おはようございます！
目標達成&営業マン養成コーチです。
先週から、僕の拠点では今後の業績拡大のために新規開拓を強化しています。
通常、
業績をさらに拡大させるには、
既存客のニーズを更に取り込んで
顧客が持つ予算内シェアを一段と高めることと、
新規開拓で新たな顧客を創造していくことが
必要です。
現在、顧客のバジェット（予算）シェアを高めることはベテランに任せ、取り組み中です。
新規開拓については1月に中途採用したメンバーが、ひと通り業務を理解しましたので、こちらに取り組んで貰っています。
彼女には任せたエリアの未取引客や1年以上実績のない休眠客に対して、テレアポをして貰っています。
新人にテレアポをさせてみて、気付くことがありました。
彼女は毎日、一生懸命にテレアポをしているのですが、成果が少ないので、ある日じっと観察してみました。
ロープレで練習してた時よりも、声が小さく張りがない。
相手にちょっとネガティブな反応をされると、切り換えさない。
他にも色々と課題が発見出来ました。
要は、この新人さんはテレアポの成果は、「数打ちゃ当たる」「犬も歩けば棒に当たる」という確率論で考えている訳です。
だから、1件1件のテレアポに魂が入らないんですね。
出来る営業は、10件電話かけたら、10件成果につながることを狙います。
世間で言われるテレアポの平均アポイント獲得率なんて興味ありません。
誰でも新規に電話するときって、それなりにドキドキしますし、怒られたらとうしよう、とか不安も抱きますが、その気持ちを乗り越えて、電話をかけていきますよね。
それならば、1つでも多く成果につなげ、喜びに変えたいですよね。
新人には、早速、コーチングしました。
コーチングの結果、テレアポの成果に対する新しい気付きと、電話を受けた新規客からの視点に立った有効なトークを見出だせたようです。
その日以降のテレアポは、
大分成果が出てきました！
お客さんが話を聞いてくれるようになりました！
と新人さんから報告がありました。
平均の確率論ではなく、
自分はどうありたいのか、
自分は何を目指すのか、
それで個人の成長は大きく変わってきますよね。