人はすべからく「営業パーソン」である、という思いは、
田坂さんの本に凝縮されていました。
いや、営業パーソンは、人として、高潔であれ！ みたいな、そんな感じかな？
すべての営業担当者が、こんなにも高潔だったら、
社会がよくならないわけがないよね！
こういうエッセンスもしっかりとお伝えできるようになろう。
そのためにも、まずは、自分自身が、実践して、こういう「あり方」でいることから。
以下、抜粋です。
～～～～～～～～～～～～～～～～
営業力とは、人間と組織を売り込む力。
営業力の原点は、何よりも「人間」を売り込むことから始まる。
人間を買っていただくことで、その人間が働く組織を買っていただく。
そして、その人間と組織への信頼によって、顧客に商品やサービスを買っていただく。
「売り込む」とは、人間と組織に対する顧客からの信頼を得るということ。
「この人間なら任せられる」「この組織なら大丈夫」と感じてもらうこと。
そのためには、商談において「顧客中心」のスタイルを貫くこと。
顧客の「無言の声」に耳を傾けること。
商談とは、顧客が無言で発する疑問や不安、要求や希望を感じ取り、その声に速やかに、細やかに対応する場。
商談とは、「顧客に商品を売り込む場」ではなく、「顧客が商品を体験する場」。
顧客は、商談で接する営業担当者を通じて、
その企業が提供する知識や知恵、心配りや思いといった商品を模擬的に体験する。
商談においては、相手に対する「共感」、
相手を一人の人間として「敬意」を持って接すること、
顧客に対して深く共感する心の姿勢、
その無言の声に謙虚に耳を傾けようとする心構えが極めて大切。
「神は細部に宿る」ほんのわずかなミスが大失敗につながる。
ビジネスでは、決して小さなことを軽んじてはならない。
大きなビジネスチャンスが、それらしい顔をしてやってくることはない。
それは常に「顧客の何気ない一言」「耳に挟んだ小さな情報」といった形で
「細部に宿って」やってくる。
「細部に宿る神」を見出す努力を決して怠らない人間をプロフェッショナルと呼ぶ。
「プロフェッショナルには機会損失が見える」
機会損失を最小にするには、「手を抜かない」こと。
「プロフェッショナルは仕事の大小を選ばない」
「小さな仕事だから」といい加減にやってしまうと、
その「精神の緩み」が無意識の世界に残ってしまい、
次に大きな仕事に向かう時、確実に「脇の甘さ」となって出てしまう。
「プロフェッショナルにとっては、仕事のすべてが修行の場」
「小さな商談でこそ、営業力は磨かれる」
【商談に向かうための具体的な技術】
①予行演習・・・「模擬プレゼン」＝プレゼンテーションの予行演習
②場面想定・・・顧客がどんな疑問を持ち、どんな質問をしてくるか
ビジネスとは、どこまでも人間と人間の心を相手にした営みであるということを忘れてはならない。
「いかなる商談も最初の５分が勝負」
顧客の集中力は５分しか続かない。
最初に心がけることは「アイコンタクト」
商談で最も大切な情報は顧客の目から伝わってくる。
「顧客の気持ちを感じ取る」ということが極めて難しいことだと気付いた時、
初めて、営業の道を歩む人間にとって、
最も大切な「人間に対する謙虚さ」を身につけることができる。
顧客へのフォロー：顧客にとって役に立つ知恵や価値ある情報を提供すること
営業力とは、商談の場において、顧客の心を細やかに感じ取り、
顧客の心に速やかに対処する力である。
営業力を身につけるために最も大切な心得、「捜査主義を捨てよ」
営業力を「顧客の心を見抜き、顧客の心を思い通りに捜査する力である」と誤解している営業担当者は、決して成功しない。
顧客に対して真摯に誠実に接することが、山の頂に至る唯一の歩みである。
「顧客のかけがえのない時間を大切にする」という覚悟。
田坂さんの本に凝縮されていました。
いや、営業パーソンは、人として、高潔であれ！ みたいな、そんな感じかな？
すべての営業担当者が、こんなにも高潔だったら、
社会がよくならないわけがないよね！
こういうエッセンスもしっかりとお伝えできるようになろう。
そのためにも、まずは、自分自身が、実践して、こういう「あり方」でいることから。
以下、抜粋です。
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営業力とは、人間と組織を売り込む力。
営業力の原点は、何よりも「人間」を売り込むことから始まる。
人間を買っていただくことで、その人間が働く組織を買っていただく。
そして、その人間と組織への信頼によって、顧客に商品やサービスを買っていただく。
「売り込む」とは、人間と組織に対する顧客からの信頼を得るということ。
「この人間なら任せられる」「この組織なら大丈夫」と感じてもらうこと。
そのためには、商談において「顧客中心」のスタイルを貫くこと。
顧客の「無言の声」に耳を傾けること。
商談とは、顧客が無言で発する疑問や不安、要求や希望を感じ取り、その声に速やかに、細やかに対応する場。
商談とは、「顧客に商品を売り込む場」ではなく、「顧客が商品を体験する場」。
顧客は、商談で接する営業担当者を通じて、
その企業が提供する知識や知恵、心配りや思いといった商品を模擬的に体験する。
商談においては、相手に対する「共感」、
相手を一人の人間として「敬意」を持って接すること、
顧客に対して深く共感する心の姿勢、
その無言の声に謙虚に耳を傾けようとする心構えが極めて大切。
「神は細部に宿る」ほんのわずかなミスが大失敗につながる。
ビジネスでは、決して小さなことを軽んじてはならない。
大きなビジネスチャンスが、それらしい顔をしてやってくることはない。
それは常に「顧客の何気ない一言」「耳に挟んだ小さな情報」といった形で
「細部に宿って」やってくる。
「細部に宿る神」を見出す努力を決して怠らない人間をプロフェッショナルと呼ぶ。
「プロフェッショナルには機会損失が見える」
機会損失を最小にするには、「手を抜かない」こと。
「プロフェッショナルは仕事の大小を選ばない」
「小さな仕事だから」といい加減にやってしまうと、
その「精神の緩み」が無意識の世界に残ってしまい、
次に大きな仕事に向かう時、確実に「脇の甘さ」となって出てしまう。
「プロフェッショナルにとっては、仕事のすべてが修行の場」
「小さな商談でこそ、営業力は磨かれる」
【商談に向かうための具体的な技術】
①予行演習・・・「模擬プレゼン」＝プレゼンテーションの予行演習
②場面想定・・・顧客がどんな疑問を持ち、どんな質問をしてくるか
ビジネスとは、どこまでも人間と人間の心を相手にした営みであるということを忘れてはならない。
「いかなる商談も最初の５分が勝負」
顧客の集中力は５分しか続かない。
最初に心がけることは「アイコンタクト」
商談で最も大切な情報は顧客の目から伝わってくる。
「顧客の気持ちを感じ取る」ということが極めて難しいことだと気付いた時、
初めて、営業の道を歩む人間にとって、
最も大切な「人間に対する謙虚さ」を身につけることができる。
顧客へのフォロー：顧客にとって役に立つ知恵や価値ある情報を提供すること
営業力とは、商談の場において、顧客の心を細やかに感じ取り、
顧客の心に速やかに対処する力である。
営業力を身につけるために最も大切な心得、「捜査主義を捨てよ」
営業力を「顧客の心を見抜き、顧客の心を思い通りに捜査する力である」と誤解している営業担当者は、決して成功しない。
顧客に対して真摯に誠実に接することが、山の頂に至る唯一の歩みである。
「顧客のかけがえのない時間を大切にする」という覚悟。