二条先生に教えてもらった、上手なセールストークの一つに、BAF話法というのがあります。
Benefit(相手にとって有益な情報)で相手の心を掴んで、Advantage(他との優位性)と、Function(機能)を語る。
ちなみに、これを実践してきて主婦の購買欲を促進してきたのが、みのもんたさん。
B「おくさん、寒くなっても体が冷えない食べ物って知ってる？」
A「ショウガですよ、ショウガ」
F「じゃあ、詳しい効能については、○○大学助教授の・・・」ってな具合です。
先生 その３４３
昨日の午後、久しぶりに株式会社瑞穂 の吉川常務が、僕らの会社に営業に来られました。
瑞穂さんは、廃棄物収集運搬で使う、アームロール車のコンテナの製造会社であり、僕らの会社も10年以上のお付き合いになります。
彼もまた二代目経営者ですが、その営業姿勢は創業者並みに精力的で、色々なアイデアの商品を開発し、業界No.1の実績を創り上げてきました。
最初にお会いしたころは、とにかく「買ってください」営業だった吉川さんですが、昨日の話の中では「これ買ってください」という話は一切していきませんでした。
最近の業界動向や、新商品の説明をしていただいた後に、こんな提案をしてくれたのです。
ショッピングセンターの駐車場に、コンテナを置いた写真を見せながら
「専務、こっち(建物)に営業かけるより、こっち(駐車場の車)をお客さんにする提案営業してみたらどうですか？」
最初、彼は何を言っているのか、ボクにはピンと来ませんでした。
個人客をターゲットにするには、一般廃棄物の収集運搬許可が必要であり、自治体の入札を通らなければ行うことができません。
しかし、彼は古紙回収を主軸に考えた、新しいビジネスモデルをボクに提案してくれたのです。
詳しいことは書けませんが、なるほどこれはやってみる価値がありそうです。
ただし、このビジネスモデルだけで収益性は望めません。ブランディングの一環として位置付けるための一つの方法です。
実際にこれを導入した場合のデメリットも、想定できる範囲で吉川さんは教えてくれます。
こうして、一生懸命にアイデアを語る吉川さんの世界に、毎回ボクは引き込まれてしまうのです。
相手にとって有益になる話で惹きつけて、一切売り込みトークをしない。
でも実際にボクの方は、「新しいコンテナ買っちゃおうかな」と思ってしまうのです。
そう、買うか買わないかをお客様に決めさせる見事な技を持って、営業をしているのです。
「吉川さん、現場の連中と相談したうえで、コンテナ受注させてもらいますよ」
ボクがそう言うと、吉川さんは
「じゃ、ボクじゃなくて、佐藤(うちの担当営業)に返事してやってください。あいつ喜びますから」
なんてカッコいいんでしょう!!
最後は手柄を部下に持って行かせてしまうのです。
ボクも彼ほど弁は立ちませんが、せめて自分の手柄をすべて譲れるリーダーで在りたいです。
