
「華道一筋、師の心を求め続けた
我が90年の人生」
池坊専永（華道家元四十五世）
■エッセイ
「人生の旅立ちに立ち会って」
石飛幸三
（特別養護老人ホーム芦花ホーム医師）
■エッセイ
「無私奉公の人 鮎川義介の生き方に学ぶ」
鮎川雅子（日産グローバル社長）
■インタビュー
「心に寄り添う葬祭業を目指して」
辻正司（セレモアホールディングス社長）
■インタビュー
「不遇の時代の過ごし方が
その後の人生を決める」
井手口孝
（福岡第一高等学校
男子バスケットボール部監督）
■インタビュー
「薬膳に棄物なし 料理人に完成なし」
追立久夫
（薬膳料亭「凜 追立」オーナーシェフ）
■対談
「人生の苦難が教えてくれたこと」
鈴木中人（いのちをバトンタッチする会代表）
＆
腰塚勇人（『命の授業』講演家）
■対談
「人生百年時代をどう生きるか」
五木寛之（作家）
＆
境野勝悟（東洋思想家）
★この他、連載も大変充実しています。
★お申し込みはこちらからどうぞ★
★★『致知』ってこんな雑誌です★★
あなたの人生、仕事の糧になる言葉、
教えが見つかる月刊『致知』の詳細・購読はこちら
★お申し込みはこちらからどうぞ★
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
☆話題の書籍のご案内
ベストセラー書籍、待望の第２弾！！
『１日１話、読めば心が熱くなる
３６５人の生き方の教科書』
藤尾秀昭・監修
～本書では、『致知』創刊20周年以前
(1978~1998年)の記事にも思いを馳せ、
名経営者や名指導者など、
各界の“レジェンド"と呼ばれる人物の逸話が
多数収録されているのもポイントのひとつ。～
◆ 収録記事の一部 ◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
※肩書は『致知』掲載当時
「人生の闇を照らしてくれる光」
五木寛之(作家)
「人生で一番大事なもの」
稲盛和夫(京セラ名誉会長)
「十年間辛抱できますか」
浅利慶太(劇団四季芸術総監督)
「一期一会」
瀬戸内寂聴(作家)
「独立自尊の商売人になれ」
柳井 正(ファーストリテイリング社長)
「人間の力は出し切らないと増えない」
平尾誠二(神戸製鋼ラグビー部ゼネラルマネージャー)
「会社がおかしくなる６つの要因」
永守重信(日本電産社長)
「自分の限界を超える条件
長渕 剛(シンガーソングライター)
「逆算式目標設定術」
岸田周三(レストラン カンテサンスシェフ)
「忍耐は練達を生じ、練達は希望を生ず」
加藤一二三(将棋棋士)
「“なぜ？”を５回繰り返せ」
張 富士夫(トヨタ自動車相談役)
「仲間を信じ、童心を忘れず、科学に徹する」
津田雄一(「はやぶさ２」プロジェクトマネージャ)
「金メダル獲得の原動力」
古賀稔彦(柔道家)
「決勝戦直前の姉のひと言」
伊調 馨(ＡＬＳＯＬ所属レスリング選手)
「一流プレーヤーに共通したもの」
岡本綾子(プロゴルファー)
「ジャニー喜多川さんの褒め方・叱り方」
村上信五(関ジャニ∞)
「人は負けるとわかっていても」
佐藤愛子(作家)
「世界に挑戦する上で影響を受けた人」
宇津木麗華(女子ソフトボール日本代表監督)
「人の痛みを知る人間になれ」
村田諒太(ＷＢＡ世界ミドル級スーパー王者)
「会社経営は常に全力疾走である」
山中伸弥(京都大学ｉＰＳ細胞研究財団理事長)
……全３６５篇
オリンピック史にその名を残す伝説の水泳選手、
「はやぶさ2」のプロジェクトマネージャ、
庵野秀明氏が尊敬する映画監督……など、
時代や職業のジャンルを超越した方々の話から、
自らの仕事や人生に生かせる教訓が
得られるのも、本書ならではの魅力です。
☆お求めはこちらからどうぞ★
＊＊＊
『稲盛和夫 一日一言』
※詳細はこちらからどうぞ！
★『１日１話、読めば心が熱くなる
３６５人の仕事の教科書』
藤尾秀昭・監修
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ 収録記事の一部 ◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「知恵の蔵をひらく」
京セラ名誉会長・稲盛和夫
「現場には仕事と無駄の二つしかないと思え」
トヨタ自動車相談役・張富士夫
「プロは絶対ミスをしてはいけない」
福岡ソフトバンクホークス球団会長・王貞治
「一度は物事に死に物狂いで打ち込んでみる
建築家・安藤忠雄
「人を育てる十の心得――加賀屋の流儀」
加賀屋女将・小田真弓
「ヒット商品を生み出す秘訣」
デザイナー・佐藤可士和
「嫌いな上司を好きになる方法」
救命医療のエキスパート・林成之
「準備、実行、後始末」
20年間無敗の雀鬼・桜井章一
「公私混同が組織を強くする」
神戸製鋼ゼネラルマネージャー・平尾誠二
「一番よい会社の条件」
ファーストリテイリング会長兼社長・柳井正
「仕事にも人生にも締切がある」
料理の鉄人・道場六三郎
「脳みそがちぎれるほど考えろ」
日本ソフトバンク社長・孫正義
「奇跡を起こす方程式」
指揮者・佐渡裕
「１０、１０、１０（テン・テン・テン）の法則」
帝国ホテル顧問・藤居寛
「自分を測るリトマス試験紙」
将棋棋士・羽生善治
「負けて泣いているだけでは強くならない」
囲碁棋士・井山裕太
……全３６５篇
…………………………………………………………
☆お求めはこちら。
★人間学を学ぶ月刊誌『致知（ちち）』ってどんな雑誌？
････････････････････････････････････
一冊の本が人生を変えることがある
その本に巡り合えた人は幸せである
･････････････････････････････････････