不動産大家を続けていると大きな落とし穴にはまることがあります。
それはうまくいっている間は、当たり前のように自分の銀行口座の中に家賃が振り込まれてくるため、努力することを知らないうちに手を抜いてしまうことだ。
その際たるものが物件数をほとんど持ってないのに、そのほとんどを管理会社に任せきりになること。
放っておいても家賃が入ってくると勘違いするようになることだ。
知人でそんな人がいたが、このような人はいつか危機的状況がやってくるのは間違いない。
そして当然そのような状況がやってくるとあたふたするだけで管理会社の言いなりとなり家賃引き下げ方向に向かってしまう。
しかし家賃引き下げができるならまだ良い。
これが借入に依存して不動産経営をしているなら命取りとなる可能性がある。
特に専業の場合は。
兼業なら給料を充当して回避する間に客付けを余裕を持って出来る。
管理会社の家賃引下げに乗るということは、確かに失った賃借人を取り戻すという点では手っ取り早いが、それを続けていくとかなりの高確率で低俗性のお客へと向かってしまう。
つまり、部屋を汚したり、隣人とのﾄﾗﾌﾞﾙや滞納を犯すお客に借りられるﾘｽｸが高まるということだ。
私はこれだけは絶対に避けるようにしている。
良識、常識がない人に借りられるほど、物件の価値を貶めるものはないからだ。
人はあまい道を見つけるとついそっちに行ってしまいがちになる。
ただし一度それを経験してしまうと、それが常識となり、次回からはなんとも思わなくなる。
これが一番危険だ。
銀行借入からﾉﾝﾊﾞﾝｸ、街金、闇金へと流れていく人を昔仕事柄見てきたが、誰も最初から闇金へ流れることなど考えていない。
これを避けるために必要なのがﾘｽｸﾍｯｼﾞといざと言う時の退路と決断力だ。
とは言うものの、物事はそんな簡単なことではなく、借りられなければそんなことは言っていられないということが実際の心境だろう。
だから「 家賃引下げを行うのだ 」
結局こうなると思う。
普通は。
供給過剰の状態なのだから、家賃を潜りあうのは自然の流れなのかもしれないが、大家が少し工夫をし、努力をすることでその流れを止めることが物件にもよるが可能な時もある。
では具体的にどうするのかと言うと
たとえば、客付けの工夫だ。
なぜ客付けを取り上げるかと言うと、一番お金が掛からないからだ。
ﾘﾌｫｰﾑをするとなると50万、100万など簡単に掛かる。
しかし客付けのための費用は10万もあれば足ります。
それが理由です。
後は大家自身の手作業、努力です。
まずここで地方の賃貸物件はどうやって客付けをしているのか？
とりあえず一般媒介か懇意の不動産業者に専任を任せるのが普通だと思う。
そしてＨＰに載せてもらい、金曜日の不動産ﾁﾗｼにも載せてもらう人もいるだろう。
一般なら自分が見つけた客を客付けすることも出来る。
業者に「 お願いしますね 」、これが常識、ｾｵﾘｰだと思う。
ＨＰの写真も不動産業者が撮った写真で、外観も日中撮ったものだ。
室内も普通に電気を付けた状態で撮ったものだ。
これでも客が付くと思うが、それだとＨＰに載ってもﾁﾗｼに載ってもその他となんら変わらない。
重要なのはお客の目に留まり、なおかつ内見の応募をしてもらうことだ。
目立たなくてはならない。
そのためにはとりあえず写真は自分で撮ることから始める。
デジカメが最も簡単だ。
しかしこの時気をつけるのが裏面照射ＣＭＯＳ機能の付いたものを買うこと。
この写真をＵＳＢに保存して不動産業者に渡します。
もし外観が綺麗で外灯もあるなら、太陽光自動灯を数本買い設置し撮影する。
室内も1万円程度のﾃﾞｻﾞｲﾝ性の間接照明を設置し、ニトリ程度のｲﾝﾃﾘｱを配置してから通常室内電気を落として撮影します。
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この時に力を発揮するのが先ほどの裏面照射ＣＭＯＳです。
とても雰囲気よく撮影できます。
ちなみに私はキャノンのＩＸＹ30Ｓを使っています。
今の地方の不動産業者はこの機能のカメラを持っていないので、このようにして撮影するところなどほとんどないでしょう。
また夜に撮影する発想などあるはずがありません。
だって日中働いてるので（笑）
金曜日のﾁﾗｼをよく見てください。
間接照明を使った部屋の写真を載せた物件があるでしょうか？
ほとんどないと思いますよ。
その他気を配るのは水回りだ。
トイレに風呂だ。
内見に来てお客の心に残るのは意外と水回りなのだ。
