三山です。
まず初めに、、、
先日まで公開しておりました
「オリジナルブランド通販」の
無料動画プログラム、
そして全国５ヶ所で開催します
実践講座の「説明会＆相談会」へ
エントリー頂いた皆様、
本当にありがとうございました！
１年に１回の三山主催となる
プロジェクトのご案内でしたが、
ここまでお付き合い頂きまして
心より感謝いたします！
無料動画プログラムは約1,500名
の方にご登録いただき、
「説明会＆相談会」は"180名"を
超える方々に参加表明を頂きま
した。
明日の大阪会場よりスタートして
いきますので、
暑い日が続きますが、当日参加される
方はお気をつけてお越しくださいね！
そして、今後も本メルマガを通じて
この通販ビジネスのノウハウや
ビジネス思考についてお伝えし
ていきます。
ぜひ末長くお読みいただければ
嬉しい想いですね＾＾
さて、それでは本題へ。
本日は
「"今すぐ買わないと！"を訴求！」
についてお話しようと思います。
オンライン・オフラインにおける
商品販売において、顧客に対し
「今すぐ買わないと損をする！」
という"感情的な煽り"を活用する
事でセールス力を高める事が出来
ますね。
この感情は皆さんの身近にもたく
さん潜んでおり、購入者側の視点
で目にする機会も多い事でしょう。
で、、、通販ビジネスにおいて
最もポピュラーかつ不変の効力を
発揮する、
「今すぐ買わないと損！」
を顧客に感じさせる切口として
===============
・緊急性（タイムリミット）
・限定性（希少な在庫）
===============
の２つがあり、この２つを適正な
訴えかけでアピールする事が売上を
伸ばす事に繋がります。
TVショッピングが代表例でもありま
すが、
これらは通販ビジネスにおける商品
をインターネット上で販売する場合
でも効果がありますので、
セールスの基本として覚えておきま
しょうね！
■緊急性（タイムリミット）
緊急性は「期間限定」とも言い換え
られますが、、、
よくスーパーやデパートへ行くと、
「本日限りの大特価」
というチラシ宣伝を見かけます。
私が住んでいる仙台にはヨークベニ
マルという大型スーパーがあるので
すが、
ここは毎月「１日・２日・３日」
に大特価をやっており、
食料品を含む全ての商品に大幅割引
が適用されます。
「ヨークベニマル いち・に・さん の市」
という知る人ぞ知るＣＭがあるくらい
で(笑)、この３日間はすごく込み合い
ます。
東北人ならこのＣＭは耳慣れたメロデ
ィーかと（笑）
で、、、この戦略は、
「この３日間だけ！」という、
この"だけ"の言葉で感情に潜在的な
揺さぶりをかけ、裏返すと、４日目
からは通常価格に戻るということで
緊急性を訴えています。
この、４日目からは通常価格に戻る
という事実は、他にも
・安い商品がもう手に入らない
・次の大特価まで、また１ヶ月は
待たないといけない
・もしかして損をしているのは自分だけ？
という"多角的な焦り"が無意識に働き、
購入意欲に強い圧力を掛け、店に運ぶ
足にエネルギーを与えてくれます。
ちょっと通販の話から外れますが、
小学校の夏休みの宿題で多くの人達が
夏休みが終わる始業式の”前日”に
がんばって取り組みますが、
要はその理屈。
試験前日の一夜漬けなんてのも
この緊急性による行動の圧力が増す
素晴らしい事例です。
で、Amazon販売の例で話しますと、
ここまで話しておいてアレなんですが
商品タイトルなどに「大特価」や
「期間限定」というのを入れるのは
規約上でＮＧとなっております。
（・・・といっても、入れてる商品
ページはたくさんありますが、
改善を要求されます）
色々と見てみると、「Ｋｉｎｄｌｅ」
の無料お試し版として期間限定を
タイトルに打ち出しているメディア系
コンテンツは多く見かけますが、
コレとか ⇒ http://drawer-ex.jp/Lb5147/26811
特別ルールですので、我々がこのよ
うに打ち出すのは現状は難しいです。
ではどのようなやり方があるのか
というと、、、他には
「プロモーション設定」がありますね。
これは売上を戦略的に構成する要素で
ある「客単価」を伸ばすための
Amazonで提供している仕組ですが、
プロモーション設定は基本的にその
割引が適用される"期間"を設定し
ベネフィットとして打ち出すことに
なります。
しかし、、、
Amazonでプロモーション設定されて
いる商品を見ても緊急性のインパクト
が視覚的に弱いため、
訴求力という点で劣ると思います。
もっと色々と検証していく必要があ
りますが、Amazon販売の観点で
「今すぐ買わないと損をする！」
を打ち出すには、どちらかというと
次の「限定性」の方が効果があります。
■限定性（希少な在庫）
購入見込者へ焦りを与えるという意味
においては、この限定性も緊急性と
