伝説の上司のお話の続き

先日はわたしの上司のお話をしましたが、今日はその続きを少しお話しします。



営業のエッセンスが詰まっているので、不動産以外でもお役に立つかと思います。



この間は、マンションやら一戸建てのご案内予約が取れない時のことでしたが、今日はお客様をご案内した時のお話です。



お客様を物件にご案内して、気に入って頂いているとします。



そのことを営業部長に伝えると、「そっか、気に入っているのか、買付証明書（不動産の購入申込書）は貰ってきたか？」


「いえ、今日は貰えなかったです、１週間くらい検討したい言ってまして・・・」


「気に入っているんだろ、なぜ、貰えないんだ！」


「資金繰りは大丈夫なんだろうな！」


「はい、頭金は１０００万円で住宅ローンは３５００万円で３５年返済で、今の家賃より安くなるので、資金的には大丈夫です」


「じゃ、なんで即決できないんだ、手ぶらで行ったんじゃないだろうな！」


「なにかネガティブな事言っていたか！」


「電車の音が気になるとは言っていました」


「電車の音は営業トークのなかで、ちゃんと、つぶしたたんだろうな！、なんて言ったんだ」


「いえ、あまり・・・・」


「おまえ決める気あるのか？」


「案内行く前から、線路が近いなんて分かっているんだから、そのくらいのトーク用意しとけ！」




といった具合で、不動産の購入申込書を持ってこないと、ずっとこんな感じで詰められます。




とにかく、チャンスを逃がすな、またそのお客様と会えると思うな、１回の案内で、決めれる準備をしとけ！




そのお客様、いまごろ三井のリハウスとか東急リバブルに行ってるかもしれないぞ、とにかく、次はないと思って、準備してお客様のペースで接客するな。



その熱意がお客様に伝わって、信頼されるようになるんだよ！




買わないお客様は、逆に逃げていく、相手が本気でくると、悪いと思うからな。




こんな怒られ方が、１～２カ月続きますが、だんだん、案内して契約になる確率が３ヶ月目くらいから一気にアップしてきます。



怒られないように、すると、成績が上がるのです。




自分は、凄く感謝していますが、多くの社員は、この１～２カ月の営業部長の詰めに耐えきれなくやめていく社員が多かったのが、残念です。




やめる社員が「自分のやり方と合わない」と言ってやめて行く社員が以外と多く、その考え方は正直どうかなと、今でも思います。




会社のやり方はあるわけなので、それが出来て、自分のスタイルを確立していくのが、筋ではないかなと思います。




とくかく、お客様への準備をしっかりすることが大切ですね！