今日は、ちょっと業界話というか、業界の問題点についてお話ししたいと思います。
ぶっちゃけて言うと、
IT業界の営業マンはレベルが低い人が多い
という印象です。
では、そもそも営業マンとは、何をする仕事なのでしょうか？
僕は、今でこそ業界の中で技術寄りの仕事をしてますが、元々この業界に入った当時は営業マンでした。
最初は、他業種から来たこともあり、業界特有の3文字熟語(SES、PoE、QoSなど…)すらサッパリわからないところから、必死に勉強して来ました。
なぜ勉強したかというと、営業マンにはまず絶対的に商品知識が必要だからです。
商品知識が豊富な営業マンは、安心できますよね。
自社の商品について説明する時に、営業マンとしてのレベル感がわかります。
ウチの業界で商品知識と言うと、概ね技術知識になります。
別に、自分で機械を操作できる必要はありませんが、少なくとも、どんな機能がありどんな役割の技術なのか、この商品でどんな問題が解決出来るのか、は説明できる必要がある。
だから、僕は業界で主流の技術知識について、一通り勉強しました。
そのうちに、わかるようになると面白くなるので、営業マンでは物足りなくなり、技術者としての仕事をするようになりました。
一方で、30歳を過ぎていたので、技術者として一流になるには時間が足りないと思い、コンサルタントを目指してネットワークインフラという特定分野の経験を磨き上げ、独立起業するに至ってます。
そういう意味では、ある程度商談の始まりから、提案～設計～構築～システム稼働までの一連の流れを、自律的にできるスキルを身につけることが出来ました。
そんな僕から見ると、いかにも業界の営業マンは物足りない。
別に、技術者やコンサルタントになれるレベルの知識は必要ありません。
営業マンの仕事は、あくまで商談をつくり、クロージングをすることだから、お客様に興味を持ってもらえるような仕事をすれば良いのです。
でも、それすらできない人が多い。
そもそも、興味を持ってもらえるためには、それなりにお客様の問題点を把握し、提案できるスキルが必要です。
そうなると、コンサルタントが営業マンの代わりが出来るとも言えますし、ある意味技術者でもコツを掴めばできる仕事です。
だから、僕はこの業界、特にソリューションを扱う営業マンは、必要無いのではないか？と思います。
はっきり言って、技術者が背伸びをすれば、できる仕事です。
下手な営業マンが来て、わからないことだらけになって、持ち帰りになるくらいなら、二度手間でまどろっこしい。
ただし、技術者特有の一つのことに深く入り込んだり、視野が狭くなったり、リスクを恐れて「できない理由」を探してしまう人はNGです。
あくまで、広い視野で、お客様の問題解決のための手段とアプローチを考えることが出来ることが前提条件。
そのためにも、20代のうちに技術者に営業経験を積ませ、営業センスを磨くと面白いかな、と個人的には思います。
ちなみに、営業マンの基本動作については、こちらの書籍がオススメです。
【書評】あたりまえだけどなかなかできない営業のルール
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