同じ特性になりますが、
違いとして「緊急性」は時間を
リミッターとしているのに対して、
「限定性」はその商品の在庫数を
リミッターとしている点にあります。
最も極端な例を出すなら
「世界で１つしかない・・・」
というのが最上級の限定性でしょう。
実際通販をやるのであれば世界で１つ
しかない商品を扱う機会なんてまず
ないでしょうが（笑）、
一番分かりやすい表現としては
「残り●●個」という明確に数値化
された在庫数の提示があります。
小学校の遊具などは、その数に限りが
あるから奪い合いになるので、
休み時間のチャイムが鳴った瞬間に
駆け出したくなる興奮が生まれるん
ですね。
この行動への圧力が購買意欲へと置き
換えられます！
で、この「限定性」という戦略で
実践できる事としては、
"少ない在庫数の設定"
が効果的。
これは、Amazon販売に関して言うと
FBA出品だと難しい話になりますが、
自社発送の場合に任意の在庫数を設定
出来る特徴を利用する、簡単な方法な
んですね。
一言で表現すると、
==================
実際、在庫は100個あるんだけど
3個しかないように見せる
==================
という感じです。
私のケースで話をしますと、私はオリ
ジナルブランド商品をAmazon・楽天・
ヤフーで販売していますが、、、
FBAではなく自社発送で対応している
在庫がありますので、
"見かけ"と"実態"に差分の調整をかけ
る事が可能なんですね。
（※もちろん、在庫切れになった時の
在庫数反映には注意が必要です）
FBA出品の場合は、実際に倉庫へ入庫
した数がそのまま商品ページに反映
されますが、
自社発送の場合は任意にその数を設定
させる事が出来ますので、
この方法はかなり簡単で効果的。
オリジナルブランド商品を発注した
場合、商材カテゴリーによっては
それなりのロット数になる場合が
ありますが、
実在庫は100個あったとしても
Amazon商品ページに「残り3個」と
表示させることで限定性を強調
できます。
このやり方は劇的な売上やコンバー
ジョンの改善を期待するものでは
ありませんが、、、
商品を自社発送している場合は
僅かな労力で限定性を打ち出せる
メリットがありますので、
ぜひ取り組んでみると良いと思います！
Amazonなどのプラットフォームには
そこ独自のルールが必ず存在しますね。
重要な思考として
===============
不変の原理・原則を、その
プラットフォームではどのように
表現出来るのか？
===============
を導くこと。
表面的なことだけを追うのでなく、
「なぜ？」を追求しその場の
ルールに沿ってアピールする考え
をぜひ参考にしてくださいね！
しっかり原理を理解し、自分の商品
や販路に特化した戦略を考えていき
ましょう！
今回は以上となります。
ありがとうございました。
三山 純
●編集後記
昨日は「土用の丑の日」でしたね！
我が家では１日遅れではありますが
今日のランチに家族で鰻の名店へ
行ってきました。
息子はまさかの刺身定食を食べたい！
の一点張りだったので、
私と妻の２人で鰻重を堪能すること
に＾＾
150年続く老舗名店だったのですが
味も文句なしに美味しかったですね！
ちなみに、、、
「土用の丑の日」って四季であるの、
ご存知でしたか？
今年ですと
冬：1月26日（木）
春：4月20日（木）、5月2日（火）
夏：7月25日（火）、8月6日（日）
秋：10月29日（日）
の６日間が「土用の丑の日」なんで
すね！
それで、過去の私のセミナーで話を
聞いたことがある方はご存知だと
想いますが、
ウナギが旬な季節は夏ではなく冬
です！
平賀源内という幕末の学者が夏に
売れないウナギをどうやって売るか？
を考えた末に生み出したコンセプト
が、夏に食べるウナギでした。
ウナギは寒い冬を乗り越えるために
体に様々な栄養を蓄積するので、
冬に食べた方が身もプリプリして
美味しいです！
（裏返すと、夏は美味しくないと
なりますが・・・汗）
でも、ウナギの栄養には夏バテを
防ぐビタミンＡが豊富なので、
味どうこうではなく夏に食べる
理由もしっかりあります！
ちなみに私、「すき家」とかの
うな重も大好きで＾＾
コスパだけ見たらかなり良いですね！
山椒をぶっかけて二枚乗せとかで
食べちゃいます（笑）
なので今年の夏はヘロヘロになる気が
全くしません！
そういえば、ここ数年まったく体調を
崩していないのもビタミンたくさん
摂取してるからなのかな？
カキとか大好きで年中食べてますし（笑）
低糖質中でしたが、昨日は流石に
白焼きでなく蒲焼き＾＾
夏ですけど美味しかったです、、
ご馳走さまでした＾＾
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