目標達成＆営業マン養成コーチです。
僕が法人営業をスタートしたのが23年前。
おかげさまで、なんとかかんとか営業、そして営業マネージャーとして今までやってこれました。
自分の営業体験を振り返って、あえて自分の強みを引っ張り出すと
ヒアリングスキルについては若干、同僚よりも長けていたように思えます。
実際、お客さんを訪問したら、質問ばっかりしてました。
法人営業をスタートしたときには、求人広告の営業をやっていました。
中小企業経営者や役員、または大手企業の人事部長や課長相手に、
「いま、採用でお困りのことは何ですか？」
「どうすれば課題解決が出来そうですか？」
「採用目標である営業マン3人が採用できれば、どんなことが出来そうですか」
「御社のこの商品はどんなセールストークでお客さんに提案しているんですか」
「応募者が他の会社からも内定を取っている場合、自社に来て欲しいと思うときにはどんな口説き文句を使っていますか」
「御社で頑張っている営業マンの嫁さんは御社のことをどんな風に思っていると思いますか」
「営業マンとして中途入社して、頑張って業績を上げ続ければ、どんなキャリアを積めるんですか」
「応募者は社長のことをどんな人だと思っているんでしょう？」
「社長は何故今まで頑張ってこれたんですか」
「御社の10年後はどうなっていますか」
…。
というようなオープンクエスチョンを相手にぶつけていました。
僕が質問するたびに、相手はじっと考え、何かイメージしながら色々と自分の思いを語ってくれました。
僕は相手が答えてくれる言葉に耳を傾け、相槌を打ちながら、
「なるほど、なるほど」、
「へえ～、そうなんですか～」、
「素晴らしいですね」、
「えっ、それでどうなったんですか！」…
と合いの手を入れ続けました。
そんなことを1時間も繰り返すと、自然と相手との距離は縮まり、相手は好意を寄せてくれ、
相手から「で、君の提案はどんな内容なの？」と尋ねてもらえました。
あとはコストの壁さえ乗り越えれば、だいたい商談成立です。
慎重そうなお客さんに対しては相手が気にしていそうなライバル会社や、近所にある会社などの成功事例を教えてあげれば、それでだいたいクロージングは成功しました。
だってそうですよね。相手から「提案聞かせてくれないか」と言ってくれるんですから。
営業マンはオープンクエスチョンで相手の思いや考えを引き出す。
相手が答えるたびに、相槌を打ちながらしっかり「聴いている」ことを態度で示し、共感を示す。
これで相手から好意を寄せてもらえ、信頼関係が構築されるんですね。
僕は求人広告の営業マンでしたから、お客さんの会社のことや経営者の考え方、また今後の戦略などをいろいろ聞き出して、たとえば2ページの求人広告を作れるくらいの情報を入手して、会社に持ちかえって広告制作マンに伝えなければなりません。
ここの情報収集が弱ければ、いい広告は出来ず、高い広告費をお客さんから頂いたのに、お客さんの会社は誰ひとり採用できないという結果になってしまいます。そして営業はお客さんに怒られます。
だから必死で質問ばっかりしていたのですが、そのおかげで、お客さんが僕を選んでくれました。
当時は、自分では意識していませんでしたが、人は自分の話を聴いてくれる人に対して好意を示し、信頼を寄せてくれるんですね。
これって、コーチングセッションに似ていますよね。
「質問を繰り返して、お客さんにいっぱい話してもらって、取引成立させる」スキルとして、
セールスコーチングのノウハウを固めていこうといま考えています。
