三山です。
本日は
「キーワードは『～なので』『～だから』」
についてお話します。
ちょっと長いですけど、ぜひ最
後までお読みくださいね！
今回のテーマは商品販売を促進
するための「理由付け」につい
てシェアしたいと思います。
私がＡｍａｚｏｎ商品ページに
アピールポイントを入れる時、
"規約の範囲内"でこの
「理由付け」は必ず盛り込むよ
うにしています。
マーケティングだけに関わらず、
相手に「ＹＥＳ」と言わせるた
めの有効な手段ですので、ぜひ
参考にしてみてくださいね！
では始めましょう。
実験好きで知られるアメリカに
て、この「理由付け」を実証し
たある有名な実験があります。
「カチッサー効果」という言葉
を聞いた事があるでしょうか？
何かというと・・・
「コピー機でコピーを取ってい
る人に、割り込む実験」
という非常にポピュラーな実験
で、そこから発見されたある心
理学のお話です。。
有名なストーリーなのでご存知
の方もいるかと思いますが、物
販にて購入者がモノを買う
「原理・原則」に沿っています
ので、広範囲で応用が効きます。
どのような内容なのかというと・・
コピー機でコピーをとっている
人に対し、被験者が３通りの言
い方で割り込みをしてその反応
を見るという実験なんですね。
で、その言い方なのですが、、、
【ケース１】
『すみません、先にコピーを
とらせてもらえませんか？』
【ケース２】
『すみません、急いでいるので先
にコピーをとらせてもらえませんか？』
というお願いの仕方です。
（※３通り目については
後半に説明しますね！）
違いは「急いでいる」という理
由付けの有無にあります。
このとき、、要求のみを伝てい
る【ケース１】での承諾率が
「６０％」であるのに対し、、
理由を付けた【ケース２】の
承諾率はなんと「９４％」とい
う結果が出たんですね。
つまり、、、
人に「ＹＥＳ」と言わせるには
理由付けが有るか？無いか？で
その結果が大きく左右するとい
う実験結果になるんです。
そういえば、昔読んだ「恋愛術」
の本に（笑）、異性をデートに
誘う時は
「スイーツ食べに行かない？」
よりも、
「期間限定だから、
スイーツ食べに行かない？」
「有名パティシエだから、
スイーツ食べに行かない？」
というオファーの方が成約率が
高いというノウハウを読んだこ
とがありました（笑）
これもカチッサー効果の１つだ
と言えますね。
このような「理由付け」、つまり、
==============
何故あなたの商品を
買わないといけないの？
==============
を解決する文言を商品ページの
説明欄などに書くと、アクセス
数に対する購入率は非常に高く
なります。
これは三山の実体験からも間違
いないと断言できます！
Ａｍａｚｏｎの商品ページにも
記載しない理由は一切ありませ
んので、一度フォーマットが出
来てしまえば他の新規商品ペー
ジにも十分に応用が効きます。
自分ブランド商品の販売で売上
を１円でも１０円でも１００円
でも上げていくには、、、
このような物販の原理・原則を
しっかりと理解しておきましょ
うね！
それでは参考までに実用例を↓
・限定生産だから、
チャンスは今しかありません！
・日本発祥なので、
円安の内にお買い求めを！
・高級メロンは通常8,000円な
ので、3,000円という価格で
ご提供！
※Ａｍａｚｏｎの規約の範囲内
で言葉をチョイスし、理由付け
をアピールしていきましょうね！
基本的に商品ページを見た見込
客に「商品を買ってほしい！」
という願望・アピールが我々の
前提にあります。
それを後ろに持っていき、
・「限定生産」
・「日本発祥」
・「高級メロンは通常8,000円」
などの理由付けを前に付ける事
で、見た人は強く「納得」する
んですね！
ぜひこのようなメッセージを
商品ページなどに盛り込んで
くださいね。
繰り返しになりますが、このよ
うな「形」を１つ作ってしまえ
ば他の新規ページに応用させる
のは非常に簡単です。
「理由付け」を考えるのは特殊
能力でも何でもありませんので、
ぜひトライしてみてください。
それでは最後にカチッサー効果
の【ケース３】の話を。
【ケース１】
『すみません、先にコピーを
とらせてもらえませんか？』
