売ることを知らない経営者

こんにちは！代表の小川 です。

先日、上京して
ネット系のコンサルタントの方とお会いしていて、
こんな話になりました。

「売る」の反対は「買う」だけど、

「売る」経験が乏しいビジネスパーソンの頭の中では、

「売る」＝「買っていただく」という
献身的なイメージか、
「売る」＝「買わせる」という
押し売り的なイメージの、

どちらかに偏っていることが多く、

そんな彼や彼女が
セールスの最前線に立つと、
こんなことが頻発するのだそうです。

１）
お客と対話ができない。

２）
相手の言っていること、要望、
感情、本音が汲み取れない。

３）
なぜ、商談がうまくいかなかったのか、
その理由がわからない。
あるいは
すべて自分以外のせいだと考えてしまう。

そしてもっとも顕著な特徴は、
クロージングが必要とされるタイミングで

「買ってください！」が言えない人が多い。ほんとうに多い。

そのコンサルタントの方が言うには、

セールスパーソンとしてスキルアップしたいのなら、

ゴキブリのようにあしらわれてもめげない
地面を這いつくばるような営業経験が必要だっ！

とは言わないけれど、

９割方決まっていた商談がライバルにかっさらわれたとか、
相手先からキッパリと拒絶されたとか、
最初から買う気がなかったことがあとになってわかったとか、

自分以外の力で
ものごとが進み、決められていく
敗北的な負の体験は必須だろうね。

それがあってはじめて

お客は選べ、とか
イヤなら断れ、とか
押し売りは流行らない、とか
えらそうなことが言えるのであって、

最初からお客を選び、
イヤなら断るつもりで、
いつまで経っても「買ってください！」
が言い出せないセールスパーソンがいたとしたら、

彼や彼女に「売る」ことはできないね、一生。

だってそこには、
お客さまになるはずの「アカの他人」が、
どこ探しても見当たらないから。

でもね小川さん。

「うちはホームページに営業させているから・・・・」

なんて言う経営者に限って
多いんだよ、「売る」ってことがわかってない人。

ネットにくわしくなればなるほど、
まるでセールスから逃げるみたいに
はまっていくよね。

営業の現場を忘れてね。
商談のにおいも忘れてね。

逆に
セールスの素養のあるひとが
ネットという武器を手に入れると強い。
ほんとうに強い。

むかうところ敵なし状態。

最近、とくにそう思うよ。

・・・・・・・・と、いくつかの事例を交えての話でしたので、
納得感もひとしおでした。

次回は１１月に会う約束をして別れ、

腕時計を見ると、
新幹線の出発時刻まで間があったので、
そそくさと書店に駆け込み、
目にとまったタイトルがこちら。

すべては「売る」ために（海と月社）

できすぎだろ、おい。（笑

マーケティングの目的はただひとつ、
できるだけ多くの人に、
できるだけ頻繫に、
できるだけ高い値段で
商品を売ることである。
これ以外に
マーケティングの存在価値はない。

ｂｙ セルジオ・ジーマン

--（株）ワンＲｅソース・バンク ---------
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