三山です。
本日は
「RIZAPのビジネスモデルから学ぶ」
について話したいと思います。
RIZAPと言えば恐らく多くの人達
が知っている、
主にダイエットを軸としたパーソ
ナルトレーニングジムで、
今でも至る所で広告が流れており
ますね。
実は今、友人が通っているのですが、
（私も通っておりましたが（笑））
実は表では一切分からないライザ
ップのキャッシュポイントが散り
ばめられており、
そこからビジネスモデルがどんど
ん浮き彫りになっていきます。
実際に３年ほど前に知り合いの
ツテもあって、
ライザップの親会社である
「株式会社 健康コーポレーション」
の元社員の方とランチしたのですが、
戦略的な観点からすごく参考になる
ことが多かったです。
あくまで私の推測の部分で話すとこ
ろもありますが、
ある程度の裏付けもありますので
ほぼ間違ってはいないと思います。
通販ビジネスに直接関わる部分では
ありませんが、
このように異業界で成功している
ビジネスモデルを学ぶ事はすごく重要。
現状ビジネスのインスピレーション
に繋がる事がありますので
ぜひ参考にお読みくださいね。
まず、ライザップは言わずと知れた
トレーニングジムですが、、、
個別セッションを主軸にしているので
「パーソナルトレーニングジム」と
謳っています。
また、一般的に多く認知されている
「ダイエット」という言葉を使わず
に、
"ダイエットが不要"な体作りをする
ので「ボディメイク」という呼び方を
しています。
このような商品に付随するネーミング
はすごく素晴らしいですね！
意味は同じであっても言い方の角度を
少しだけ変えるだけで
さも新しいモノかのように表現するのは
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"既存の安定性"と"新規の不安定性"を
同時に満たした素晴らしい戦略です。
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これは世界Ｎｏ１のコーチである
アンソニー・ロビンズが提唱した、
人間の６大欲求にも付随する
「６（シックス）ヒューマンニーズ」
にも相当する考えです。
※「６ヒューマンニーズ」をご存知
ない方はググってみてくださいね！
色んな方のブログで分かりやすく
書いています。
また、多くのトレーニングジムで
最大の経費となっているのが実は
「プール」の維持・運用なのですが、
ライザップは無酸素の筋肉トレーニ
ングがメインとなり、
プール設備は一切設けていませんの
で経費がほとんど掛かっていません！
（水回りという意味では、シャワー
ルームがあるくらいです）
一番安いプランでも入会金入れて
２ヶ月で３５万円とかなり高額で
すが、
トレーナーの多くは時給制なので
実店舗の維持費くらいしかないため
高利益率が実現されているんですね。
また、「３０日間無条件返金保証」
というリスクリバーサルもしっかり
徹底されているので、
入会に対するハードルを極限まで
下げているのも新規会員を増やす
原則的な戦略です。
一時、この返金保証で色々とトラ
ブルもありましたけど（笑）
とまぁ、概ね表面上で見えてる
ライザップのビジネスモデルは
このように分かってはくるのですが、
実は入会した人にしか分からない
別のキャッシュポイントが存在し、
実はこれがライザップにとって最大
の収益に繋がっていると考えます。
何かというと・・・
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結論を言うと「通販」です！
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ライザップの親会社である
「健康コーポレーション」は
もともと健康食品の通信販売で
デカくなった会社で、
実はダイエット食品やサプリなどの
通販がめちゃくちゃ得意なんですね。
で、、、既にご存知の方もいるかと
思いますが、
ライザップのトレーニングは週に
２回（１回あたり５０分）だけで、
ダイエットの主軸となるのは
「糖質制限」による食事管理に
あります。
食事した内容をトレーナーにメール
するなんて話を聞いた事があるかも
しれませんが、
トレーニングはどちらかというと
筋肉量を付けて代謝量を上げ、
「太りにくい身体にする」が主軸
にあり、
実際のダイエット（＝体重を減らす）
は糖質をなくす食事管理で実現して
いくことになります。
ちなみに、よく炭水化物を抜いた方が
いいと聞きますが、実際は
「炭水化物＝糖質＋食物繊維」なので、
この糖質部分に着目するのが大事なん
ですね。
