営業マンは、
お客様の反論に対して
反撃をしてはいけません。
それではせっかく築いた人間関係も
崩れてしまうという話を
昨日のブログに書きました。
「その商品は高すぎるねえ～！」
「いや、これはですね…」
このように「いや」「でも」「しかし」等の接続詞を使うと
相手の心に無意識レベルでブロックができてしまいます。
その後、どんなに説得力のあることを言っていても
お客様の心にはまったく響きません。
では、どのようにすればいいのでしょう？
まずは、意に沿わない事を言われたら、
相手の言葉を繰り返す。
「そうですよね。高いですよね」
このように、まずは共感するのです。
その後に、
「と こ ろ で 、
この商品は最高の部品を使用していて、
耐久性が従来のものと比べて2倍になります。
だから、コストを考えると、
みなさん安いくらいだとおっしゃってくださるんです」
「そうなんですね＋ところで」というパターンは、
「ＹＥＳ・ＢＵＴ法」に対して、
「ＹＥＳ・ＡＮＤ法」と呼んでいます。
また、「だから」という接続詞を使うことで、
自分の主張にきちんとした理由があるように伝わります。
「そうですね、ところで～」
「そうですね、だから～」
このパターンは、
反論したくなった時の必須アイテムです。
否定をすると、
どんなに自分が正しいことを言っても、
聞き入れてもらえなくなります。
自分の意見を、
すんなりと受け入れてくれやすいようにするには、
接続詞ひとつの使い方しだいで変わります。
心理学の実験で、
コピーで並んでいる人に割り込みをお願いするときに、
１，「コピーを先にさせてください」
２，「急いでいるので、コピーを先にさせてください」
３，「コピーをしなければならないです。だからコピーを先にさせてください」
２と３のように、
「だから」と同じく、「～ので」を入れるだけで、
譲ってくれる人が3倍増えたという結果があります。
３のように、正当な理由とは思えない内容でも、
接続詞を変えるだけで承諾率が激増したというのです。
接続詞の使い方だけで
相手への説得力が増したり、
相手に引き受けてもらえるなら
使わない手はないですね。