皆さまは、営業センスって、何だと思いますか？
僕は、営業職自体は5年くらい携わっておりませんが、常に顧客のフロントで仕事をしているので、いつも営業マンと行動を共にする機会があります。
そして、自分自身が営業職だったこともあり、営業マンのスキルやレベルには、結構敏感です。
何より、常に研究し続けているテーマの一つに、営業センスとは何か？があります。
なので、一度記事で取り上げてみたいと考えていました。
僕が考える営業センスとは、一言で言うと共感力だと思うんですね。
営業マンの仕事は、お客様に自社の商品サービスの価値を分かってもらい、購入して頂くのが仕事です。
ならば、なぜ共感力が必要なのか？
それは、相談相手になれるか？という観点です。
自分に共感してくれる人に、心を開くものです。
売れる営業マンをよく観察していると、いくつかの共通点があります。
1. しゃべるよりも話を聞く
2. 相槌をうまく活用する
3. 感情移入する
1. 話を聞く
営業って、実は話をするのではなく、話を聞く仕事だと思うんです。
なぜならば、相手に気に入ってもらうためには、相手の話を聞くのが一番。人は、自分の話を聞いてもらえると安心します。
2. 相槌をうつ
なぜ、相槌が必要だと思いますか？
これは心理学のノウハウですが、一言で言うとラポールを築くためです。
ラポールとは、相手との開かれたコミュニケーション、つまり相手の言ってることを肯定的に受け入れる関係のことです。
それを築く方法は意外と簡単で、相手と同じ仕草や行動をすればいいのです。
だから、相槌をうつだけで、ラポールを築くことができます。
3. 感情移入
人は、基本的に自分が一番です。他人のことなんて、ぶっちゃけどうでもいい。
だからこそ、親身になって考えてくれる人のことを好きになってしまうのです。
相手と同じ快感を共有する。
相手と同じ悩みを共有する。
仲良しグループは、こうして築かれるものです。
いかがでしょうか？
共感力がいかに大切か、実感して頂けたと思います。
これは、別に営業の仕事をしている人に限った話ではありません。
仕事をする上では、コミュニケーションは避けて通れません。
そして、これは家庭でのコミュニケーションも同じです。
むしろ、本来家庭でのコミュニケーションの延長が、社会でのコミュニケーションになるのです。
まずは、身近な人とのコミュニケーションから、変えてみましょう。
話を聞く
相槌をうつ
感情移入する
必ず、相手の反応が変わるはずです。
詳しくは、こちらの書籍をご参照ください。
【書評】営業は感情移入
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