白熱と粋と艶

本日は東京神田で最近上場を果たした会社の役員研修でした。
テーマ「失敗の本質から読み解く企業戦略」
なかなか、難しいテーマですが、皆さんが真剣で講義が白熱しました。
そういえば、今日はNHKで「マイケル・サンデル教授が東北大で白熱教室」が放映されまね。ぜひ、見たい。
神田からの帰り道、柳橋界隈で見かけたお稲荷さん。
石塚稲荷神社の門柱は右が柳橋芸妓組合、左は柳橋料亭組合とある。「春の夜や女見返る柳橋」子規。
はあ、何とも粋で艶っぽいことですね。

３月１２、１３日にセミナーを開催します。

３月１２、１３日に、セミナーを開催いたします。午前・午後が選べます。

お電話で「ブログを見た」とご予約下さい。

悪しからず

ここ数日、旧知の方から電話やメールがあり、「ブログはどうした」と叱責を受けた。稚拙さ故に止めたのだが、読んでくれていた人がいたとは想像もつかなんだった。それにしても、ありがたいことだ。
　そんな訳で、またも、書こうということになりました。書いては止め、止めては書くというのはブログ等では最も悪しき事といわれるが、それは宣伝効果をおもんばかってのことなのでありましょう。私に限って言えば何も、商売で書くわけでは無い。とすれば、思いつくままというのも無いではないのかも知れない。
　思いついた日に思いついた事を徒然に書く以外に手はありませんので、ご理解を願います。悪しからず。

営業が苦手

今晩は、経営コンサルタントの大木ヒロシです。

土曜日というのに、今日も講演である。

講演の終了後、受講者からの個別相談を受けた。

彼は昨年、某ＦＣに加盟。起業に踏み切って一年が経つが、売上が上がらず困っていた。

業態としては車の内装の補修業務とのことだが、お客の獲得は、基本的には飛び込み営業しか手が無い。

車内装の補修というニーズの限られた業務であり、売上は飛び込み件数に比例するということになる。

要するに、少ない対象者に行き当たるまで訪問し続けるしか、売上を上げる術はない。

しかし、基本的に全ての業種で「売れる営業とは訪問件数を確実にこなしている人である」というのが通例だし、事実だ。

ところが、彼は営業が大の苦手なのである。見ず知らずの人に会うことに、恐怖すら覚えるという。訪問したいと思っても足がすくんで動けなくなる、とも言った。

一方で、「僕は金に対する執着が低いから、頑張れないのです」とも言う。

営業しなければ、売上は上がらない、その営業が嫌でたまらない。ジレンマに彼の顔色は冴えない。

実は、こうした悩みを抱える人は少なく無い。

営業とは「断られる」のが通常であり、「売れる」というの異常事態と思うべきだ。しかし、大半の人は営業は「売れて当たり前」と思っており、それで断られるからショックが大きいのだ。思いと裏腹の結果ばかりを繰り返せば、どんな人間も気持が折れてしまう。

「売れない」と思って訪問したのに、「売れてしまった」、としたら、きっと小躍りしたくなる。こんな経験を積み重ねたら、営業とはひどく楽しいものになる。

営業とは「売れない」が正常で「売れたら」異常の幸運と思って下さいな。と伝えた。

絆の経営

経営コンサルタントの大木ヒロシです。

愛知県の某市の事業者の方々を対象に、出講しました。

講演のテーマは「絆の経営」

３．１１大震災は、はからずも「絆」ということをクローズアップさせました。

多くの人が、改めて、最後のよりどころを「絆」に求めたということです。

親子、夫婦、そして地域、職場との絆が復興の支えになっています。

一方、不幸にして絆が断ち切られた時の人の悲しさははかり知れません。

「絆」というものの大切さを再認識せざるを得ません。

お客様と企業の絆、経営者と社員の絆、取引先との絆、どの絆が断ち切れても経営は上手くいきません。

今回はお客様との絆を構築することで、生涯顧客化をはかるポイントを解説しました。

イワナ

イワナという魚をご存知か？

岩魚と書く。渓流の最も上流域に棲む淡水魚。一部は降海性で海に下る。それらは地域によっては「雨鱒(アメマス)」とよばれる。

鱒の種類である。

美しくはあるが、餌にとぼしい源流域に暮らす彼らは何でも食らう。水生昆虫はもちろん、蜘蛛、百足、蜻蛉はおろか川をわたろうとするヤマカガジ(蛇)まで捕食するという。

悪食である。そうでなければ生きられぬという事情もあろう。

大雨によってケモノ道に水の流れが出来れば、それに沿って、別の川に移動するという。魚というよりは獣に近いものを感じさせる。

一時、僕は渓流の釣りに凝り、イワナを追って山の沢を巡った。

臆病で警戒心の強いイワナは、少しでも変事を感じれば頑として餌につかなくなる。

初秋の沢には、アキアカネが群がり飛んでいる。この時期、水に落ちた蜻蛉は格好の餌になる。

早速、蜻蛉を採り、それを餌に、大型のイワナを狙った。

渓流の釣り、ことに、イワナ・ヤマメを狙う場合は、下流から上流を攻めるのが鉄則だ。さもなければ早速彼らに気づかれ、全ては徒労に終わる。

しかしその時の僕は、沢の形態から仕方なく、上流の岩陰から下流に向けてそっと竿を出し、餌を流れに乗せた。

僕は、餌の流れを追うべく岩陰からぬっと顔を出した。その時である。尺上の大型イワナが、水面に顔を出して、こっちを見た。僕はイワナと目と目が合った。

すると彼(イワナ)はニンマリと笑い、ゆったりと魚体をひるがえすと、水底に消えていった。

ほんとうだって、ほんとうだってば。

僕はその日の夜半に熱が出て、終日、うなされていた。

その後、渓流から足が遠のいた。

超常現象

講演が終わり、東北新幹線で帰路についた。

ほど良い疲れの中で、何もする気にはなれず、ぼんやりと音楽を聴いていた。

やがて、列車は東京に近づき、車窓には街のネオンが流れはじめる。

その時、僕の目にマンションの窓越しに、椅子に座る、老人のまるい背中が映った。

距離で言えば１００メートル以上は離れているはずなのに、その老人の背が僅かに揺れている様が、まるでそのすぐ側にいるように見えた。もっと言えば、老人の首筋の黒子までが見えたのだ。

