最も人の心を揺り動かす話とは、どんな話でしょう？
セールストークが完璧にできて、
お客様との人間関係も良好。
なのに、なぜか決定力に欠けて
なかなか契約が取れない人がいます。
そういう人のトークを聞いていると、非のつけどころがなく、
素晴らしいのですが、
心を揺り動かすような衝動までは受けないんです。
「理屈は分かるけど、いまいちその気にならない」
こんな感じです。
何が足りないのでしょうか？
それは、本人の体験に基づく事実がない。
つまり、「売り手自身の体験談」が欠けていることが多いのです。
客観的な事実やデータは、もちろん重要です。
お客様が一番聞きたがっているのは、「生の声」です。
特に、
目の前の営業マンが、それを実際にやってどうだったのか？
どういう信念を持ってこの仕事をしているのか？
そういう話は強烈です。
体験談は、最強のクロージングなのです。
表面的な知識より、
その人が実際に体験して気づいたこと、学んだことが
一番人の心を動かします。
商品の説明は完璧で、クロージングまでいくけど
いつも「その気にならない」などの理由で断られてしまう、
という方は、自身の体験談を入れるようにしてみましょう。
自分がその商品に出会って感動したこと、
なぜ自分が今仕事をしているのか？
どんな使命でやっているのか？
これをしっかりと伝えられるのが、人を動かすコツともいえます。
しかし、自分がまだ体験していないものを営業している場合もありますよね。
（結婚相談所で働いている独身の方や、
まだマイホームを持っていないけど住宅営業をしている、など）
そういうときは、なにも嘘の体験談を話す必要はありません。
この場合は、過去のお客様の声をしっかり集めて、
それをお客様に伝えればいいのです。
そのために、既存のお客様に質問をして、
情報を集めましょう。
その商品を使ってみてどうだったか？
家族や友人の反応は？
今までの生活と比べてどんな変化があったか？
なぜその商品を使ってみようと思ったのか？
お客様フォローにもなりますし、顧客満足度も増すでしょう。
きっと新たな発見にもつながるはずです。
雑談でも同じです。
結局一番面白く楽しい会話になるのは、
本人の体験がたくさんつまってる話です。
ウンチクや雑誌に書いてあるような話より、
その人の人間性や個性が見えて、親しみが持てます。
中でも、失敗談や苦労した話などを、楽しく話せる人は魅力的ですね。
自分の「かっこわるいところ」って、
あんまり披露したくないのが人間ですが、
そういうことをさらけ出せる人って
器の大きさを感じますからね。
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でもそれはNLPだからあたりまえ。
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