営業マンは、モノを売るのではなく、モノの価値と自分自身の価値を伝えるのが仕事。
「営業はゲームだ」
①やるべきことが明確になっている。
②自分がどこまで進んでいるかが「見える化」される。
③アクションに対して即時にフィードバックがある。
④達成するかゴールすると報酬がもらえる。
楽しんでいるうちに自ずと結果はついて来る。「好きだ」という自己暗示をかけることが大事。
仕事は人生のゴールデンタイム。
①ウェイトが大きい。（時間が長い）②質が高い。③唯一お金がもらえる。
仕事以外の時間を充実させるためにも、仕事の時間を充実させることが大事。
どんなに優秀な営業マンでも、１００％の受注はあり得ない。
どんな営業マンも必ず失注している。失注客をどうしているかで、その後が変わる。
営業マンが聞き出すべき、「６つの視点」
①Quality（質） ②Cost（価格） ③Delivery（納期）
④Key Man（意思決定権者） ⑤Timing（購入時期） ⑥Relation（人間関係）
基本営業プロセス
①計画を立てる ②アポを取る ③訪問・商談 ④提案・プレゼンテーション
⑤企画書・提案書 ⑥次回予定 ⑦見積もり・値引き・接待
訪問計画を立てる。
「あのお客様には何回訪問しよう」と決める。成り行きの営業をしない。
計画は、計画からズレた時にいち早く修正するために立てる。
営業マンは、面談数をいかに増やすかを考え、それを訪問計画に反映させる。
「アポは取れるもの」と思って電話をかける。「早くやる」「さっさとやる」ことが大事。
自社の商品やサービスがお役に立てそうな先をリストアップして電話をかける。
「忙しい」「時間がない」と断られるケースでは、「７分３０秒でいいから話を聞いてください」と言う。相手に「ん！？ 何だ？」と思わせるのが目的。
飛び込み営業は断られるのが当たり前。「６つの視点」の情報を相手からできるだけ聞き出す。そして、次につなげる。「二度と来るな」と言われないようにするレベルを目標にする。
「自社の商品は、このお客様のお役に立ちそうだ」とイメージして接すれば、その気持ちは相手にも通じる。そうなれば、相手も「二度と来るな」とは言い難くなる。
「この営業マンは役に立ちそうだな」と思ってもらえると、「実はうちはこうなんだよ」とポロッと情報を教えてくれる可能性がある。
情報収集をする前に、先に情報を提供すれば、営業マンの諜報活動もうまくいく。
「商品価値」ではなく、目の前の顧客が抱えている問題をクリアする「顧客価値」を提示する。
商談は、「どうなったらいいか」を顧客に聞きながら提案するのが成功の秘訣。
断られた時は、紹介をもらう。
一度商品を買ってくれた既存客は、「最も手間をかけずに売れるお客様」