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なんか見えてるスピリチュアルの人よね？と
よく言われる
ASOBizプロデューサーの
はるちゃんです
高額商品はダレ都合？
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起業を学んでいると、
かなりの確率で出てくる言葉があります。
「高額商品を作りましょう」
単価の低い商品をたくさん売るより、
30万円、50万円、100万円の商品を少人数に売った方が効率がいい。
最近では、
数百万円するコンサルやスクールも珍しくありません。
別に、
高額商品そのものが悪いとは思いません。
その人にしかできないことがあって、
実際にそれ以上の価値を生み出せるなら、
いくらで売っても問題ないはずです。
でもね。
最近ちょっと思うんです。
「高額商品を作りましょう」が先になってない？って。
「月商100万円にしたい」から商品を作る？
たとえば、
「月商100万円を目指しましょう！」となったとき。
10万円の商品なら10人に売らなきゃいけないけれど、
50万円の商品なら2人で達成できます。
だから「50万円の商品を作りましょう」となる。
計算は合っています。
でも、
それって全部「売る側の都合」なんですよね。
お客さんが今どんな状態で、
何に困っていて、
次に何ができるようになる必要があるのか。
そういう話より先に、
「私が月商100万円欲しいから、
あなたには50万円の商品を買ってもらいます」になってしまう。
いや、
順番逆じゃない？と思うんです。
SUPをちょっとやってみたいだけなんです
少し前にSUP（大きなボードの上に立ってパドルで漕ぐマリンスポーツ）を
やってみたいと思って調べていたんです。
楽しそうじゃないですか。
商品を見ていたら、
2万円台のものから10万円を超えるものまでいろいろありました。
でも私、まだSUPをやったことがないんですよ（笑）。
今のところ「ちょっとやってみたいな～」くらい。
そんな私が、
いきなり10万円以上するSUPを買う必要がありますか？
まずレンタルでいいじゃんｗ
どこかで借りて乗ってみて、
「うわ、楽しい！またやりたい！」となったら自分のSUPを買えばいい。
最初は4万円のものでもいいかもしれないし、
もっと上手になったら10万円以上のものを買えばいい。
これ、普通の買い物ですよね。
自分の経験やレベルが上がるにつれて、
必要な商品も変わっていく。
なのに、起業の世界になると、
なぜかこれをすっ飛ばす人がいます。
「起業ってどんな感じなんだろう？」くらいの人に、
「人生を変える覚悟はありますか？」とか言って、
いきなり数百万円の商品を出す。
いやいや。
まずレンタルSUPに乗せろよｗって話です。
歩くだけでゼーゼーしている人を、富士山に連れて行かない
これ、
登山だったらもっと分かりやすい。
普段ほとんど運動していなくて、
ちょっと歩いただけでゼーゼー言っている人が
「いつか富士山に登ってみたいんですよね」と言ったとします。
だからって、
「素晴らしい！その覚悟が大切です！明日、山頂を目指しましょう！」
とはならないでしょう（笑）。
まず歩こうよ。
少しずつ体力をつけよう。
低い山に登って、装備の使い方を覚えよう。
そうやって経験を積んだ先に、
「そろそろ富士山、行ってみる？」がある。
顧客だってまったく同じです。
商品ラダーは「値段の階段」じゃない
ビジネスでは、
商品を階段状に並べる「商品ラダー」という考え方があります。
無料 → 5,000円 → 5万円 → 50万円 → 500万円
でも、
これを単なる「値段の階段」だと思ってしまうと、
ちょっと違うと思うんです。
お客さんを少しずつ
高い商品へ登らせることが目的じゃないでしょう。
本当に設計するべきなのは、「顧客の成長」です。
今その人はどこにいて、
次に何ができるようになればいいのか。
そこまで行ったら、
次はどんな支援が必要になるのか。
その成長の途中に、
それぞれ必要な商品を置いていく。
それが本当の商品ラダーです。
「起業って何？」という初期段階の人と、
「年商数千万円の事業をもっと伸ばしたい」という人に、
同じ商品を売る方がおかしい。
後者には500万円のコンサルが必要かもしれないし、
それなら500万円でいい。
問題なのは金額ではなく、
「その商品を必要とする段階に相手がいるか」です。
高額商品ほど「人間の力」が問われる
これからAIが当たり前になれば、
情報そのものはますます安くなります。
分からないことはAIに聞けるし、
教材だって簡単に作れる。
「動画100本あります」
「PDF 500ページあります」という
「情報量」だけで高額になる時代は終わります。
じゃあ、何が高価になるのか？
私は、
「人間の介入と、その人の力量」だと思っています。
相手の現在地を見て、
「今はこれをやるべき」
「それはまだやらなくていい」
「あなたの場合はここがズレている」と
個別に見極め、
修正し、フィードバックする。
ここは、
人間の力がものすごく問われるところです。
高額商品になればなるほど、
売る力以上に
「提供する側の力量」が必要になります。
高額商品を「売れる人」になる前に、「提供できる人」になる
「価格を上げるのが怖いのはマインドブロックです」
「もっとお金を受け取る許可を出しましょう」
そんな話もあります。
もちろん、
自分を安売りしすぎている人もいるでしょう。
無料や安売りで疲弊するのを防ぐために、
適切な価格設定をすることはもちろん大切です。
でも、
「まだ10万円分の仕事しかできない」と思っている自分が、
100万円を受け取ろうとして怖いなら……
それ、本当にブロックなんでしょうか？
「自分はまだその金額の仕事ができない」という
正常な感覚が働いているだけかもしれません。
だったら、
無理やりマインドのブレーキを壊す前に、
腕を上げればいい。
高額商品を売れる自分になることより、
高額商品を提供できる自分になる。
私はこっちが先だと思っています。
自分の売上ではなく、顧客の成長から商品を作る
自分がいくら売上を作りたいかから、
商品を逆算するんじゃない。
顧客がどこからどこへ成長していくのかを考えて、
その途中に必要な商品を置いていく。
その結果、
より高度な判断や専門性、
人間による個別の介入が必要になって50万円、100万円になるなら、
それはすごく自然なことです。
「高額商品を作りましょう」の前に、
考えてみてください。
あなたのお客さんは、今どこにいますか？
そして、
その人が次の一段を登るために、
本当に必要なものは何ですか？
商品ラダーは、
あなたの客単価を上げるための階段ではありません。
顧客が成長していくための階段です。
売りたい金額から商品を作るのではなく、
相手が次へ進むために必要なものを、
必要な場所に置いてあげよう。
私は、
そんな商品設計の方がずっと自然で、
愛があると考えています。
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今日もブログをお読みいただき、
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Sparkling Tomorrow
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こんな変化が起きています
私は、夢を売る人ではありません。
その人が本当に望む働き方や生き方を、
今の生活や条件に合う形へ整えながら、
夢をカタチにしていくサポートをしています。
受講生の6割はマネタイズに成功。
でも、私が見ているのは売上だけではありません。
売れることと、続けたいことは別だからです。
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このへんも読んだらえぇよ
※「頑張ってるのに売れない」人ほど先に読んで。
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