せっかくあなたが苦労して毎日Twitterをフォローしたり、電話をかけたりして集客をしてアポをとるまでに至ったのに肝心のクロージングがうまくできずにお客さんを満足させることができず結局ビジネス提案ができなかったなんてことありませんか？
いくら集客ができても肝心のクロージングができなければMLMで組織を構築したり、商材を売ることはできません。
今回はクロージングの基礎的な部分についてMLMのABCの形を参考に触れていきたいと思います。
まず対面であれば席選びから
MLMでよくあるのがカフェやファミレスにアポをとってそこでABCの形をとってプレゼンをする事なのですが、まずは話をする前の席選びから考えなければなりません。
まず相手が話すAさんに集中できる対勢を作るため、後ろが壁の端っこの席を選ぶ必要があります。
そしてAさんが壁側、BさんCさんが壁の方を見つめる形を作ります。
何故壁際にAさんを座らせるかというと後ろは壁しかなく、後はAさんしか見えないという相手にとってAさんに集中できる環境を作り出すためです。
例えば後ろに子連れの家族がいてAさんがいい話をしているときに子供が泣き出したとしたら、Aさんの話より子供の泣き声が頭にはいってきてしまいますよね？
なので話を遮るようなものや集中力をとぎらせるような場所選びはしてはいけないのです。
相手の情報を聞き出す
ABCでプレゼンを組むときは事前にBさんがAさんに対してどんな人間なのか聞き出して、どんなビジネス提案の仕方に持っていくのかを考えているわけですが、実際にプレゼンをしていくときにいきなり相手の情報をすべて知っている前提で話を進めていくとBさんとAさんに悪い話にはめられているような感覚におちいってしまうため、情報を事前に知っていたとしてもまずはそれを相手の口から聞き出すことが大事です。
聞き出す内容として基本的なのは下記の４つです。
・家族
・職業
・趣味
・お金の価値観
この４つを聞き出すとそのあとのクロージングが非常にスムーズになります。
家族構成
その人が何人兄弟なのか、片親なのか両親がいるのか、今現在誰と暮らしているのかなど相手にとって家族とはどういうものなのかを聞き出しましょう。
職業
相手がその職業を何故選んだのか？今の今の仕事をやってみてどう感じているのか？職場での人付き合いなどはどうなのかなど相手の今の仕事観について聞き出していきましょう。
趣味
相手が今はまっていること、お金をかけていることやこれやってみたいなと思っていることを聞き出してみましょう。
お金の価値観
その人にとってお金とはどれほどの存在なのか、今どのくらい稼ぎたいと持っているのかといったお金に関するニーズの部分を聞き出しましょう。
この４つから相手の悩みを聞き出してニーズにつなげる
この４つを聞いていくとどこかに必ず相手の今不満に思っていることややりたくてもやれていない部分が出てきます。
例えば家族構成の面で考えていくと、家族と仲が良くて将来親孝行として家族旅行に連れて行ってあげたいという夢があったとしたらその夢を叶えるための資金作りとしてビジネス提案を
切り出すことができます。相手からしても自分の夢を叶えるためのビジネス提案なので悪い気はしませんし、無理矢理提案しているわけでもないので話を聞く対勢ができます。
次に職業の面で考えていくと今の職場に何となく就職したが人付き合いが悪かったり、仕事がつらくてやめたいと思っている人に対してその人が仕事から解放されるための手段としてビジネス提案をすることができます。『忙しいからやらない』という人もいますが、時間がないから作るためにやるんですと相手に投げかけることもできます。
趣味の面で考えていくと例えばブランド品を集めてお店を開きたいと思っている人がいたとしたらその夢を叶えるためいくら必要なのか、何年必要なのかを明確にしてあげたうえでそれを労働収入だけでかなえるには難しいことを伝え、じゃあ権利収入を使ってその夢をかなえてみたらとビジネス提案に持っていく事ができます。
最後お金の価値観の面に関してはその人が今現時点でいくら稼げたらうれしいのかを聞き出すこと。例えば月に５万稼げたら満足の人に月収１００万稼げるようになりませんかと言ってもドン引きされます。たとえ１００万稼げるような内容だったとしてもまずは相手のニーズ通りの月５万円で話を進めていくと共感を得やすいのです。仮に月５万稼ぐつもりで１００万稼げたとしても相手は文句を言うはずがありません。重要なのは相手の希望通りの額で話をしてあげるということです。
もしどれにも悩みを当てはめることができなければこれから生きていく上で老後までに一億円ためなければ生活できないといわれているけどどうやって貯める？と権利収入の大事さというものを相手に伝えてあげたうえで相手に今の状況に危機感を持たせてあげましょう。
このようにして大抵の人と話していくときにこの４つを当てはめていけばこちらからビジネスモデルを伝えなくても相手から一緒にビジネスをさせてくださいと言われるようになります。
明日から即実践できる内容となっていますのでぜひ試してみてください。
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