食物繊維は摂取しないと循環器の調子
が悪くなりますので。
で、ここからがポイントなのですが、
ライザップでは自社開発のダイエッ
ト食品に、
糖質がほとんど入っていないケーキ
などのデザート商品を通販として展開
しています。
通常、ケーキ１個には５０～８０ｇ
以上の糖質を含んでいるのですが、
ライザップで提供しているケーキは
５ｇ以下と、実に１０分の１の糖質量。
実はこのケーキ、私も友人から頂いて
食べた事があるのですが、すごく美味
しいんですよ！！
本当に普通のケーキと美味しさが
変わらないんですね。
食分表示に嘘はないはずですので、
５ｇの糖質量とは思えないほど甘さも
感じますし、食べごたえがあります。
以前にＴＶとかでも紹介されてまし
たが、ライザップカフェというのが
あるくらい食品にはすごいこだわり
があります。
で、この低糖質ケーキとかが、
とにかく値段が高い！
１ホールで￥４，０００～￥５，０００
くらいしますし、送料が￥８００くらい
取られるんですね。
実はライザップの最大の収益はここに
あると思います！
どういう事かというと・・・
ここからがすごく重要なのですが、、、
====================
顧客に対して「糖質」の摂取は
ダメという”教育”を施し、
甘いモノ欲求を我慢させておいて、
「低糖質」のケーキをアピールして
そのウォンツを満たす戦略にあります。
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糖質制限によるダイエットは当然
ながら間違いではありませんが、
誰しもが甘いモノが欲しくなるん
ですよ。
ケーキ、食べたくなるんですね！(笑)
それを、
「特別、このケーキなら大丈夫だよ」
と隣で囁くことで
高額なケーキ代・送料を払ってでも
リピーターが根付き、最大限のＬＴＶを
構築していきます。
これがライザップの戦略。
（・・・だと私は思う（笑））
もともと親会社の健康コーポレーショ
ンは、トレーニングよりも健康食品や
サプリの物販の方が得意なので、
このフィールドが激戦区のダイエット
業界"後発組"でも大きな成功を収めた
ポイントだと思います。
これにより莫大な利益を生む事で
テレビＣＭだけでなく、
つり革広告や駅の看板、そしてタクシー
のポケットティッシュ広告にまで広告費
を投入する体力があるんですね。
そして極め付けは、友達を紹介したら
「トレーニング●回プレゼント」や、
「金券バック」という口コミの仕組も
出来上がっているのでバズ戦略も
素晴らしいです。
これらビジネスの原理・原則を忠実
に盛り込んでいる事が分かるとすご
く勉強になります！
転売の枠組みを大きく超えた商品の
ブランディングを構成する仕組がイ
メージ出来たので、
まるまる全てを応用するのは直近で
は難しいでしょうが、
自分の通販にも色々と取り入れていき
たいと思います。
今回話した内容は、事実を基にあくま
でも三山の私見となりますが、概ね
間違ってはいないと考えております。
ぜひ参考にしてください！
今回は以上となります。
ありがとうございました。
三山 純
●編集後記
そういえばそのライザップなのですが、
ゴルフジムを展開しているのは有名な
話ですが、
遅ればせながら英会話教室もやってい
ることを先日知りまして・・・
サービス名も「RIZAP ENGLISH」と
そのままですね（笑）
ホームページで料金表見てみたのです
が、恐ろしく高額です！ｗ
さすが！といった感じですね＾＾
でも、ここからも学びがある訳でして、
「RIZAP ENGLISH」でもしっかり
"コミット"や"トレーナー"という
パーソナルジムと同じ共通用語を
出しています。
これは、英会話教室は日本中に山ほど
ある中で、
今まで培ってきた「RIZAP」という
ブランド力が定着し、必ず結果を
出してくれるイメージが価値を提供し、
これほどの高額でも自信を持って
サービスを提供できる！という
まさにオリジナルブランド通販にも
置き換えて考えられる思考ですね。
まずマーケットインで商品を世に出し、
その後にブランド力を世間に認知させ、
その後にそのブランドで別の商品を
多角展開する。
こういった企業がやっている事をベン
チマークしていくと原理・原則が自ず
と見えてきます。
自分自身がサービスを受けて満足し
ながらも、
買い手・売り手の両方の視野を持つ
クセが大事ですね！＾＾
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【発行者】三山 純
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