【顧客は「相手を知る前に、自分を知って欲しい」】
・知るためには，聞くことから始まる
・聞くためには，質問をすること
・質問をすれば、話してくれる可能性が高まる
・話してくれれば、情報が入る
・情報が入れば、相手を理解できる
・理解できれば、課題がわかる
・課題がわかれば、最善の提案が可能になる
『営業の「聴く技術」
SPIN「４つの質問」「３つの説明」』
古淵元龍・大堀滋
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おはようございます！
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昨日は志師塾卒業生限定の「志師交流会」体験会。
21名のご参加で、とっても温かな時間となりました。
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一方で、みなさん、話好きなのか、
グループワークの時間が足りない、足りない。
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「質問反比例の法則」と「信頼関係構築の法則」を
お伝えしようと思いつつ、忘れました。(^_^;)
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【「質問反比例の法則」】
・質問が長いほど、相手の答えは短くなる。
・質問が短く鋭いほど、相手の答えは長く深くなる。
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【「信頼関係構築の法則」】
・人は，話を聞いてもらった人のことを信頼する
・信頼関係を築きたければ、まず、相手の話を聴くこと
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似たような内容が、本書にも書かれていました。
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【販売成功の行動様式】
１、顧客の方が、営業よりも多く話している
２、営業は多く質問している
３、商品説明は、商談プロセスの最終段階になってから
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では、どうしたら、「聞き上手」になれるのか！？
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本書には以下の６つのポイントが書かれています。
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１、聞き手に徹する
２、相手の目を見て聴く
３､あいづちとうなずき
４、オープンな質問を短くする
５、回輪のキャッチボールをする
６、スマイルを忘れない
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僕は，人材育成の研修で、
傾聴やコーチングをベースにした内容お伝えする際、
以下のような「聴くときのポイント」をお伝えしています。
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１、聴くことだけに集中する
（聴くスイッチを入れる）
２、「この人は素晴らしい」と信じる
３、適宜、アイコンタクトを取る
４、表情・元気度を合わせる
５、姿勢・仕草をマネる
６、声のトーン・テンポ・波長を合わせる
７、あいづち・うなずきをする
８、キーワードを繰り返す
９、適宜、内容を伝え返す（確認する）
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「聴くことは，話すことの４倍エネルギーがいる」
と言われています。
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まずは、相手のことを理解する、相手のお役に立とうとする。
そこから、信頼関係は、育まれていくと信じています。
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人真似でなく、自分らしい質問スキルを磨くことこそが
好感を持たれる要素。
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と本書にもありました。
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コミュニケーションというと、
どうしても「話すこと」に意識が向かいがち。
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まずは、力を抜いて、相手に合わせて、相手に寄り添うこと。
そこから、より豊かな人生は始まると信じています。
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【本日の質問】
今日は誰の話を聴きますか？
集中して、心を込めて聴くために、何を意識しますか？
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以前、こんなことを思いながら、人の話を聴かせていただいていました。
『聴くことで命を輝かせ、聴き合う文化をつくる』
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相手に全力で寄り添い、話を聴かせていただくことは、
相手の命の輝きを引き出すことに繋がりますね。
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今ここに心を込めて、目の前の方とのご縁を大切に、
ますます豊かな時間を過ごしていきましょう！
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今日も生きてますね♪
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お読みいただき、ありがとうございます！