電話営業は確率の勝負

営業では、電話でアポを取ることが、最初に一歩になることが多いでしょう。
初めて私が営業を始めたのはSMIという能力開発教材を売る仕事でした。
中小企業の社長や、人事部の人に、電話帳からピックアップしてアポ取りをしていました。

数ヶ月でやめて、次はブリタニカで英会話教材販売です。
こちらは学生を中心にやりました。

まあ断られるのがあたりまえです。
そのときに言われたのは、100件電話して3件アポ取れればOK。
9件アポが取れても実際すっぽかす人がいるから、
そのうち5件会えて、1件売れれば成功。

300件中、29１件電話で断られて、
対面では、5人中4人に断られる。

営業は確率の仕事だ！ということで、
ひたすら数をこなすわけです。

言い換えると、早く一定以上の人に断られないと、
契約してくれる人にめぐり合えないという考え方です。


電話をしていくと、中には「そこまで怒らなくてもいいだろう！」
という人にも当たることがあります。

今思えば、たまたま私が引き金になって、
ストレスをここぞとばかり発散する対象になってしまったのかもしれません。
若くて自信がなさそうで、トークも下手そうだから格好の餌食だったでしょう。

そんなことが重なり、へこむ気分たまっていくと、
いやになって、電話を目の前にしながら
なかなか受話器を持てなくなることも
何度もありました。

そんな時、アンカーリングとリフレーミングいう技術が役立ちます。
NLPのスキルというと難しそうですが、
コンスタントに結果を出す人は自然に使っている人が多いようです。

例えば、イチロー選手。
イチローは、球場に入ったときから、毎回規則正しくアップし、
打席に入るときは、同じパターンで、バットを当てて、袖をつまみ、
いつもの構えに入ります。

ルーティンワークが、彼の脳の状態を一定にさせているのです。

営業にどう使うのか、次回。