三山です。
今回は
「タクシーに乗る人の心理を考える」
という話をします。
私自身が実践、そしてコンサル
ティングしているオリジナルブ
ランド商品販売の根底には
ライバルが1,000円で販売して
いる商品を、自分は3,000円で
売る
という考えがあります。
で、「商品」とは一体何なのか？
というと、顧客が
・快楽を得る
・痛みからの脱却
のような問題解決を目的として
考えられますね。
で、そんな顧客の目的を達成さ
せるために商品はある訳なので
すが、ライバルよりも高い値段
で販売するというイメージが出
来てない人が、非常に多い印象
があります！
しかし、それは私から言わせて
もらえば、そもそもお客さんは
安い方を選ぶ生物だ！という、
ある種の”誤解”にあると思う
んですね。
いや、実際のところ商品は安い
方が良いですよ！
そりゃ３０００円より１０００円
の方が安いんですから、家計へ
の負担を考えるのであれば極論
"１円でも安く"は当たり前。
ですので、重要なのは顧客に
"１円でも安く"の印象を与え
るのではなく、
"高くて良いから売ってくれ！"
の感情をスタート地点に持っ
てこれるか？にあります。
分かりますかね？
ここで凄くイメージしやすい例で
話しますと、「バス」と「タクシー」
に乗る人の違いです。
バスに乗る人もタクシーに乗る
人も、どちらも目的は一緒です。
「行きたい場所に行くこと」
のたった１つですね。
でも、同じ場所に行くにしても
値段はバスよりもタクシーの方
が何倍も高いですよね？
「バスは市が運営してるから・・・」
のような前提はこの際置いとい
てですね（笑）、なぜ同じ結果
を得られるにも関わらず値段の
高い方を選ぶのか？には、実は
目的までのプロセスの違い
にあるんですよ。
バスはバス停で待たないといけ
ません。
時間通りにくるかどうかも分か
りませんし、車内はギュウギュ
ウで座れないかもしれませんね。
そして道のルートも自分で決め
られませんし、降りる場所もバ
ス停ですので、そこから帰宅ま
で歩かないといけないです。
でもタクシーは違いますよね？
バスの真逆です。
自分が乗りたいときに乗れます
し、確実に座れますし、道も選
べますし、家の前で降ろしてく
れます。
このメカニズムが、同じ目的で
あっても値段が高い方を選ぶ理
由になるんですよ。
着目すべき点は、目的に到達す
るまでのプロセスの方！
そこを変えるだけで新しい商品
にも見えるかもしれませんし、
より便利に感じるかもしれません。
商品が「売れない売れない」と
嘆いている人は、商品機能を上
げたり、価格を下げたりするこ
とでしか勝負をしてきません。
しかし、ここまでお伝えしたと
おり、商品なんて何の関係もな
いんですよ！
なぜその商品が売れるのか、
その延長をみないといけない。
その商品を使って、顧客はどん
な問題を解決し、どんな快楽を
得ているのか。
そこが分かれば、商品だけにア
プローチする無意味さを実感し、
同じ目的を果たすための助け船
を違った切り口で提案すれば、
お客さんはライバルよりも高い
値段で我々の商品を買ってくれる。
これはAmazonなどのインターネ
ットを活用した物販でも、様々
なシチュエーションで応用が効
いてきます。
例えばすごく小さい例を出すと
「セット品」などはすごく良い
例です。
コスプレを買う人にウィッグを
抱き合わせるとより高い客単価
で販売できますが、これはそも
そもコスプレを買った先の景色
やニーズを考えれば、そのプロ
セスにウィッグを入れればより
満足度が上がることは非常に分
かりやすいです。
要は、コスプレを買う人達は
”非日常”を求めている訳であ
り、それが一旦の目的なのです
から。
そういう市場を選択しターゲッ
ティングすれば商品はすごく売
れますね！
インターネットによる販売は、
リアルとは違って商品を伝える
ことが非常に難しいです。
実際に手にとって見れる訳では
ないですからね。。。
だからこそネット販売はブラウ
ザを通した我々と見込み客との
コミュニケーションがすごく重
要になってくる。
今日の話のポイントは、着目す
べき点は、目的に到達するまで
のプロセスの方！
その切り口を変えて商品を提案
していけばライバルよりも高い
値段で商品を販売出来ますので、
ぜひ参考にしてくださいね！
私のコンサル生やプロジェクト生
もそれでガンガン稼いでいます
ので！
ちょっとピンと来なかった方も
いるかもしれませんが、その混
乱は自分の常識を一歩越えるた
めに通らざるをえない道中と考
えれば楽しくなりますからね＾＾
今回は以上となります。
ありがとうございました。
三山 純
●追伸
現在、三山が展開している
コンサルティングサービスは、
『ウイニングセラー養成塾』という
超クローズドな会員制コミュニティ
のみとなっており、個別コンサル
ティングなどは実施しておりません。
誠に申し訳ございませんが、コン
サル依頼は現在一切受付けておらず、
『ウイニングセラー養成塾』も
現在は募集しておりません。
予めご了承くださいませ。
もし今後、一般向けのセミナー
や勉強会などを開催する際には
本メルマガで告知致しますので、
その際はぜひお越しくださいね＾＾
●編集後記
４月くらいに、私主催のある
新企画をやろうと進めており
ます。
まぁいつも言っていることで
すが、「一線を画す内容」と
いう感じで＾＾
準備が整いましたらメルマガ
で案内しますのでお楽しみに！
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【発行者】三山 純
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