⇒承諾率６０％
【ケース２】
『すみません、急いでいるので
先にコピーをとらせてもらえませんか？』
⇒承諾率９４％
でしたが、
３通り目の実験内容は・・・・・
【ケース３】
『すみません、コピーをとらな
ければいけないので、先にコピー
をとらせてもらえませんか？』
です。
はい。
ケース３の理由付けは
「コピーをとらなければいけないので」
という内容です。
でも、
ちょっと考えてみてください！
これ・・・・・・
全く理由になっていません！(笑)
コピーをとらないといけない？
「そんなの当たり前だろ！
だからコピー機の前に
いるんだろ！」
そう、正論です。
割込みを許容する材料としては
”超”が付くぐらい不十分です
ね。
しかし・・・・しかしですよ！
この【ケース３】の承諾率は
なんと・・・
「９３％」
だそうです。
つまり、【ケース２】の
『すみません、急いでいるので
先にコピーをとらせてもらえませんか？』
とほぼ変わらない結果なんですね。
これがカチッサー効果の威力
です。
つまり、、、大した事のない理
由であっても、「理由付けがあ
る」というそれ自体で承諾率が
高くなる傾向があります。
これが人間の心理。
勿論、口頭ベースと文字ベース
での違いはあるでしょう。
口頭の方が感情が伝わり、その
効力が大きくなるのは当然頷け
ますからね。
しかし、、、これが原理・原則
である以上、コピーとしてアピ
ールしない理由には全くなりま
せん。
賢者達が発見した法則を愚直に
取り組むかどうか？は、皆さん
次第という事になりますね！
今の現状に照らし合わせながら
ぜひ参考にしてください！
今回は以上となります。
ありがとうございました。
三山 純
●編集後記
久しぶりにサラリーマンの副業
時代に読み込んでいた、神田昌
典さんのベストセラー書籍であ
る「非常識な成功法則」を読み
ました！
このメルマガの下記に記載して
いる私の好きな本にもず～っと
入れておりましたが、、、
４年前にこの本を読んでいた当
時は、ただただ脱サラだけが目
標で、将来像や生きがいも何も
見つけられなかった苦しい時代
でしたねー！
当時、転売を教わっていた師匠
からのススメもあり、書店で見
つけて立ち読みしてから購入し
た記憶があります＾＾
内容によっては陳腐化してる話
もあるといえばあるのですが、
（もう１５年近くも前に書かれ
た書籍ですので）
永久不変となる原理・原則は
今読んでも色あせることのない
素晴しい内容だと実感しました！
私、もともとはそんなに読書が
好きな方ではなかったのですが、
ビジネス書籍は食い入るように
読み込み、、、
私の場合は数多くの本を読む！
という訳で無く、良書だと思っ
た本を何度も読む！というスタ
イルが一番合っているなーと
感じます。
１回目に読んだときと、５回目
に読んだときは受け取り方が全
然変わってきますからね！
私がセミナーやコンサルの時に
伝える言葉は、もちろん自分の
経験則もありますが、このよう
な本からシンパシーを受けると
ころも当然あります。
新しい言葉や表現は本などから
のコミュニケーションでしか絶
対に得られないので、皆さんの
本棚に眠っている書籍に時々
話しかけてみるのも良いかもし
れませんね＾＾
今年になって朝読書を欠かさず
やっていますが、何とか継続で
きているのは「面白いから！」
に尽きます。
私の場合、読むペースは非常に
遅いですが、１つ１つの意味を
考えています。
１日に１つの発見・解釈・知恵
を見つけることに集中すれば、
１日１５分程度の継続で、１年
間で３００近い成長の種が開花
します＾＾
私の本棚には自分の中で良書と
思うの本が１５冊程度しか置い
ていませんが、繰り返しの読む
と１００冊以上の考えを昇華す
ることが出来ると感じています。
読書嫌いな方はやってみると
良いと思いますよ＾＾
********************************************************
【発行者】三山 純
【メルマガ】http://drawer-ex.jp/fx/main
【連絡先】j.miyamax@gmail.com
********************************************************