三山です。
今回の話はオリジナルブランド通販などで
売上を２倍・３倍へ伸ばすための
重要なポイントをお伝えします。
我々が実践しているのは通販ですので、
出品している商品を、
お金を出して購入してくれたお客さんに届けて
価値を提供するのが仕事ですね。
それで、、、
皆さんの商品を購入してくれる
お客さんの集団のことを抽象的な表現として
「マーケット」と呼んだりしますが、
実はこのマーケットには
"2種類の特性"
があります。
何かというと・・・
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その商品を買ったことがある人と
その商品を買ったことがない人
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という視点です。
これは同じ商品の見込客といえど
辿る歴史が全然違ってくるので、
当然ながらセールスアプローチも異なります。
単純な難易度だけで話をしますと、
通販で商品を売るのが難しいのは
圧倒的に後者の
「その商品を買ったことがない人」
ですね。
なぜかというと・・・
物販において、差別化を図りながら
ライバルよりも高値で販売する原理・原則に
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商品を通して
購入者の不平・不満を解決する
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という前提思考がありますが、
前者の
「その商品を買ったことがある人」
は既に商品を通して様々な経験や知識を得ているので
フラストレーションの炙り出しが非常に簡単ですが、
後者の
「その商品を買ったことがない人」
は、
そもそも何に困ってその商品を必要としているのか？が
分からないケースがあります。
もっと言えば
・「商品を使いこなせるか？」
・「購入してメリットがあるのか？」
という"見えない不安"が多いわけですね。
このようにマーケットを
２つの顧客特性に分けて考えると、
上記のような商品マーケットの
「内側なのか？外側なのか？」は
我々には分からないため、
この２つを網羅して
市場対策（販売戦略）をしていく必要があります。
では、どうするのか？
そもそも通販ビジネスというのは
対面で直接販売するわけではないので、
みなさんの商品ページに
アクセスしてきた人が
その商品を買ったことがある人？
その商品を買ったことがない人？
の区別は、我々には出来ません。
この両者を一番簡単に網羅出来るのは
先述しました原理・原則にもありますが、
例えば商品レビューから"顧客を主軸"に考えた
問題を解決する商品提案をすれば、
この両者の問題を解決していけますね。
三山の考えではありますが、
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通販ビジネスを言い換えると
「顧客とのコミュニケーションビジネス」
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であると思います。
なので、
「その商品を買ったことがない人」
は、そもそも何に困って商品を必要としているのか？が
分からないと話しましたが、
言い返せば
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「それを教えてあげれば良い！」
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ということになります。
では、何を教えれば良いのか？
それは非常に簡単で、
「その商品を買ったことがある人」
は、いわゆる不平・不満を感じていた
"買ったことがない人"から見て
「先輩」にあたりますので（笑）、
皆さんが自分で考えるのではなく
その声を分かりやすく紐解き
ベネフィットとして商品企画、
もしくは商品ページの記載として
表現していくことが重要です。
それが結果的に
「その商品を買ったことがない人」
へのメッセージとして伝わりますし、
他にもリスクリバーサルや
購入者へのフォローメールなどで
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「その商品を買ったことがない人」が
「その商品を買ったことがある人」へと
マーケットチェンジしていく
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ことになります。
今回お伝えしたかった大事なコトは
通販ビジネスにおいて
2つのマーケットがあるということ。
そして、見込客がどちらの特性かは
我々には分からないので、
その両方を網羅する
商品企画・商品ページ作成を通して、
しっかりコミュニケーションを取りながら
ガンガン稼いでいきましょうね！
ぜひ参考にしてください！
また、ブログアップします。
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