こんにちは！高橋です！
営業をしていく中で
トークは重要なスキルです。
このトークでのセールスの流れが
しっかりと出来てないと
お客様は商品を買ってはくれません。
そこで今回は、
「営業トークにおける商品を売っていく流れ」
について書いていきたいと思います。
これを知っておけば
お客様に自分の商品を買ってもらうことは
非常に簡単なこととなります！
逆に知らないままだと
商品を買っていただくことは非常に難しく、
何も売れないままとなり、
上司に怒鳴られる日々が続くでしょう…。
そうならないためにも
今回覚えていただくのが
『２ステップセールス』というものです。
２ステップセールスとは、
２つのステップを踏んで
商品やサービスを販売するセールス手法のことを言います。
わかりやすい例えでいうと、
テレビＣＭでよく流れている化粧品の通信販売です。
ファーストステップで、
「無料サンプルのご請求はフリーダイヤル○○まで」
と視聴者に問いかけ、
無料サンプルを請求してもらいます。
ここで無料サンプルを請求してきたお客様に
セカンドステップで、
商品販売のアプローチをします。
このように商品を販売するのに、
２段階のステップを踏むことを
２ステップセールスといいます。
セカンドステップまで進んだお客様のことを
製品を買う可能性のある人ということで
見込み客と呼びます。
見込み客は売り込みに対して
強い警戒心を持っています。
営業マンが自社製品のことしか考えていなければ、
見込み客の警戒心を解くことはできず
見込み客を逃してしまいます。
なので営業は、自社製品を売り込む前に
見込み客がどんな情報を必要としているのか、
どんなことで悩んでいるのかを聞きだし、
お客様が必要としている情報を
提供していかなければなりません。
そうすることでお客様を逃さず、
コミュニケーションが取れるようになります。
このように始めから商品やサービスを売ろうとせず
最初は見込み客の必要としている情報を提供する
スタンスで対応するのです。
そして何度かコミュニケーションを
取っているうちに信頼関係が構築されていき、
次のステップに進めるようになります。
これが２ステップセールスが
よいとされる理由です。
是非次回から試してみてください！
次回はこの２ステップについて
詳しく説明していきたいと思います。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。