三山です。
昨日のブログでは、
作業服メーカー大手のワークマンが
「メリノウールインナー」
でユニクロの「ヒートテック」に
どう挑戦しているのか？
という話をしました。
昨日の記事はこちら↓
https://ameblo.jp/okpoke/entry-12890052942.html
そして今日のテーマは、その逆！
長年、冬のインナーウェア市場で
圧倒的な強さを誇ってきたユニクロの
「ヒートテック」が、
一体どんな戦略で勝ち続けてきたのか？
を紐解いていきたいと思います！
これを知れば、あなたのAmazon物販にも
必ず活かせるヒントが見つかるはずです！
なぜヒートテックは
こんなにも売れ続けているのか？
その理由を「5つのポイント」に分類して
解説していきます↓
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1：徹底的な"マーケットイン"思考！
顧客の不満に答えよ！
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ヒートテック誕生の背景には、
「徹底的な顧客ニーズのリサーチ」
がありました。
当時の冬のインナーといえば、
・厚手で着ぶくれする
・重ね着で肩が凝る
・暖房の効いた室内では汗だくになる
といった不満が多かったんですね。
ユニクロはこれらの"不満の声"に
耳を傾けました。
そうなんです！
昨日のブログでも
ワークマンが成功した理由の1つに
■マーケットイン思考で
顧客の反応を見ながら
商品開発を進めたから
と、分析しましたが
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当時のユニクロも漏れなく
マーケットインの思考を重要視していた
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のです。
ここが重要となるポイントであり、
Amazon物販でも全く同じことが
言えるのです。
売れる商品を見つけるためには
「お客様が何を求めているのか？」
「どんな不満を持っているのか？」
を徹底的にリサーチする必要があり、
ここで『9割の勝ち筋』が見つかります。
具体的には、
・競合商品のレビューを読み込む
（特に低評価レビュー！）
・SNSでお客様の生の声を探す
・クラウドワークスなどで
アンケートを実施する
など、あらゆる手段を使って
顧客の「本音」を探りましょう。
三山もいつも実践メンバーに
言っているのですが、
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「低評価レビューは宝の山」
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なんですね。
そこにこそ商品改善のヒント、
そして、あなたのビジネスチャンスが
隠されているのです！
続けて、
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2：他にはない"強み"で勝負！
差別化戦略を徹底せよ！
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ヒートテックの強みは、
■薄くて
■軽くて
■暖かい
という機能性。
これはユニクロが「東レ」と共同開発した
「独自の素材」
があったからこそ
実現できたことなんですね。
物販の販売戦略の基本は
「他社にはない強み」
が必須です！
例えば、
・あなた独自の素材を使う
・他社にはない機能をつける
・性能が同じでも商品ページを作り込み
"見せ方"を変える(※これが一番簡単かも！)
・セット販売で付加価値をつける
・ライバルにはない
バリエーションを用意する
など、差別化の方法は
物理的なやり方から見せ方の違いまで
いくらでもあります。
ここで重要なのは、
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「顧客が本当に求めている強み」
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を見つけること。
例えばあなたが
「腹巻」を販売するとしましょう。
その時に、
「ただ暖かいだけの腹巻」
を売っても、正直、売れないですよね？
しかし・・・・・
「電熱ヒーター内蔵で、
3段階の温度調節が可能な腹巻」
だったらどうでしょう？
「冷え性の女性」や
「腰痛持ちの高齢者」など、
特定のターゲット層に
強くアピールできるはずです。
このように、
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顧客のニーズを深く理解し
「他社にはない強み」を打ち出すことが、
Amazon物販で勝ち続けるための秘訣
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ということを覚えておきましょう！
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3：常に"進化"し続けろ！
顧客の声を聞き続けよ！
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ヒートテックは、
毎年進化を続けています。
・吸湿発熱
・保温
・ストレッチ
・静電気防止
・形状保持
常に顧客の声に耳を傾け、
改善を繰り返しているからこそ、
長年愛され続けているんですね。
決して"ヒットした状態"から
アグラをかくことはありません。
Amazon物販でも見習うべき点です！
商品を販売して終わりじゃありません。
常に顧客の反応を見て、
改善点を見つけ、
商品をアップデートしていく。
そうすることで顧客満足度を高め、
リピート購入にも繋がるんです。
「もう少し丈が長い方がいい」
というレビューが多かったら、
次のロットから丈を長くしてみる。
「色が少ない」
という意見が多かったら、
カラーバリエーションを増やしてみる。
常に顧客の声に耳を傾け、
「長期的にAmazon物販で
成功するための秘訣」
なんです。
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4.『SPAモデル』で中間マージンを徹底排除！
【高品質＆低価格の実現】
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まず、ユニクロは「SPAモデル」という
企画から製造、販売まで全部を
自分たちでやっちゃうビジネスモデルを
採用しているんです。
これの何が良いか？っていうと、
■中間コストの削減
→問屋などを介さないためコストを大幅に削減し、
低価格を実現。
■迅速な商品開発
→消費者のニーズやトレンドを
素早くキャッチし、商品に反映。
■品質管理の徹底
→自社で全てを管理するため
高い品質を維持。
■在庫管理の最適化
→売れ行きに応じて生産量を調整し、
無駄な在庫を削減。
この『SPAモデル』を徹底的に追求し、
ユニクロは
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「高品質・低価格」を実現し、
幅広い層の顧客を獲得した！
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という歴史があるのです。
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5.ベーシックアイテム戦略
【定番の強さ】
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ユニクロって奇抜なデザインの服は
少ないですよね？
むしろTシャツとかジーンズとか、
毎年必ず買うようなベーシックな
アイテムに力を入れているんです。
では、なぜ定番ばかりを扱うのか？
それには3つの理由があります。
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【理由1】
流行に左右されない、
いつでも売れるから安定収入になる！
【理由2】
カラーバリエーションが豊富になる。
どんな服にも合わせやすい色から、
ちょっとしたトレンド色まで揃ってる！
【理由3】
常に進化。
お客さんの声を聞いて、
毎年少しずつ改良してる！
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「定番」だからこそ品質や機能にこだわり、
長く愛される商品を作っているんです。
これ、実はすごく重要で、
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定番商品は一度気に入ってもらえれば、
リピート購入してもらえる可能性が高い
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んですよね。
いかがでしたか？
以上が
「ユニクロのヒートテックが、
勝ち続けてきた5つのポイント」
でした。
ユニクロのヒートテックから
Amazon物販で成功するための
ヒントが見えてきましたかね？
ぜひ、これらのポイントを意識して、
Amazon物販で大きな成果を目指しましょう！
またブログアップします。
三山 純
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●編集後記
最近、
「自販機からアツアツの
リアルゴールドが出てきた」
というのがＸで話題になってました(笑)
普通、「リアルゴールド」って
キンキンに冷えて出てくるはず。。。
それがまさかのホット！
しかも缶がパンパンに膨らんでいて、
まるで爆発寸前の爆弾みたいな状態に。
ちなみに自販機で違う商品が出てきたり、
お釣りが出てこない時は、
自販機の側面に貼ってある
『統一ステッカー』に連絡をすると
良いみたいですね。
このステッカー、実は
国が定めたルールで貼ってあるもので、
ちゃんと管理者の名前と連絡先が
書いてあるんですよね。
それにしても「ホット炭酸」。
新しいジャンルとして・・・、
流行ったり・・・
しませんよね（笑）
個人的ニーズがゼロなので、
時代がちょっとだけ早すぎたのだと
解釈します＾＾
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