三山です。
Amazon物販で
避けては通れない道。
それは・・・・・
"突然の売上減"。
「先月はあんなに売れていたのに、
今月は全然売れない・・・」
こんな経験、あなたにも
あるかもしれません。
売上が"右肩上がり"で
伸びていくのは理想ですが、
市場の状況やライバルの動向、
お客様のニーズは常に変化するもの。
どんなに
・「商品選定」
・「商品企画」
・「販売戦略」
をしっかりと行っても、
売上が落ちてしまうことはあります。
むしろ、売上が下がるのは
"当たり前"。
大切なのは、
「売上が落ちてきた時に
どう対応するか？」
ですね。
では、売上減少の原因を特定するには
どうすれば良いのでしょう？
Amazonセラーセントラルで
確認できる下記の3つの指標が
非常に重要になります。
===============
1.インプレッション数
2.セッション数
3.ユニットセッション率
===============
それでは、
1つずつ見ていきましょう。
「1.インプレッション数」
Amazonの商品ページが
検索結果画面などで、
"表示された回数"のこと。
簡単に言うと、
「商品ページが見られた回数」
です。
インプレッションが減ると、
それだけ商品が
顧客に見られていないことになり、
売上に直結します。
そして、
「2.セッション数」
簡単に言うと、商品ページが
「クリックされた回数」です。
インプレッション数が正常でも
セッション数が
減少するケースがあります。
この原因の一つに
「値上げ」が挙げられます。
これは、顧客に
・レビュー数
・レビューレート
・販売価格
の3つのバランスが
見合っていないと判断された結果、
クリックされずに
避けられてしまうためです。
つまり
「レビューの内容が悪いのに
値段が高い」
と顧客に判断されているのです。
そして3つ目が、
「3.ユニットセッション率」
商品ページに
訪問してくれた人のうち、
「何人が購入してくれたのか？」
という割合。
簡単に言うと、
「購入率」とか
「成約率」です。
『SellerEngine社』の
調査によると、
============
健全なAmazonアカウントでは、
ユニットセッション率が7-15%の間
============
にあるとされています。
もしあなたの商品が
この範囲を下回っている場合、
改善の余地があると言えるでしょう。
値上げはユニットセッション率にも
影響が出ることが多いです。
販売価格が高くなるにつれ
顧客の目は厳しくなります。
そして、この3つの指標には、
下記のような関係性があります。
===============
【セッション数】 =
インプレッション数×クリック率
【売上高】 =
セッション数 ×
ユニットセッション率 ×
販売価格
===============
つまり
インプレッション数が多く、
クリック率も高ければ、
セッション数も多くなります。
そして、
セッション数が多く、
ユニットセッション率も高く、
販売価格も高ければ、
売上高は最大化される
というわけです！
これらの指標を確認することで
売上減少の原因を特定し、
対策を立てることができます。
例えばインプレッション数が
大幅に減少しているのであれば、
・商品ページのSEOが
下がっている
・広告の露出が減っている
などが考えられます。
SEOが下がっているのであれば、
・販売数を増やすための施策
・商品ページの改善
などを行う必要がありますし、
広告の露出が
減っているのであれば、
・入札単価を上げる
・広告予算を増やす
・新しいキーワードで
広告配信設定をする
などの対策が必要になります。
また、
「インプレッション数は
それほど変わっていないのに、
セッション数が減っている」
のであれば、
・メイン画像の変更
・商品タイトルの変更
・価格の変更
などによって、
クリック率が下がったことが
原因だと考えられます。
そして、セッション数は
それほど変わっていないのに、
売上高が減っているのであれば、
ユニットセッション率が
低下していることが原因です。
ユニットセッション率が
低下する原因としては、
・商品レビューの悪化
・競合による新商品の投入
・価格の変更
などが考えられます。
このように
売上が減ってきた時は、
今回ご紹介した３つの指標を
確認することで、原因を特定し、
対策を立てることができます。
「売上が減ってきたな・・・」
と感じたら、焦る前に、
まずは原因を探ることから
始めてみましょう。
ぜひ、参考にしてください！
またブログアップします。
三山 純
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