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なんか見えてるスピリチュアルの人よね？と
よく言われる
ASOBizプロデューサーの
はるちゃんです
高額商品を作れば、客層が良くなる。
こう思っている人、まだ結構いる。
でも私は、
ここにかなり大きな落とし穴があると思っています。
なぜなら、
高額客と上客は、同じではない
からです。
高い商品を買ってくれる人が、
必ずしも“いいお客さん”とは限らない。
むしろ、場合によっては逆です。
高額の商品を買ってくれたのに、
要求が多い。
期待値が高すぎる。
少しでもズレると不満が出る。
やたらと「元を取ろう」とする。
そんなこと、普通に起きます。
これは相手が悪いとか、
性格が悪いとか、
そういう雑な話ではありません。
ただ、
人は払った金額に感情を乗せるんです。
そして、その感情の乗り方によって
買った後の態度はかなり変わる。
高い金を払った人が上客とは限らない
商売をしていると、
「高額商品を作れば、変なお客さんは来なくなる」
「価格を上げれば客層が上がる」
みたいな話を聞くことがあります。
でも、
これって半分だけ正解で、半分は危ない。
確かに、安い商品より高い商品の方が、
全員が軽い気持ちで入ってくるわけではない。
でもだからといって、
高い商品を買う人 = 関わりやすい人
とは限らないんです。
ここを一緒にしてしまうと、
売上は上がったのに運営だけしんどい、
ということが起きる。
地味にきついやつです。
“元を取るモード”に入る人がいる
高額商品がややこしいのは、
買った瞬間に「元を取らなきゃ」が始まる人がいることです。
もちろん、
投資した以上、
回収したいと思うのは普通です。
そこは何もおかしくない。
でも問題は、その回収意識が
自分が動いて回収する
ではなく
サービス側から回収させてもらう
にズレること。
このモードに入ると、
何が起きるか。
必要以上に質問する。
サービスを使い倒そうとする。
少しでも期待と違うと不満になる。
「こんだけ払ったのに」が口ぐせになる。
こうなると、
売り手も買い手も苦しい。
買い手は、
常に損してないかを見張ることになるし、
売り手は、
価値提供より“納得させる仕事”が増える。
誰もラクにならないんですよね。
上客って、静かに価値を受け取る人のこと
じゃあ上客って何なのか。
私は、上客って
高い商品を買う人ではなくて、
価値を受け取る力がある人だと思っています。
たとえば、
必要なものを見極められる。
自分で動く前提がある。
サービスに依存しすぎない。
感情で暴れず、目的で関われる。
売り手と一緒に結果を作る意識がある。
こういう人は、
たとえ支払額が大きくても
関係性が荒れにくい。
逆に、
支払額が大きくても
受け身。
依存的。
期待値だけ高い。
少しのズレで不満になる。
となれば、
それは上客とは言いにくい。
厳しい言い方をすれば、
高額客は売上を作る。
上客は循環を作る。
ここは分けて見た方がいい。
背伸び客ほど感情が乗りやすい
これは飛行機でもホテルでも、
なんとなく想像がつく話かもしれません。
頑張って背伸びして入った場所ほど、
人は「元を取らなきゃ」という気持ちを持ちやすい。
せっかく来たんだから。
こんなに払ったんだから。
思ってたより普通だったら困る。
損したくない。
だから、期待値が上がる。
要求も増える。
不満も出やすくなる。
一方で、
その価格帯が“無理のない日常”に近い人は、
案外静かです。
必要な時だけ頼む。
合わなければ静かに離れる。
感情で騒がない。
つまり差が出るのは、
払った金額そのものではなく、
その価格帯との心理的距離
なんですよね。
この距離が遠い人ほど、
高額商品に感情を乗せやすい。
だから、
「高い商品にしたら客層が良くなる」と単純には言えない。
むしろ、
中途半端に背伸びした人が増えると、
運営は一気にしんどくなることもある。
高額化すると、説明責任が増える
ここも大事です。
高額商品って、効率化のために作られがちです。
少ない人数で売上を作りたい。
単価を上げたい。
フォロワーが少なくても回したい。
気持ちは分かる。
でも、高額にした瞬間に必要になるのは、
気合でも勢いでもなく、説明責任です。
なぜこの金額なのか。
何が起きるのか。
どこまでが提供範囲なのか。
どんな人に向いていて、
どんな人には向かないのか。
ここが曖昧なまま高額化すると、
買う前は夢を見せられて、
買った後は現実との落差で荒れる。
だから高額商品は、
内容を増やせばいいわけでも、
特典を盛ればいいわけでもない。
むしろ必要なのは、
期待値を整えること
相手の現在地に合うこと
受け取り方まで含めて設計すること
なんです。
価格でふるうんじゃなく前提でふるう
ここが結論です。
高額商品を売るなら、
価格で客をふるおうとしない方がいい。
やるべきなのは、
思想でふるう。
前提でふるう。
相性でふるう。
期待値でふるう。
この商品は、
どういう人のためのものか。
どういう人は向かないのか。
受け身の人にはしんどいのか。
自分でも動く前提が必要なのか。
そこを売る前に、
ちゃんと言葉にする。
それをやらずに
「高くすれば変な客は来ない」は、かなり危ない。
高額にすれば客層が良くなるんじゃない。
その価格帯を自然に扱える人が来る設計
をした時だけ、客層は整う。
まとめ
高額客と上客は違う。
高い商品を買ってくれる人が、
必ずしも気持ちよく付き合える相手とは限らない。
無理して買った人ほど
“元を取るモード”に入りやすいこともある。
すると、要求、不満、依存が増えやすくなる。
だから本当に見るべきなのは、
価格ではない。
その人が
価値を受け取る力を持っているか。
自分でも動く前提があるか。
感情ではなく目的で関われるか。
そこを見ないまま高額化すると、
売上は立っても、関係性が荒れる。
価格を上げる前にやることはひとつ。
“高い客”を集めることではなく、
“上客とつながる設計”をすること。
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私もいつも応援しています
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Sparkling Tomorrow
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