■『キーエンス最強の働き方』を読んで感じたことと、営業に出て気づいたこと
最近『キーエンス最強の働き方』という本を読みました。 訪問看護を立ち上げて営業に行くようになった今の自分に、すごく響く内容が多かったので、学んだことを少しまとめてみます。
■新規立ち上げの営業に行くようになって
訪問看護ステーションを立ち上げてから、新規のご挨拶でいろいろな事業所に伺うようになりました。
昔、別の業種で営業に行っていた頃は、塩対応されることも多くて、 「あー、はいはい。わかりましたよ」 と流されることもあったし、心が折れそうになるような冷たい言葉をかけられたこともありました。
でも今は、新規立ち上げだからなのか、訪問看護という業種だからなのか、 とても気持ちよく話を聞いていただけることが多いんです。
「興味を持って聞いてくれているな」 と感じられる瞬間が増えて、営業に行くのが少し楽しみになってきました。
■本を読んで一番心に残ったこと
それは、 “まず自分がその商品を愛すること” という考え方。
松下幸之助さんも 「商品を我が娘のように愛しなさい」 と言っていたそうです。
確かに、いろんな営業を受ける中で、 自分の商品に自信を持っている人の営業は、聞いていて気持ちがいい。
適度なアイスブレイクがあって、 こちらのことを事前に調べてくれていて、 「この方針、すごくいいですね」と共感してくれる。
そんな営業を受けると、 「この人たちと一緒に仕事したいな」 と思えるんですよね。
■印象に残った営業の例
本の中で特に印象に残った話があります。
ある会社が「小さくてスペースを取らないコピー機が欲しい」と言ったとき、 普通なら小型のコピー機を提案しますよね。
でもキーエンスの営業はまず 「なぜ小さなコピー機がいいんですか？」 と尋ねたそうです。
すると、 「コピー機が2台あってスペースがないから」 という答え。
さらに 「なぜ2台あるんですか？」 と聞くと、 「1課と2課のFAXが混ざって紛らわしいから」 という理由が出てきた。
そこで営業は、 コピー機を1台にまとめて、 FAXをメールで確認できるシステムを提案。
結果、 小さなコピー機1台ではなく、 高性能コピー機＋FAXメール化という大きな提案につながった。
ポイントは、 営業側が押しつけるのではなく、質問によって相手自身に課題を気づいてもらうこと。
「この人たち、親切だな」 と感じてもらえる営業こそ、信頼される営業なのだと学びました。
■営業はただ回るだけじゃない
何気なく営業しているように見えても、 実はたくさんの工夫や思考が詰まっている。
相手が冷たい対応をすることもあるけれど、 それはその人の事情があるだけ。
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今ものすごく忙しかったのかもしれない
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他の対応に追われていたのかもしれない
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営業が苦手なのかもしれない
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たくさん営業が来ていて疲れていたのかもしれない
理由はいくらでも考えられる。
だからこそ、 自分の商品を愛して、 相手の状況を想像しながら、 丁寧に営業することが大切なんだと感じました。
■最後に
『キーエンス最強の働き方』は、営業についてとても分かりやすく書かれていて、 読むと「なるほど」と思うことばかり。
でも、実行するのは難しい。 だからこそ価値がある本だと思います。
営業に関わる人はもちろん、 自分の仕事をもっと良くしたい人にもおすすめの一冊です。