大学時代は工学部で学び、人とのコミュニケーションが苦手。
にもかかわらず、トップ営業マンとなった著者が語る、「理系思考の営業術」。
こういう工夫をしながら、日々、変化・進化して実験として営業活動をしていければ、
確実に、営業は面白いものになっていくよなぁと思える本でした。
以下、抜粋です。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
大学時代は工学部でセラミックの研究。そこでは、１日中、誰とも話さないこともあった。
口下手だったので、７年間、ダメ営業マンだった。
しかし、科学的に営業を捉えるようになり、その結果、
営業マンとして４年連続でトップを取るまでになった。
訪問恐怖症を克服させてくれた「営業レター」
自分の家を建てる際に、会社にあった「入居客の失敗例、クレーム例」を見ながら設計。
「この情報は、家を建てる前の人は知りたいだろうな」と思い、
「お役立ち情報」として編集し、見込み客９０件に郵送。
３件反応があり、スムーズに契約が成立。
「何が問題でうまくいかないのか？」をデータからあぶり出す。
問題をきちんとあぶり出すことで、早い段階で解決して、調子を取り戻すことができる。
まずは、自分を客観的に分析し、何が原因なのかをリストアップしてみる。
それだけで解決方法が見えてくることもある。
営業は、運や勢いではなく、科学である。まずは、データをつけて、自分を客観視すること。
２：８の「パレートの法則」を活用してお客様をパターン分け
「すぐ話が進む２割のお客様」：「話が進まない８割のお客様」
話が進まない８割のお客様にアプローチしても、ろくな結果にならない。
話が進まないお客様に対しては、営業レターできちんとフォロー。
「定期的に役立つ情報を送ってくれる営業マン」＞「１回顔を出して終わりの営業マン」
得意先を月に３回訪問 → 月に２回訪問、月に１回は営業レターにする ＝ 時間短縮
飛び込み営業でも、話ができたお客様には営業レターでフォローする。
「エビングハウスの忘却曲線」を活用して、スケジューリング
人は２４時間経つと７４％を忘れる。
出会ってだいぶ経つと、「あんた誰？」となってしまう。
一度覚えたものは、最初の２４時間を乗り越えれば、１ヶ月後も５％程度しか忘却しない。
「ザイアンスの法則」・・・「６０分×１回」よりも「１０分×６回」の方がはるかに印象に残りやすい。
接触時間よりも接触頻度を増やした方が効果は高い。
「お役立ち情報」を一度に送らず、複数回に分けて送る。
①面談当日・・・・ ハガキを書く。
②３～４日後・・・ お役立ち情報①＋自己紹介文
③10～20日後・・・お役立ち情報②＋挨拶文
④30日後・・・・・ お役立ち情報③＋挨拶文
（電話で見極め）
「今まで、お役立ち情報を３回ほどお送りさせていただきましたが、今後も必要でしょうか？」
⑤45～60日後・・・お役立ち情報④＋挨拶文
⑥月１回のレターの送付を、半年～１年続ける。
「レスポンスレター」を活用する。
ハガキとお役立ち情報を３回送ったところで、
「◯◯に参考になる資料がありますので欲しい方はご連絡ください」と資料を請求してもらう。
その後、お役立ち情報４回目に、少し突っ込んだ内容の「レスポンスレター」を同封する。
反応率を計測して自分の営業活動の良し悪しを判断する。半年で自分の数字を見極める。
例：「レスポンスレター４０通につき１件の反応」＝「反応率２．５％」
にもかかわらず、トップ営業マンとなった著者が語る、「理系思考の営業術」。
こういう工夫をしながら、日々、変化・進化して実験として営業活動をしていければ、
確実に、営業は面白いものになっていくよなぁと思える本でした。
以下、抜粋です。
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大学時代は工学部でセラミックの研究。そこでは、１日中、誰とも話さないこともあった。
口下手だったので、７年間、ダメ営業マンだった。
しかし、科学的に営業を捉えるようになり、その結果、
営業マンとして４年連続でトップを取るまでになった。
訪問恐怖症を克服させてくれた「営業レター」
自分の家を建てる際に、会社にあった「入居客の失敗例、クレーム例」を見ながら設計。
「この情報は、家を建てる前の人は知りたいだろうな」と思い、
「お役立ち情報」として編集し、見込み客９０件に郵送。
３件反応があり、スムーズに契約が成立。
「何が問題でうまくいかないのか？」をデータからあぶり出す。
問題をきちんとあぶり出すことで、早い段階で解決して、調子を取り戻すことができる。
まずは、自分を客観的に分析し、何が原因なのかをリストアップしてみる。
それだけで解決方法が見えてくることもある。
営業は、運や勢いではなく、科学である。まずは、データをつけて、自分を客観視すること。
２：８の「パレートの法則」を活用してお客様をパターン分け
「すぐ話が進む２割のお客様」：「話が進まない８割のお客様」
話が進まない８割のお客様にアプローチしても、ろくな結果にならない。
話が進まないお客様に対しては、営業レターできちんとフォロー。
「定期的に役立つ情報を送ってくれる営業マン」＞「１回顔を出して終わりの営業マン」
得意先を月に３回訪問 → 月に２回訪問、月に１回は営業レターにする ＝ 時間短縮
飛び込み営業でも、話ができたお客様には営業レターでフォローする。
「エビングハウスの忘却曲線」を活用して、スケジューリング
人は２４時間経つと７４％を忘れる。
出会ってだいぶ経つと、「あんた誰？」となってしまう。
一度覚えたものは、最初の２４時間を乗り越えれば、１ヶ月後も５％程度しか忘却しない。
「ザイアンスの法則」・・・「６０分×１回」よりも「１０分×６回」の方がはるかに印象に残りやすい。
接触時間よりも接触頻度を増やした方が効果は高い。
「お役立ち情報」を一度に送らず、複数回に分けて送る。
①面談当日・・・・ ハガキを書く。
②３～４日後・・・ お役立ち情報①＋自己紹介文
③10～20日後・・・お役立ち情報②＋挨拶文
④30日後・・・・・ お役立ち情報③＋挨拶文
（電話で見極め）
「今まで、お役立ち情報を３回ほどお送りさせていただきましたが、今後も必要でしょうか？」
⑤45～60日後・・・お役立ち情報④＋挨拶文
⑥月１回のレターの送付を、半年～１年続ける。
「レスポンスレター」を活用する。
ハガキとお役立ち情報を３回送ったところで、
「◯◯に参考になる資料がありますので欲しい方はご連絡ください」と資料を請求してもらう。
その後、お役立ち情報４回目に、少し突っ込んだ内容の「レスポンスレター」を同封する。
反応率を計測して自分の営業活動の良し悪しを判断する。半年で自分の数字を見極める。
例：「レスポンスレター４０通につき１件の反応」＝「反応率２．５％」