三山です。
今回は
「"定期購入"という高利益率モデル」
という話をします。
今回は実際に三山が実践し、先月
大失敗してきた事例も併せまして
シェアしたいと思います。
何故このような話をするのかと
いうと・・・
実は昔、大阪に行った時に物販
事業でジャスダックに上場して
いる会社の社長さんとランチを
する機会がありました。
そこで当時、私が取り組んでい
る物販事業の情報交換をしたの
ですが、色々と相談する中で
今から物販事業で一桁以上の大
きな飛躍を成し遂げるには、あ
る１つのビジネスモデルが有効
であると認識しました。
キーワードは「関係構築」。
ビジネスモデルは「定期購入」です。
どういう事かというと、定期購
入は一度商品を購入してもらっ
たお客さんと関係構築をして
毎月（もしくは毎週、または毎
年といった、ある一定周期）
商品を販売していくビジネスモ
デルですね。
まぁ、定期購入とだけ聞けば
「そんなの知ってるわ！」と
ブラウザ越に聞こえてきそう
ですが、、、（笑）ものすご
く奥が深いです。
我々が取り組んでいる輸入ビジ
ネスはとにかく売切型がメイン
になりますよね。
要は商品を売って
「ハイ、終わり！」
という感じです。
Ａｍａｚｏｎなどはそもそも顧
客との直取引などを禁止してい
ますので、売切型になるのはい
ささか仕方がないところはあり
ます。
（ただ、住所は把握しているので、
人海戦術でＤＭを発行するなど
のアプローチは有効になりますね）
しかし、せっかくの顧客をリピ
ート顧客へと成長させないのは
これは大きな機会損失。
自分だけのオリジナルブランド
商品を販売する戦略は、実に
リピーター顧客が４～６割の収
益を上げるという事実があります。
これは以前のメルマガでも触れ
ました”リピート販売”という
リピートの１つの概念にありま
したね。
ちょっと購入者の視点になって
考えてみましょう。
購入者は初めてのショップで商
品を買うというのには、大きな
心理的な抵抗があります。
商品レビュー・ショップレビュー
などをしっかり確認し、「問題
が無いよね～」の不安を確実に
１つずつ潰して購買決定に至ります。
そして満足のいく商品だった場
合、再びその店でリピーター顧
客として商品を購入します。
なぜか？
単純ですね。
「安心」という実績があるからです。
また新しいショップでエネルギー
を使って不安を取り除く作業を
するのは正直かなりシンドイ。
つまり、若干の値段が高くても
実績あるショップから購入する
方が結果的に「楽」になるんで
すよ。
他のショップよりも高く売るこ
とが出来るから、客単価（売上
を顧客数で割った、顧客１人あ
たりの売上）を高く設定する事
が出来る。
皆さんにも購入者としての立場
から見た記憶を辿ると、心当た
りありませんか？
また、我々セラーサイドから考
えても、過剰な広告やプロモー
ションをしなくても関係構築が
出来ている見込客にはセールス
が不要です。
長期的に考えてもリピーター顧
客と関係構築をすることは、コ
ストパフォーマンスが非常に高
くなります。
そして、これを最もシンプルに、
かつ継続的に販売する１つのビ
ジネスモデルとして「定期販売」
がすごく効果的なんですね。
例えば身近で分かりやすい例だ
と、、、ウォーターサーバーが
ありますね。
今では病院から整骨院からオフ
ィスから自宅と、色んな所にあ
ります。
あれは、ほぼ無料に近い形で
ウォータサーバーを提供し、
定期的に供給される「水」自体
に大きな課金をしていくモデル
になっていますね。
また、コピー機なんかも有名な
話ではありますが、コピー機自
体は安価で販売し、インク代で
大きな利益をとる実例です。
家庭用プリンタのインクも
めっちゃ値段高いですしねｗ
ブラック１色だけで２０００円
近く取られます！
しかも消費スピードも激しいという（笑）
まぁ、このような例からも分か
りますが、定期購入というビジ
ネスモデルでは往々にして
消耗品
が適していると思われておりました。
定期的にニーズが発生するとい
うことは、裏返すと
商品が無くなる ⇒ 商品が必要になる
というサイクルを繰り返すこと
になりますので、消耗品こそが
定期購入モデルの最たるモノだ
と考えるのが一般的だと思います。
水然り、インク然り。
しかし、、、
そのジャスダック上場企業の社長
さんとの話の中で、決してその縛
りはないのだと認識しました。
水やインクといった消耗品以前
に、人が定期的にモノを買うと
いうのは
その価値を常に満たしていたい
という前提があるという事。
ここが重要なポイントになって
くるんですね！
人は価値を得るためにお金を払
って商品を買います。
商品には形あるものと、形の無い
ものがありますが、継続的にその
ニーズを満たす必要がある環境を
提案すれば、決して消耗品でなく
てもこのビジネスモデルは実現さ
れる訳なんですね。
例えばテニス。
テニスラケットを販売している
お店が、その購入者限定でテニ
ス教室を開催するというモデル。
テニスラケットを買う購入者は
テニスをプレイする可能性が非
常に高く、そのスキルを向上さ
せるテニス教室という場を設け
て毎月会費として課金していく。