僕は随分と長いこと、悲しみをこらえるような老人の背中を見続けていた。

今にすれば、それは一瞬であり、あり得ない事だ。距離的に見えるはずもなく、凝視する時間もない。

しかし、僕は間違いなく、その背中を見ていた。

こんな話を聞いたことがある。大戦中の日本軍の戦闘機パイロットが、敵機を照準に入れ、まさに発砲しようとする刹那、ふり向いた敵機のパイロットのはにかんだような笑顔を、ありありと見たというのだ。

彼は、その敵パイロットのマフラーの色から徽章まで、記憶にとどめているという。

時速５００キロ以上で交戦する戦闘機では、物理的には考え難い。しかし、この手の話は少なく無い。

心眼、ということか。否、僕に心眼のあろうはずも無い。

見えるはずのない景色を、自らの心情を投影した結果、見えてしまう。否、見てしまうということなのか？

超常現象の多くは、実は心理と現象が重なり合うことで起きる事象なのかと思ったりもした。

僕は今年早くに、老いた父を亡くしている。

営業力検定と営業研修

先にご紹介した営業研修では、講義に先立ち、受講者全員にＷＥＢでの営業強化検定を受けていただいた。

その検定結果を個人と全体で分析し、営業組織全体の問題と営業パーソン個々の問題とを表出させ、全員で議論した上で研修を行った。

受講者は検定により、自らと組織の営業における強みと弱みを、合理的に把握することが出来た。その上での研修だったので、受講者全員から合理的で納得がいったという評価をいただいた。

研修や講義、すなわち社員教育に当たって、重視すべきは自発的な動機であり、営業のように個人の人的要素が強く影響するケースではことさら重要に思われる。

今回のケースでは営業知識とスキルについてベテラン、新人を問わず、バラつきが大きかった。

その原因は営業力ということに関して明確な基準がなく、営業における、相互の報・連・相がスムーズに行われず、情報の共有化に伴うナレッジマネジメントに齟齬をきたしていた可能性が高いということに全員が気づいた。

そこで、今回は拙著「営業の基本がよくわかる」をテキストとして、徹底して営業に関する基本的な考え方について論じあった上で、営業基礎知識の習得に重きをおいた。

もともと、資質の高い方々だったので、結果的には初回の１日でも相互理解がかなり進み、営業組織に対する議論にまで発展したのは思わぬ成果だった。

営業マン研修

昨日、ある企業の営業研修の講師として出講した。

３．１１以降、多くの企業が業績不振に苦しむ中、同社は前年同月比で、売上が倍以上に伸びている。企業風土に派手さは無く、誠実で実直といったイメージが強く、製造現場の社員さん方も、実に折り目正しく挨拶してくれる。

こうした企業風土が、３．１１以降の社会全体を覆う不安心理に対して、良い影響を与えるといった点は無視できない。これからは、派手さより、実直や誠実といった点がより高く評価されるようになるだろう。

震災以降の同社の高い実績が、それを裏付けているように思われる。

さて、経営とは、つづめて言えば「つくる力」と「売る力」により形成されている。

同社の場合、製品的なクオリティーの高さは、業界内でも屈指である。しかし生産財メーカーであり、ＢｔｏＢ取引が全てで、営業は基本的にルートセールスのため、悪く言えば御用聞型である。

同社の経営幹部の方が、我が社の営業は「売れている」のであり、「売っている」をしていない。要するに、「つくる力」に対して「売る力」のバランスが取れておらず、機会損失を引き起こしている可能性があると示唆し、営業研修に踏み切った。

現状なら、営業マンの能力強化と営業組織と仕組の見直しで、大きくシェアを広げることは充分に可能だ。

今回は若手を中心とした営業・販売・開発といった、営業に関係する社員２４名が対象だった。この横断的な営業研修は、営業の重要性の再認識と、他部門の営業支援意識を強めることに役立った。

研修を通じて、他部門との報・連・相の確立による業務効率化にまで踏み込むことになったことをご報告しておきたい。

日本橋ビジネス寄席

休日はブログも、お休みと決めた。

３連休は２日が仕事で１日だけ休みがとれた。

しかし、ブログも３日も休むと途端に億劫になる。

三日坊主の反対で、余禄と乞食は３日やったら止められぬ。と言うのがある。楽に流されるのが人の常。

しかし、そうも言っていられず、書き始めました。宜しく。

貴重な休日の話は後にして、連休明けの火曜日は日本橋ギルド主催の「日本橋ビジネス寄席(ユーストリームで放映)」に出演しました。

対談形式で、お相手はファンサイトで著書もある川村氏。お題は「震災後の経済環境と経営」「ソーシャルメディアと次代のプロモーション」「シニアマーケット」「ニュービジネス」といった感じで実に広範な内容となった。

ややもすれば、拡散しそうな話題を川村氏の豊富な知識と深い造詣にコントロールされながら、なんとかまとめることが出来た。

改めて、川村氏に感謝。

さて、その話題は「日本橋ギルド」で検索していただければ、ご覧いただくことができます。

ご覧いただけましたら、是非、ご指摘、ご意見がいただければ幸いです。