私も15年前はハウスメーカーに勤務していて、モデルハウスで接客をしていました。
毎年5棟の契約が取れる営業マンで、成績は中くらいでした。
営業マンは土日の接客が欠かせません。
当時モデルハウスには、営業マンが5人ぐらい配属されていた。
土日には、引き渡しや地鎮祭などの他の行事もあるので、大体3人ぐらいは接客するチャンスがある。そこで接客する順番をあらかじめ決めておいて対応します。
新潟市の姥ヶ山の総合住宅展示場では、隣に大型ホームセンターが立っているので、その買い物袋ぶら下げた家族がたまに入ってくる。
でっかい建物だねぇなんて、キョロキョロして玄関に立っていて、自分の順番だったらがっくりです。今日一日がこれで無駄になってしまう。
1つの展示場への年間来場者は300名位です。5人で割れば60人ぐらいか。
それを担当営業が管理してランクアップをしていく。
私は年間5棟契約の波の営業だったから、契約率は8％程度。
10％を超えると優秀営業マンのようです。
当時で平均6棟などという話もありましたが、現在では5棟を切ったと聞きます。
イベントへの勧誘のDMを作ったり、手書きでお礼状を郵送したり、
状況確認で夜にお電話したり。当然突然訪問もしていました。
設計の申し込みをされた人は、設計の打ち合わせをする。
設計スタッフに設計させる営業もいましたが、私の場合は基本設計は自分でやっていました。
夜にお客様の自宅に上がり込んで打ち合わせすることが当たり前の時代。
土日は、モデルハウスの和室を打ち合わせする時もありました。
さてさて果たして現在ではどうなっているんだろう。
どうやら、15年前の手法は全て嫌われている印象です。
固定電話にかけてくる人間は、悪徳商法ばかりだし、まして夜に突然訪問などしたらドン引きされてしまう
手書きの郵便は、今でも開封してくれるでしょうが、アナログな会社だと疑われてしまう。
すべてのかつての営業手法は古くさくなってしまった。
同様に総合展示場は、いまだに集客をする力が残っているようには思われますが、
無料のアンパンマンショー目当ての子育て世代か、情報収集がまだされてない、超初心者の方が行くだけ。
特に若い方で、かなり計画性が詰まった、現実的な方は、いかなくなってきてるでしょう。
なのでもちろん ハウスメーカーは総合展示場に頼らない営業へとシフトしてきている。
またの機会にお話しします。