●お客様にとって有益な情報とは何かを考えると、成約率がアップします！
こんにちは、太田です。
お客様にとって有益な情報を提供し、メリットを感じてもらえれば、成約率アップにつながります。
印刷会社の営業時代、特に新人の頃は新規訪問をたくさんやりました。
もちろん、まったく見ず知らずのところに訪問するので、まず会ってもらうのが大変です。
入り口の電話もしくは、受付でなんて言うのかすごく悩んだものです。
そのとき私が試行錯誤の中で考えたことが２つあります。
とにかくお客様にメリットを感じて頂かなければ会っていただけないので、そのメリットは何か？
①コスト削減
②売上ＵＰ
基本的にはこの２点はどこの会社でも悩んでいるだろう、それぞれ担当部署は違うはずだから、それぞれに応じたメッセージを言おうと考えました。
総務・経理系の部署には、
「トナーの料金を安くする方法をお伝えに来ました」
「帳票の見積もりだけでもいかがですか？」
「コピー用紙試に１箱使いませんか？」
営業系の部署には
「開封率の上がるＤＭの方法お伝えします」
「顧客リストの効果的な使い方お伝えします」
「サンプル見せて頂いたら、コスト削減提案します」
などのように、その部署に応じたメッセージを考え、サンプルやパンフレットを持って訪問していました。
でも、最初はそんなこともわからず、いきなり売り込みに行っていたんですね。
これがまったく売れない。。。
そんな中、お客さんの悩みは何なのか？
どうすればお客さんに会ってもらえるのか？
を考えた末、まずはお客様の有益な情報提供をしようと、そう思ったわけです。
実際、もちろんこの方法でも会ってくれない人はたくさんいますが、会ってその後何回か面談する中で、取引を開始してくれたところもたくさんありました。
おかげで、私も新人の頃は新規開拓が得意な営業として認識していただけるようになりました。
是非あなたのお客さんにとって有益な情報とは何か、ちょっと考えてみてください。
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