ある商品を買うとき、その商品をそのメーカーやブランドを意識して積極的に選んで買ったのか、いろいろ迷って比較して結果として他の商品が良くない(店にないとか、嫌いとか)という消極的に選んで買ったかということをふと考えてしまいました。
アフィリエイトをしている人には良く分かると思いますが、アクセス解析では再訪(リピータ数)、自分のサイトのECサイトのリンクをクリックして閲覧者がコンバージョンする比率がどれくらいかなどの統計データを得ることができます。そのデータから、クリック数が多くても収入につながらないケース(商品ブランド)がかなりあることを発見したのです。つまり、消費者が他の商品と比較をしたり、購入の決心がなかなかつかなくて期限内にコンバージョン(発注や購入の行動)に移っていなかったのです。最初は、その数があまりにも多く、未収になった報酬も多額だったので何かの間違いではないかと問合せや抗議でもしようと思ったです。しかし、その商品は程ほどに売れていますし、そのECサイトからの報酬も支払われているので単なる間違いではないようなのでした。そこで分析したところ、その商品ブランドはそこそこ認知されているものの、No.1ではないし、絶対に買いたいというような押しの強さもないものでした。統計データのクリック総数、コンバージョン数からすると、20%程はすぐ購入、30%ほどが迷った末に購入、残りの50%は多分買わなかったということになっています。せっかくクリックしてもらったのに20%しかキャッチアップできていないのです。これはもったいない。
そこでどうしたらよいのかということを自分なりに考えることにしたのでした。以下は分析の結果です。
■商品・ブランド・サービスの価値はどうしたら消費者に伝わるのか？
とにかく宣伝すればよいと思っていたら間違いです。ただし、宣伝しないのも誤りで、消費者へ作り手のメッセージが伝わりません。宣伝していれば消費者の認知は高まり、1度くらいは手に取ったり、資料請求したり、買ってくれるかもしれません。しかし、消費者が満足しなければ次の行動には進んでくれません。
商品そのものの価値、ブランドの持つ価値、サービスによって得られる価値をどのように伝えるのか。方法はいくつかありますが、まずは、直接体験してもらうか、仮想体験・疑似体験をしてもらうのかということになると思います。
・体験してもらう
試供品、サンプル、無料体験、一定期間返品可能を条件とした販売などがあります。
・疑似体験してもらう
ＣＭ(テレビなど)で使っているところを見せる、Ｗｅｂサイトで情報提供、事例紹介、説明会・講習会、セミナー、他人の体験談、口コミ、レビュー情報の提供などがあります。
すぐにピンと来た人もいると思いますが、商品の特性によって体験してもらいやすいものとそうではないものがありますよね。食品や化粧品などは試供品サンプルや無料体験をしてもらいやすい商品ですが、不動産や旅行などはそうはいきません。そういう場合には疑似体験してもらうことになる訳です。
このとき、提供側は商品やブランド、サービスのコンセプトをどのように決めて、消費者にどのように伝えるのかというのが重要なポイントです。大資本があれば大々的にキャンペーンをするのもよいですが、あまり投資をしなくても、きちんとコンセプトを伝えて、受け手、特にファーストユーザに提供側の味方になって貰うようなやり方ができるかどうかがヒットするかどうかの分かれ目です。
例えば、任天堂のNintendoDSやWiiはファーストユーザがその後の宣伝役として実生活だけでなくネット上でも大きな役目を果たしました。AppleのiPodやiTunesもそうです。それぞれユーザのゲームの楽しみ方や音楽の楽しみ方、購入行動まで変えることに成功しています。
・任天堂 NintendoDS
https://www.nintendo.co.jp/ds/index.html
旧URL https://www.nintendo.co.jp/ds/
旧URL http://www.nintendo.co.jp/ds/
・Apple iTunes
■商品・ブランド・サービスの柱となるコンセプト
柱になるコンセプトを決め、ユーザにコンセプトを共感してもらい、そしてブランドイメージとして定着させ、商品を浸透させることがヒット商品の道のりの1つです。
いきなり宣伝や口コミにお金を掛けるのは間違い。きちんとした柱になるコンセプトができていなければ、ユーザや口コミリーダーへ共感してもらうことができずに、折角の露出が無駄になってしまいます。