ここが駄目だとお客は二の足を踏みやすい。
たとえリビングが間接照明で綺麗にしてあろうとだ。
徹底的に綺麗することはもちろんのことだが、小物を使い工夫することが大切だ。
前にも書いたがトイレは消毒済で帯で巻いてある状態にし、蓋を閉めて置く。
ようはﾎﾃﾙのような感じだ。
その蓋の上にさらにプリントﾄｲﾚｯﾄﾍﾟｰﾊﾟｰかカラフルなトイレットﾍﾟｰﾊﾟｰを積んでおく。
私のお勧めはﾄﾞﾗｴﾓﾝのプリントかRenovaのﾍﾟｰﾊﾟｰだ。
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それからさらに重要なのが香りだ。
最近は都内のｽｰﾊﾟｰに行くとジャガイモが積んである所からｶﾚｰの匂いがしたことがないでしょうか？
これは今主流になりつつある香りマーケティングだ。
パチンコ屋も使っていると聞く。
私が使っているのは、世界のﾌﾞﾗﾝﾄﾞ ｼﾞｮﾝｿﾝのｸﾞﾚｰﾄﾞだ。
消臭ｾﾝｻｰ付きで人を感知すると自動的に噴霧し、その後30分間は噴霧しない。
つまりは、内見の際には賃貸営業マンにﾄﾞｱを空けさせるか、もしくはリビングを見せる間に一度トイレのﾄﾞｱを開け噴霧させておけばいい。
お勧めはﾓｰﾆﾝｸﾞｸﾞﾘｰﾝ。
ｼﾄﾗｽもあるが、全ての人が柑橘系が好きだということはない。
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これでお客の印象はずっと変わる。
間違いなく、これまで内見したところとは違うと思わせるはずだ。
お風呂はどうかと言うと。
こちらも匂いが重要で。
もしｶﾋﾞ臭いなら、ｶﾋﾞｷﾗｰで徹底的にｶﾋﾞを殲滅し、水ｼｬﾜｰをし、しっかりと拭いて、乾拭きもし、さらに換気して乾かす。
この時気をつけることは鏡を外し裏も殲滅しておくこと。
これを忘れる人が多い。
やる時は落とすと怪我をするし、スライドさせる時に手を切ることもあるのでちゃんと軍手をして行うことが大事です。
ここでの小物は今ならﾊﾞｽｽﾋﾟｰｶｰがお勧めです。
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iphoneを使う人は最近増えているのでお風呂で音楽を楽しむという 「 発想 」を提供するのです。
これは学生、社会人向けです。
ﾌｧﾐﾘｰ向けなら 「 お風呂の絵本 」を置いておくのもいいです。
とてものその場が和みます。
これでお客はトイレとお風呂で良いｲﾒｰｼﾞを持つことでしょう。
水回りで好印象を持たれればかなりの確率で成約に結びつきます。
後は、ＰＯＰカードを使い、キッチンとｲﾝﾀｰﾌｫﾝ、室内にあるお風呂のｽｲｯﾁ、追い炊き機能などの説明をする。
先ほどのﾊﾞｽｽﾋﾟｰｶｰやお風呂の絵本にも貼ってあげるとさらに親切だ。
たとえば、ｲﾝﾀｰﾌｫﾝなども
「 来訪者自動録画機能付き 不審者撃退 大切な家族を守ります 」
というように、「 機能 」と「 想い 」をテーマに書くようにします。
ＰＯＰカードはいろいろ種類がありますし、ﾌﾞﾛｸﾞで検索すると出てくると思うのでｸﾞｸﾞって参考にしてみてください。
必ず武器になります。
私が書いたのを載せたいですが、字とフレーズですぐにばれますのであえて載せません。
それからｽﾘｯﾊﾟ。
今のような夏はいいですが、冬にｽﾘｯﾊﾟもない内見は最悪です。
特に女性は寒いﾌﾛｰﾘﾝｸﾞを嫌います。
またあれば良いというわけではなく、ビニール製や安価ものは避けた方が良いでしょう。
ﾌｧﾐﾘｰであればまずは事前に二足用意して揃えて置きます。
私のお勧めはｼﾞﾌﾞﾘ系です。
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ﾄﾄﾛは子どもっぽいですが、このｼﾞｼﾞの奴は色もそうですし、一見ｼﾞﾌﾞﾘに見えないのがミソです。
お子さん用のｽﾘｯﾊﾟは買って賃貸営業マンに預けて置き、必要な時に使ってもらい、他の物件の内見でも 「 どうぞ使ってくださいね 」という心配りが大切だ。
このお子さんｽﾘｯﾊﾟがあるのとないのとではだいぶ印象も違います。
ここで言うお子さん用というのは、対象年齢が4歳～9才くらいを指します。
またここで間違ってもしてはいけないことは、最初から子供用のも置いておくことです。
世の中にはお子さんが出来ない方もいらっしゃるということを決して忘れてはいけません。
後は、そうですね。
