◆悩み相談
次のようなお悩みをコメントでいただきました。
次のようなお悩みをコメントでいただきました。
「3ヶ月近く前にこの記事にて電話の際もペーシングが有効だと知って実践してみたのですが、
・低い声の方には低い声で話出して成約率が格段に上がりました。
しかし、高めの声に人にはあまり効果が無かったので、
ある営業マンに相談したら
｢元気良く体育会系で話すと駄目だよ。落ち着いたトーンじゃなきゃ。｣と言われました。
なので高い人にも落ち着いたトーンで話したら、これがまた凄い成約率を生み出しました。
その営業マンは『電話は警戒心が強い分明るく爽やかな態度は胡散臭いし、
いきなり架かって来て高い声で話されるのは感情を逆なでするだろう。』
と感じてこのトーンを使ってみたらしいのですが、
この考えについてどう思われますか？
いきなり架かって来て高い声で話されるのは感情を逆なでするだろう。』
と感じてこのトーンを使ってみたらしいのですが、
この考えについてどう思われますか？
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◆松橋の答えです
「ある営業マン」さんのおっしゃるとおりです。
アポイントの電話をすると、通常のお客様は、
警戒心から、声をトーンを低くする。
テンポは落として、ゆっくりと話す。
こんな人が多いです。
ですから、元気ハツラツな営業マン風で電話すると、
ペーシングを自分で断ち切る作業をしているようなものです。
声のトーンが高い人には、
声のトーンを高めに合わせたほうがいいのです。
ただし、声のトーンを上げると、声のテンポも早くなってしまう人が一般的に多いです。
そうすると、ペーシングが切れます。
相談者の、「落ち着いた声」というのは、
声のトーンが低いだけでなく、ゆっくりしたテンポだと思います。
声のトーンが低いだけでなく、ゆっくりしたテンポだと思います。
声が高くてゆったりしたテンポの人に合わせるのが難しい場合、
私の経験上でいうと、
声のテンポを合わせるのを優先したほうがいいでしょう。
テンポが合えば、声のトーンが多少違っても、
成約率が上がると思います。
まずは、
・相手のテンポに合わせてゆっくり話す。
（警戒心から、ゆっくり話す人が多いから）
・声のトーンを感じが悪くならない程度に低く合わせる。
いずれにしても、相手の声をよく聞くことですね。
ペーシングの極意は観察ですから。
※質問や疑問があれば、コメントでどうぞ。
お答えしますよ。