かなり知名度の低い状態から、新規にブランドを立ち上げたり、柱になるコンセプトを作ったりするには、まず、商品自体のカテゴリに対するイメージ強化、他の商品との違い・優位性を挙げて、それぞれユーザにメリットとして感じてもらわなければいけません。ちょっと他のものとは違うんだというアクセントの付け方がポイントです。
(私が思わず「うまいな」と感心させられたのが男前豆腐店の手法)
ある程度の知名度がある場合には、サブブランドとして展開するのが近道です。既に 有名な○○と言うブランドがあったとします。そのブランドのイメージやコンセプトの幅を広げるような新製品(例えば上位製品)を出すとしたら プレミアム○○ や ○○スーパー のようにサブブランドを作るということが広く行なわれています。
具体的な製品としては、AppleのiPodを見てみるとわかりやすいです。iPodはiPod classic、iPod nano、iPod shuffle、iPod touchの4種類を現在販売中です。iPodは音楽をどこにでも持ち歩くことコンセプトに、そしてiPod shuffleでは"すべて、偶然に任せよう。(Enjoy uncertainty.)" "Life is random." というキャッチフレーズにランダム再生に特化しました。iPod nanoでは「ビデオの楽しさをすべての人に。」と動画に拡大しました。iPod touchは、音楽、ビデオ、写真、Webに機能をさらに拡大しています。Appleのうまさは、削るところは思いっきり削ることを恐れずに実行し、明確なコンセプトやスタイルをユーザへ提案し、信念を世界に広めたこと、Apple信者といわれるような強固なファンを獲得していることです。
■コンセプトの共感とブランドの広がり
話を戻して、どんな商品でもたいてい商品について少なからず支持してくれるユーザがいるはずです。その人達にまずメリットを感じてもらい、コンセプトに共感をしてもらって、ゆくゆくはブランドとして知名度を上げるようにするのです。IT関連では、水冷パソコンがそれだと思います。最初はCPUのクロックアップ(電圧を上げてCPUをオーバーヒート状態にして処理を高速化する手法)をするかなりマニアックなユーザに支持を得て、徐々にゲームやグラフィック処理など高速性を要求するユーザ層へ浸透させ、一般家庭へ夜でも静かなパソコンとして広がりを見せつつあります。
・水冷パソコンの例：NEC VALUESTAR G タイプW
・水冷PCサーバ例：NEC 水冷サーバ
■個人Webや個人ブログであってもコンセプトをしっかり打ち出す
個人のWebやブログでは明確なコンセプトを打ち出すことが大切です。法人のサイト数、ブログ数に比べて個人のサイトは数が多いので、それとなくサイト作りをしていては埋没してしまいます。
実際にアクセスが多いブログ、有名なサイトのいくつかを「サイトのコンセプト」の視点で見てみるとよく分かります。強烈なキャラクターの持ち主、情報通・・・閲覧者に感動や共感を与え、また見たくなるような、リピータ作りにも余念のないサイトであることが分かると思います。
逆に人気のサイトはどんなサイトでしょうか。単なるコピーサイト、内容がないサイト、不十分な内容、完成度が低いのにあまり更新されていないサイト、だましリンクがあるサイトなどがそうでしょう。
個人ブログや個人サイトでの感想やレビュー記事は、作成者の実体験に基づいた生の情報を閲覧者に対して伝えることによって、商品の口コミ、疑似体験をすることになる貴重なものです。アフィリエイト活動をする上では見境なく広告を付けるのではなく、広告もサイトのコンセプトや性格にあったものを選択することが重要です。そして、閲覧者に購入の決心をすぐにさせるようなつくりにすることが最終的にはコンバージョンや収入につながるはずです。
それぞれの思い入れがあってサイトを作っているので、中には人知れずサイトを持ちたい人、内輪だけで楽しみたい人もいるでしょうが、インターネットに公開したからにはたくさんアクセスしてもらいたい、有名になりたいという方が自然な気持ちでしょう。だから、個人のWebや個人のブログであってもコンセプトをしっかり打ち出して欲しいのです。特にアフィリエイトをしている人には商品ブランドを広める力も必要とされているのです。
■まとめ
◎商品・ブランド・サービスはコンセプトが大事である。
◎個人サイトや個人ブログであってもコンセプトをしっかり打ち出す。
◎広告はサイトのコンセプトにあったものを選択する。
◎アフィリエイトでは閲覧者に行動の決心を起こさせるような内容にする。
パソコン愛好者のためのサイトを目指してサイト構築中。
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