化粧品CMから学ぶノウハウ

テーマ:
三山です。
 
まずは先日まで公開しておりました
『消耗品リピート通販』の
無料プログラムへエントリー頂いた皆様、
大変ありがとうございました!


最終的に2,000名近くの方に
プログラムへ登録いただき、

非常に多くの方にこのビジネスの可能性を
お伝えすることができました。


8月20日から全16回に渡る全国4ヶ所での
個別コンサルの説明会&相談会が
スタートします!


私も講師のSADAさんも万全の状態で
説明会やっちゃいますので
参加される方は楽しみにしててください^^


さてさて、、、また今回のメルマガからは
ガッツリとノウハウをお伝えしていきます。


本日は
「化粧品CMから学ぶノウハウ」
という話をします。


今回の話はAmazon販売に関しては
使うことが難しいテクニックですが、

購入者心理を上手に誘導している
メカニズムですので、

セールス戦略の1つとして
参考にして頂ければと思います。


化粧品CMで有名なブランドに
「プロア●ティブ」があります。


まぁ、「●」なモザイクしなくても
分かりますが(笑)、、、
一応入れておきます(笑)


ここのCMのシナリオ構成は
本当に素晴らしく、

視聴者の訴求力を強く刺激する
スクリプトがその内容には
散りばめられています。


思わず「電話しようかな・・・」と、
深夜に重い腰を上げさせるエネルギーが
実に巧妙に仕組まれているんですね。


結局の所、TVやインターネットの力を使って、

===========
本来買うつもりが全くない見込客を動かす
===========


のを、我々はメッセージ媒体を通じて
伝える必要があります。


それで、先日見ていたCMで
「これは急いで買わないと損!」
と感じさせるシナリオがあったんですね。


どういう流れかというと・・・


================
【1】
商品Aを買うと商品Bが無料でついてくる
※ここでの商品Bは、商品Aの関連商品

【2】
注文後、60日間の無条件返品保証

【3】
返品の際、
商品Bはそのまま手元にお持ち頂いてOK!

【4】
しかし、商品Bは間もなく在庫切れ。
お急ぎください!
================


というもの。


文字で書くとこうなりますが、
実際にこのシナリオを
セールスCMの流れで目にすると、

ビックリするくらいに欲しくなります
(買わなきゃ損!となる)。


で、実はこの流れの裏には1つの
CMに対する視聴者側の"マンネリ"を
逆手に取っている要素があります。


何かというと・・・


"無条件返品保証"という仕組。


スキンケア用品の業界では特に
この"無条件返品保証"が主流です。


これは購入者側から見れば
リスクリバーサルの1つであり、

================
購入しない理由を潰す戦略
================


です。


でも、リスクリバーサルの特徴として
一定の無条件返品はオーダーとして
入りますが、

トータルの売上で見ると
その保証を付けない場合よりも
成果が大きくなる特徴があります。


なので今後も取り入れる商品や業界は
拡大していくと思いますが、

その反面、"見慣れた感"があるのも
否めない。。。


どこのCMでも同じような
"無条件返品保証"を謳うと、

それが"当たり前"の感覚になり、
受け取り側の印象がリスクリバーサルとして
弱くなってしまいます。


で、今回ご紹介した流れを
もう一度見てみると、、、


================
【1】
商品Aを買うと商品Bが無料でついてくる
※ここでの商品Bは、商品Aの関連商品

【2】
注文後、60日間の無条件返品保証

【3】
返品の際、
商品Bはそのまま手元にお持ち頂いてOK!

【4】
しかし、商品Bは間もなく在庫切れ。
お急ぎください!
================


ここでのポイントは【3】にある
「商品Bは返品不要」という部分。


ここがかなり重要!


返品保証には、
その前提として購入者側の方で
商品を返送するというオペレーションが
発生します。


これは皆さんの中にも経験された方が
いるかもしれませんが、
返送手続きは何かと面倒。。。


しかし、セラー側としては
無条件返品保証とはいえ、

購入者からしっかり商品を返送してくれないと
返金処理は行えませんよね。。。


そうでないと、
悪意ある購入者によって荒らされる
危険性がありますので。。。


なので、今回ご紹介した事例だと、
返品の場合に購入者による返送処理は
必須になりますが
(商品Aの方ですね)、、、


関連商品としてプレゼントしている
商品Bについては、
「そのまま手元に置いたままで良い」
ということになります。


つまり、視聴者の解釈としては

「商品B」が無料で手に入る!
最悪返品すればいいや!

という事実になるので、
そこが大きな魅力の要素になります。


テレビCMで商品を購入する際、
基本的に人は「購入しない!」が
大前提にありますので
(CMに限った話ではありませんが)、

単純な"無条件返品保証"による安心感と同時に
返品不要の関連商品Bがタダとなるお得感、

この2つが掛け算となり購入意思を
最大限までに炙り出す効果を期待できます。


そこに最後の一言、、、

【4】
しかし、商品Bは間もなく在庫切れ。
お急ぎください!

これでトドメですね。


商品Bの方を
クローズアップしているのがミソです。


普段何気なく見てるテレビCMも
論理的に展開してみると
そのメカニズムが垣間見えてきます。


今回のノウハウはAmazon販売で直接的に
利用出来る話ではありませんが、

自社のプラットフォーム販売などを
将来的に考えている方には
かなり有効となる手法です。


何よりのポイントは
購入見込者の"今の状態"から逆算して
販売戦略に取り込むこと。


永久不変の原理・原則である
"顧客"を軸に考える事例の1つでしたので、
ぜひ参考にして頂きたいと思います。

今回は以上となります。

ありがとうございました。
 
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【発行者】三山 純
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