これもまた定期購入の１つの形
です。
よく、フロントエンド・バック
エンドという言い方もこの業界
ではしますね。
テニスラケットがフロントエンド商品。
テニス教室がバックエンド商品。
まぁ、テニス教室は会員制サービ
スともいえます。
言い方は数多あるのですが、今回
話をした本質がベースにあると思
います！
このように購入者ニーズをしっか
り把握し、それをメッセージとし
て伝える事が重要です。
テニスの例では、
顧客の需要は「テニスラケットが欲しい」ではありません。
顧客の需要は「テニスが上手になりたい」にあります。
真の訴求ポイントを刺激すれば
物販ビジネスはパラダイムシフ
トを起こすのだと私自身も再認
識することが出来ました。
カッコいい服を販売して、モテる
ノウハウを提供するでも良いと思
います。
美味しいスイーツを販売して、
パティシエ教室を提供するのも
良いでしょう。
小売の物販ビジネスにおいて、
キャッシュポイントをズラす
という考え。
ぜひ参考にして欲しいと思います！
そして三山も上記の思考を
ベースに”定期販売”を
あるクライアントさんと
取引しておりました。
中国から仕入れた、とある
アパレルに関連した商品を、
消耗品ではありませんが定期
購入していただいていたお客
さんが１社あったんですね！
なのですが・・・・・
実は先月、取引中止になって
しまいました（涙）
これは完全に私側の方に落ち度
があり、結果的には取引中止と
いう形にはなりましたが、得ら
れることが大きかったのでその
成果は計り知れないモノになり
ましたね！
（もちろん、取引先には誠心誠
意の謝罪でお許しは頂きました）
で、取引中止になってしまった
その原因は何かというと・・・
「在庫切れ」です。
もっと正確にいうと、毎月の
定期だったのですが、１月の
期日までに在庫が間に合わな
くて届けられなかったという
のが実態でした。
「春節がありまして・・・」は、
お客さんからしてみれば全く
関係のない話ですからね。
定期購入は何よりも”信頼”
が命です。
購入者は「この日までに
この商品が必ず届く！」
という認識でいるので、
単純に売り切り型の物販
をやっている時のような
「配送が遅れるかも・・・」
の認識ひとつが重大な命取り
になります。
それが”たった１回”のミス
でもです。
定期購入のプロフェッショナル
から見れば今回の私の失敗は
「大バカヤロー！」レベルの
しょうもないミスですが、私の
中では凄く強い戒めになりまし
たし、このようにメルマガで
シェアすることで更に物販の
深さを感じることも出来ましたね！
もしかしたら定期購入で納期が
遅れても温厚に対応してくれる
顧客もいるかもしれませんが、
ビジネスは”約束”のもとで
成り立ち、”信頼”という細胞
で構成されています。
より徹底した在庫管理を設計
する必要がありますし、シビ
アに考えていかないと本当に
痛い目に合うことを実感しま
した。
具体的には発注点と安全在庫の
設定。
取引量が膨大な訳ではないので
概算レベルでも数字の確認は
大切だと再認識しましたね！
しかしながら定期販売の経験値
はすごく財産になりましたし、
また新たに新規顧客を開拓して
いきながら、より素晴らしい商品
提供サービスこそが当たり前に
売上・利益のアップに繋がると
確信しています。
今回のテーマである
「関係構築」と「定期購入」。
少しでも参考になれば嬉しいですね＾＾
今回は以上となります。
ありがとうございました。
三山 純
●追伸
現在、三山が展開している
コンサルティングサービスは、
『ウイニングセラー養成塾』という
超クローズドな会員制コミュニティ
のみとなっており、個別コンサル
ティングなどは実施しておりません。
誠に申し訳ございませんが、コン
サル依頼は現在一切受付けておらず、
『ウイニングセラー養成塾』も
現在は募集しておりません。
予めご了承くださいませ。
もし今後、一般向けのセミナー
や勉強会などを開催する際には
本メルマガで告知致しますので、
その際はぜひお越しくださいね＾＾
●編集後記
「誰にも言えない秘密」
・・・・って、
やっぱり１つはありますよね？（笑）
私は３つあります。
絶対誰にも言えない秘密です。
家族にも絶対言いません。
死んでもいいません。
墓場まで持っていくでしょう。
それが他者にとって
・大したことがあるか？
・大したことがないか？
は自分では判断出来ません。
尺度が人によって違いますからね。
でもやっぱり言えない。
私はかれこれそんな秘密と
１０年以上付き合っていますが、
忘れることって不思議と出来な
いんですよね。
皆さんにはそんな秘密って
ありますか？
でも時々想うんですよね。。
良い秘密でも
悪い秘密でも
「秘密があること」に酔ってる
自分って誰もが持ってる側面な
のかなって。
うん、、、
何か人間の心理って面白いですよね！
こういうの考え出すとキリが無いので、
歯磨いた後にジュース飲んで寝ます＾＾
このメルマガを書いている今は
深夜の３時。
まだまだビジネスがんばろー
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