人生において、我々が経験することは、２種類しかない。「成功する経験」と「学ぶ経験」
成功とは、素晴らしいことが起こり続けるということではなく、どのようなことが起きても、素晴らしい反応を選ぶということ。
ポジティブな解釈の習慣を身につけるための自問自答法
「今日、うまくいったことは何か？」「どうすれば、それを広げられるか？」
人は自分には嘘をつけない。だからこそ、演じる。振りをする。
負の循環サイクル
①業績ダウン ②モチベーションダウン ③行動量ダウン ④顧客接点ダウン
正の循環サイクル
①行動量アップ ②顧客接点アップ ③業績アップ ④モチベーションアップ
あなたを売れない状態にさせている一番の要因は「恐怖」
恐怖への対処法は、習慣化すること
単純接触効果 繰り返し相手に接触することで、好意度や印象が高まる
会えば会うほど、好意を抱く。使えば使うほど、愛着がわく。聞けば聞くほど好きになる。
時間管理を見える化する ＝ 業務棚卸シート １日を何に使っているのか？
予材管理 目標の２倍積み上げて、それを常に維持しながら営業する。
行動計画を立てたら、結果を記入して、潰していく。アクションを見える化し、成果を実感する。
刈り取りの時間をコアタイム以外に設定すると、コアタイムを、他の営業に充てられる。
ペーシング：リーディング＝８０：２０
相手をリードしていくためには、ペーシングに８割の比重を置く。
営業におけるペーシング：世間話、お客様に役立つ情報の提供、悩み事や困りごとなどを聞く
顧客のポテンシャル分析を行う。拡販余地の高い顧客に積極的に会いに行く。
信頼関係を構築するプロセスは、医者に学ぶ。
①問題を抱えている人に会う
②問題を見つけ、それを放置すると、どのようなリスクが発生するのかを考える
③解決策となる提案を行う。
理由付けをすると、提案は断られにくくなる。
①「すみません。先にコピーを取らせてくれませんか？」 承諾率６０％
②「すみません。急いでいるので、先にコピーを取らせてもらえませんか？」 承諾率９４％
③「すみません。コピーを取りたいので、先にコピーを取らせてもらえませんか？」 ９３％
理由を付け加えるだけで、承諾される可能性が飛躍的に上がる。
新規客に対しては、「そのままでいることのデメリット」を相手に伝える。
メリットと証拠の提示
証拠とは、「販売実績」と「お客様の声」、そして「権威」
人は、権力のある人、専門家の意見を、盲目的に信じ込んでしまう心理がある。
有名企業との取引、大学との技術提携、マスコミへの掲載実績など
アポ設定 ①終わりの時間も設定する ②断ってもいいことを伝える ③キーマンを引き出す