飴玉を置いておくこととか、先ほどのﾊﾞｽｽﾋﾟｰｶｰやﾄｲﾚｯﾄﾍﾟｰﾊﾟｰはもちろんプレゼントするということをお客に伝えてもらうことですね。
これが基本だと思います。
物件ごとに他にもまだやる時もありますが。
ここまで書くとお分かりだと思いますが、こうするためには不動産業者、そしてその営業マンと近い関係を築いておかなければなりません。
そのためには定期的にお菓子などを持って訪問することも必要ですが、ここまですれば営業マンの方が大切にしてくれます。
なぜならこの大家の物件なら成約率は高いし、案内しやすいし、勉強になるし、何より楽しいと思っていただけるからだ。
私は私を大切にしてくれる営業ﾏﾝを大事にします。
当然私の物件を内見する時はその営業ﾏﾝを指名します。
社長に無理を言っても指名します。
またお客も紹介します。
そうすることで先ほどのﾄｲﾚの消臭ｾﾝｻｰのことやｽﾘｯﾊﾟのことなど口うるさいことも言えるようになるのです。
またもっと言うと、夜内見ができる不動産業者があればなお良いです。
東京では珍しいことではありませんが、地方ではまだまだメジャーではありません。
しかし需要は抜群にあります。
皆さんも会社が終わって、夜の7時や8時くらいに内見したいなと思ったことありませんか？
ただし業者も全てそのように対応はできないので、このように言って大概は断るでしょう。
「 そこは仲介なので当社が鍵を持っているわけでないので、日中でないと無理です 」
ですが、数軒くらいならどうでしょう。
またそれが抜群の成約率ですぐ決まるような物件だとしたら、夜の内見でも対応することもあると思います。
これが非常識が常識となる瞬間です。
私の業者は対応してくれます。
営業ﾏﾝも直帰できるので実は嬉しかったりすることもあります。
一緒に内見を手伝ってご飯を奢ったりすることもあります。
内見を手伝うとは何をするかと言うと、案内する30分前にﾊﾝﾃﾞｨｰｸﾘｰﾅｰでささっと掃除をして、電気をつけて、間接照明をセットして、ﾄｲﾚの香りをセットして、ｽﾘｯﾊﾟをそろえて、後は机に大家が独自に作る物件の詳細情報クリアファイルと飴玉をそっと置いて出てくるだけ。
早ければ15分もあれば出来ます。
今のところこれで決まらなかったことは一度もありません。
ここで話は戻って、HPやﾁﾗｼですが、今では私の物件が載ることはめったにありません。
不動産業者に頼まれてわざと載せる時はありますが。
なんだ？と思われるかもしれませんが、もっと上級テクニックを使うと載せる必要がなくなることもあります。
どういうこと言うと
私の物件は不動産業者のお得意さん（大手上場企業、地場優良企業）にまずは見てもらい、それから決まらなかった時だけ載せる手はずとなっています。
お得意さんとは、社宅借り上げなどをしている懇意先などだ。
営業ﾏﾝにそのような会社の総務に相談してもらう。
「 来月広告を出す予定の良物件なんですが、その前に是非いつもお世話になっている～会社様にと思いまして。もし従業員の方でお部屋をお探しの方がいらっしゃったらご紹介いただけませんか？」
「 食堂の掲示板にﾊﾟﾝﾌ貼らせてもらっていいでしょうか 」
この時に
「 ｵｰﾅｰから礼金なしの承諾ももらっています 」と付け加える。
地方はまだまだ礼金も敷金も取るところが多いので。
こうすると会社側は福利厚生の観点から
「 いいよ。回覧しとこう 」 などと承諾してくれるところが多い。
ｵｰﾅｰ（大家）は礼金は取れないが、所得水準の高い、しっかりとした企業に勤める人を賃借人とすることができる。
営業ﾏﾝは行き難い企業回りに話題を持っていけるので行き易くなる。また宣伝にもなる。
そこ（高属性）からお客を引っ張れれば当然誉められる。
その企業の専属ような不動産業者になるまで開拓できれば営業ﾏﾝの社内での信頼は格段に上がるだろう。
会社は従業員に良物件を紹介できるし、総務担当も福利厚生の話題作りに使える。
誰にもﾃﾞﾒﾘｯﾄはない。
私の物件では実は総務の方が他の不動産賃貸物件から移ってくれたこともある。
大手は家賃補助も出やすいので、良い物件なら簡単に移ってくれやすい。
常識はいつか非常識となるし
非常識なことがある時を堺に常識となることもある。
簡単に言うと、人と同じ事をしてたら駄目ってことです。
不動産に限らず、何事も。
それでは今回はこの辺で。
明日はまた午前中に出発します。
またしばしのお別れとなりますがこのﾌﾞﾛｸﾞを見られている方に多くの幸あらんことをお祈り申し上げます。
