こんにちは！
目標達成＆営業マン養成コーチです。
昨日は、営業マンがお客さんとの信頼関係を構築するのに
コーチングセッションの「質問するスキル」が使えますよ、という記事を書きました。
営業マンは、お客さんにオープンクエスチョンで質問をし、
それに対するお客さんの回答に対して、共感を示し、傾聴するというヒアリングを繰り返すと
お客さんが信頼を寄せてくれるようになります。
ただ、お客さんも人間なので、個性があります。
考え方や感じ方も人によっていろいろ異なります。
ですから、コーチングスキルを使って、お客さんとの対話するときに
相手の個性や考え方、感じ方にあわせたコミュニケーションを行なえば、
上手な関係構築がスムーズにできます。
こんなときに使えるのが、ソーシャルスタイル理論。
人のソーシャルスタイルは、大きく4種類に分かれます。
縦軸に「感情表現度」の軸をとり、横軸に「自己主張度」の軸をとり、
4つの座標に人々のソーシャルスタイルを区分します。
ソーシャルスタイルは
・自分で結論を出したい、相手を自分の思うように使いたい、と考えるドライヴィング型
・明るく目立ちやがり屋で、アイデア勝負のエクスプレッシブ型
・自分の感情を表に出さず、物事をじっとみつめて正解を探すアナリティカル型
・相手との協働を好み、争いを避ける、人のいいエミアブル型
の4つに分かれます。
理論をしっかり覚えこみ、相手の言動をじっと観察していると
たとえば、「ああ、この人はエクスプレッシブ型だ」とすぐわかるようになります。
そして、この理論はよく当たります。
営業マンが相手のスタイルを見抜ければ、その人に有効な対応を行なえば
最後にはＷＩＮ－ＷＩＮでいい関係になることができます。
明日はドライヴィング型の人について詳しく書こうと思います。
